时间如水，不舍前行。一转眼，农历2021年春节即将来临。

　　春节期消费者积极主动，消费市场十分活跃。此阶段处处皆有消费需求，时时充满商机，故也被称为零售经营的“黄金期”。但近年来由于零售经营从业者此起彼伏，零售经营竞争异常激烈。另外因电商不断发展壮大，地摊游商再度兴起，更加剧了实体店的竞争压力。为此必须加强“四个建设”，扎实做好春节期卷烟营销。

　　一是加强思想建设，提升认识。

　　春节卷烟营销工作做得好不好，卷烟销售业绩怎么样，与零售户的思想认识有很大关系。在春节即将来临之际，要着力加强零售户的思想建设，努力提升卷烟营销认识。

　　笔者在调研中发现，2020年因受疫情影响，不少零售户卷烟销售业绩有所下滑，于是他们变得胆小谨慎，存在不少错误认识。比如有的零售户在卷烟经营方面采取“坐等靠”被动形式；有的零售户认为只要做好其它商品经营就行了，对卷烟经营无所谓；还有的零售户认为卷烟进购成本大，若库存积压则增加保管难度；当然也有少数零售户想趁春节“旺季”狠捞一把，置法纪不顾而剑走偏锋，私自回购、网购等等，凡此种种不一而足。

　　针对当前卷烟零售户对卷烟营销存在一些错误思想，客户经理要着力加强思想建设，积极引导零售户纠正错误想法，耐心帮助他们把握好春节期卷烟销售好机遇。要明确指出做好卷烟营销不仅可以从中之间获利，而且还能聚集人气，吸引顾客，推动其它商品销售。另外还可以提升自己能力，培育人脉资源。客户经理要做到动之以情，晓之以理，让客户权衡利弊，纠正偏差，以积极主动的态度应对春节期卷烟经营。

　　客户经理周文华：说实话，长期以来对于春节期卷烟营销工作，在思想建设方面我们尚有欠缺，重视力度不够，对卷烟零售户过多信任。没有花费过多精力去知道零售户纠正错误想法，以至于有一些零售户“坐等靠”被动经营，有一些零售户盲目无序经营，有一些零售户存在“二次批发、左右价格”行为。据了解越是临近春节期，零售户思想波动越大，必须加强思想建设，着力引导零售户端正思想，提升认识，积极做好卷烟经营。

　　二是加强终端建设，优化形象。

　　店面如脸面，形象很重要。现阶段下零售户要想做好卷烟经营，应该学会打扮自己，靓丽终端，美化环境。整洁、清新、优美的零售店无疑可以为零售经营大大加分。为此零售户要努力加强终端建设，不断优化形象。特别是疫情尚未完全解除的情况，零售户更应注重超市门前屋后卫生保洁，必要时消杀清洗；注重商品陈列布置，保持新颖独特；注重内饰布置，做到简洁明亮。这样的零售店具有较强的吸引力和诱惑力。试想在日益注重时尚健康的生活理念的今天，谁会愿意在那个乱七八糟、布满灰尘、散发异味、蝇虫飞舞的店内逗留，购物呢？

　　加强终端建设就是要求零售户要结合自己店面位置、超市规模以及周边群体爱好习惯等因素，精心设计整体布局，包括外围广告装饰颜色样式、内部卷烟陈列设计以及空调、电脑、快捷支付设备等软硬件建设。要做到特色鲜明，优美如画，这样才能有更好的吸引力。同时零售户还要注重个人素养的提升，做到穿着得体、说话文明，举止优雅、态度和蔼、语气温和等。卷烟要做到专柜陈列，明码标价，让消费者愉悦消费。

　　客户经理宋志伟：虽然春节期经营商机多，但是如果零售户如果不注重自身形象建设，店铺环境卫生脏乱差，店内商品七零八乱，就会给顾客留下不好印象，产生不信任感。特别是在当前疫情防控特殊情况下，保持卫生清洁不仅重要而且必要。同时零售户加强自身个人素养，热情待客，文明交流，能增强个人魅力，更好吸引顾客。因此临近春节，我们有必要引导零售户加强终端建设，向顾客展示最佳形象，提升竞争力。

　　三是加强品牌建设，注重特色。

　　品牌是卷烟营销的着力点和抓手，只有优质合适的品牌才有较好的吸引力。即使是卷烟需求高峰期的春节期，零售户要想做好卷烟经营，也必须增强品牌意识，加强品牌建设，注重特色经营。

　　做好品牌建设的前提是适当的市场调研，为此零售户要舍得花时间和精力去走访周边客户，做好春节期卷烟消费需求情况摸底了解。重点是摸排返乡人员，把握春节期婚嫁喜庆、民间习俗聚会等主要卷烟消费商机，选择好合适品牌，精心培育，确保特色。同时零售户还要结合自己超市经营实际以及流动客源情况，做好春节期卷烟的提前做好订购安排，做好货源保障。

　　随着时代发展，消费者卷烟需求也在不断改变，一些消费者在追求品味的同时更加趋向与于健康时尚；一些消费者在追求健康时尚的同时，还讲究实惠和性价比；还有一些消费者在卷烟消费方面没有主见，常常跟风攀比。因此零售户要针对消费者不同心理、不同需求有的放矢做好应对措施，以满足个性化、差异化和多元化需求。要积极支持行业提出“三品战略”，在做好传统优秀品牌如中华、黄鹤楼、利群、黄金叶和苏烟的中支烟营销的基础上，不断加大细支、爆珠烟等新品的培育和推介力度。

　　零售户孙东海：我认为好的品牌可以大大提升卷烟零售户在消费者心中的认可度和满意度。多年来，我一直坚持品牌建设，取得了满意效果。临近春节，我会提前花时间去周边走访，同时还通过亲朋好友帮助了解相关需求信息，从而有的放矢做好卷烟品牌培育和营销。尤其注重特色经营，更好地提升竞争力。记得2019年春节，不少零售户参照2018年春节期情况以10-15元左右的普皖、小苏、玉溪等为主进行备货，我经过前期调研认为应该以15-30元烟为主，于是抓紧准备金皖、黄山细支、黄金叶等，很好地赢得了市场主动权。

　　四是加强小组建设，增强自律。

　　自律小组是近年来各地逐步兴起的卷烟零售户间一种自治组织。自律小组成员自愿参加，享有平等的权利和义务。结合本地卷烟经营实际状况，经成员相互讨论研究选出小组长、制订相关自律条约，引导成员之间相互监督、相互制约、相互帮扶，以规范卷烟经营行为，维护卷烟市场秩序，维护价格公平和小组成员利益。实践证明，自律小组建设好坏，对卷烟经营有着一定影响。简单地说自律小组的重要作用在于引导卷烟零售户树牢法纪意识，增强自律意识，规范卷烟经营行为。

　　而春节期卷烟经营是零售户经营的一项重要经营行为，同时又是经营事故易发期。一方面源于零售户自身法纪意识放松，自律意识淡薄；另一方面源于骗子、小偷的精心设骗设局，以至于春节期卷烟经营事故屡见不鲜，损失惨痛，教训深刻。为此必须加强小组建设，增强零售户自律意识，以更好地进行卷烟经营，推进零售经营和烟草行业高质量发展。

　　春节年年有，今年不大同。特别是2020年春节因防控疫情需要，各地倡导“不拜年、不聚餐、不聚会”，流动人员大大减少，春节期卷烟经营不畅，库存积压多情况让不少零售户记忆犹新，阴影尚未完全消除。而2021年的春节又将悄悄来临，如何备战是一个值得深入研究的问题。笔者认为加强“四个建设”，有助做好春节卷烟营销。