烟草在线专稿　　零售商户盛银兵，商铺位置位于汾陈乡汾陈街新烟站西300米，店铺面积大约70平方米，主要以经营烟、酒、副食品杂货为主。该店铺形象良好，老板文化素质较好，经营理念相对超前。但是，从一段时间的观察来看，该商户购进卷烟量一直不大，购进结构相对较低。在2月份的客户拜访中，该商户向笔者询问另一零售商户关明德家为何有新发放的柜台而他家却没有，拉着笔者询问柜台发放的条件。在向他介绍了当前零售终端建设的大背景和优势后，笔者向他详细说明了如何能够成为零售终端示范店。

　　首先，笔者先和他一起分析他家已经具备的条件如下：

　　1、独立网上订货；2、经营宽度达到25-30种；3、店面形象较好。眼下他不具备的条件有两个：1、每日销售能够使用扫码枪。2、销量能够达到笔者线路的前20%。针对这两项，他向笔者做出保证可以按照要求使用扫码枪，销量尽量往上提升。

　　3月恰逢公司推广扫码枪使用，并对能够按要求使用扫码枪的客户可以在本年度发放零售柜台时优先考虑。笔者将这个政策向他说明以后，他很高兴，积极地配合笔者装配了扫码枪。

　　笔者也根据他的卷烟库存帮助他进行了卷烟入库，同时我们还在一起学习将他的其它零售货品进行了入库。盛银兵经过笔者的指导和独立探索，已经能够在日常的销售过程中熟练的运用扫码枪进行销售。不久后，由于其他线路有些发放过柜台的商户不能按照要求进行展示，经过协调，将1组柜台调配给了盛银兵。拿到柜台后，他很高兴，还开玩笑的说以为当时笔者只是随便给他说说，柜台要等很久才有呢。我告诉他，这是他积极配合零售终端建设，提升卷烟经营形象应得的，如果在以后的经营中不能按照公司要求展示，公司也是有权利收回发放物品的。对此，他表示一定会按照公司要求，积极遵循零售终端建设标准进行卷烟销售，但是目前令他困惑的是如何能够提升盈利。

　　根据他的历史订单和店铺位置，笔者给他分析了他的经营优势：

　　一、地理位置独特

　　汾陈乡主要商铺都集中在烟站以东汾陈街十字路口，竞争十分激烈；该商铺也在主街道上，但位于烟站以西，且附近没有上规模的店铺，竞争压力小，加之旁边新修好的阿里山路，公交203路和106路都从旁边经过，地理位置优越，商机前景较好。

　　二、订购宽度大

　　通过历史订单和店面查看，盛银兵订货宽度较大，有许多牌号别的商户根本都没有订购过他却能够订购销售。经过询问他，附近有几个门厂员工乐于尝试不同牌号的卷烟，猎奇心理较强，总是去他店里问有没有新品卷烟。

　　三、客流季节性较强

　　汾陈乡在烟叶收购季节人员流入会特别大，一是农户在烟站销售卷烟，二是外地来汾陈收购红薯的贩子较多，持续时间较长。他一方面占领者部分烟农消费者，另一方面几户所有的红薯贩子都会在他的店面买烟。这一时间段客流量增多带来的销售增长要比春节期间更高，特别是一二类卷烟。

　　盛银兵听到笔者的分析后，很是赞同，他表示以前烟卖也就卖了，也没有想过这烟怎么卖出去了，能多卖的时候没有及时补货，耽误了生意，这下他了解他的优势后，不会再错过经营良机。

　　于是笔者趁热打铁，又向他总结了“四不可少”作为其日常销售中应该注意的小细节，以帮助他一进步提升销售，增加盈利：

　　一是上柜规格不可少。由于消费者的吸食口味不一，购买的品种多式多样，特别是像红薯贩子这种外流人口多的时候，如果只固定在几个品牌进行销售，必然不能满足消费者的吸食口味，影响客流。

　　二是主动推介不可少。卖烟，人无我有是一项重大优势，但是如果被动地等消费者去尝试新牌号，那是十分困难的。所以，能够在消费者选购卷烟时主动地推荐相同价位的重点牌号卷烟就会吸引一部分人的眼球，增加销售宽度和独特性，提升盈利机会。

　　三是生动陈列不可少。消费者都喜欢到干净、宽敞、品种齐全的商店购物，眼下，作为零售终端示范户，自身在硬件设施上公司给予了统一的展示帮助，所以，生动陈列卷烟则是商户应该掌握的基本销售技能。好的卷烟陈列不仅给消费者带来强烈的视觉冲击，刺激购买欲望，更能让消费者一幕了然，顺利挑选自己喜欢的牌号。

　　四是诚信经营不可少。消费者踏进门店，不论认识与否，态度要让人觉得没有距离感，只言片语之间要让顾客感动舒心。更重要的是，销售不只是卷烟，其它商品也要保证是真品，要做到不是正规渠道的东西不购进、不销售；要做到不低价倾销，不恶意竞争；要做到发现违规卷烟及时举报，保护自身利益。

　　通过以上优势分析和经营指导，目前从订单上可以明显看出盛银兵购进的积极性在提升，不管是在总量上还是在重点品牌和新品品牌上柜上，盛银兵都是非常积极，这也直接反映出来他经营状况的好转和提升。我想，如果他继续坚持下去，把零售终端示范店的榜样作用树立好，他的生意会越做越好，汾陈街附近的消费者提起他的店铺也会称赞不已。