烟草在线专稿　　朋友刚开了一家小型超市。前些日子见到笔者时，他开始抱怨现在的市场竞争太激烈，生意太难做。按他的话来说，本以为卖个商品是个很简单的事情，只要坐在店内等候顾客上门，给顾客提供满意的商品和服务，生意就会兴旺，但这看起来并没有那么简单，结果并不是自己所想所愿。更让他纳闷的是，在他店铺对面也有一家与其同等规模的小超市，可人家的生意却十分地好，顾客总是络绎不绝，且这家店铺也是刚开不久。

　　后来经笔者了解，两者之间的差距其实就在经营能力上：朋友的经营观念比较保守，总抱着稳打稳拿的思想，遇事不愿开动脑筋。特别是其习惯了坐店经营、等客上门，来了顾客就卖东西，没有顾客就闲着无聊，不是坐在门口和闲人聊天，就是窝在店内上网游戏。至于生意为什么会好、又为什么会差，从来不去考虑和分析，以致于对现代营销理念总是一知半解。

　　而对面的那家店主经营思维活跃，凡事都能紧跟时代形势，对市场的定位以及对自己的经营目标非常明晰。每天除了上网学习现代营销知识、查看市场和商品动态外，这家店主闲暇时总会骑车到附近周边市场或毗邻现实了解市场行情，掌握当前市场动态和商品需求情况，然后根据了解和掌握的情况进行认真全面地分析，进而及时调整营销策略和商品组合，以求最大化地适应市场发展，满足消费需求。这正是这家店主总能在竞争中抢得先机的主要原因。

　　市场分析是营销活动中的重要一环。其目的是研究商品的潜在销售量，开拓潜在市场，进而不断提高商品的市场占有率。通过市场分析，可以使我们更好地认识市场的商品供应和需求的比例关系，进而采取正确的经营战略，满足市场需要，提高经营活动的经济效益。那么，对于零售客户来说如何做好市场的分析呢？笔者认为，最简单的方法就是采用“SWOT”分析法，这对我们零售客户来讲是非常实用和管用的。

　　“S”——分析优势，发挥潜能

　　优势分析的目的在于使我们看到自身的优点和长处，并通过发扬和维护使这些优点和长处发挥出更大的潜能，进而为促进商品销售的最大化提供保障和服务。

　　优势分析主要包括经济优势、商圈优势、交通优势、产品优势、竞争优势、营销优势等。

　　经济优势包含两个方面：一是店铺所处环境的经济资源优势，这是我们能否把生意做好做大做强的关键。如果我们所处的位置经济环境较差，那么即便是我们的经营能力再强，经营效益也照样不会可观；二是店铺自身的经济优势，这是保障店铺长远发展的关键。有了雄厚的资金优势，我们才能具备有竞争实力，也才能把店铺的规模做大做强。

　　商圈优势主要是分析店铺所处的地理环境，假如我们的店铺周边遍布企事业单位、或者大型企事业单位、或者人口密集的居民区、或者是商业街道，那么店铺的人脉资源也就具备了；但假如我们店铺较为偏僻，且周边没有大型商业街道，或者不够繁华，那么店铺的生意则不会看好。所以说，生意要做好，选对商圈也很重。

　　交通优势主要分析的是交通环境，衡量其标准有两个方面：一是否便利，比如消费者不用等候红灯、横穿马路等即可达到；二是是否能够解决“停车难”的问题，这是城区零售店铺最为关键的一个方面。

　　产品优势即是分析我们的产品是否质量过硬、是否能够引起消费者的注意、是否能够受到消费者的欢迎、是否能够满足当前的市场消费需求、是否具备一定的特色等，这些对我们调整商品营销是非常重要的。总之一句话，适销对路的产品才是店铺盈利的保障。

　　竞争优势主要有两个方面：一是外部环境的竞争优势，即与对手的竞争，包括经营规模、经济实力、营销技能等；二是内部环境的竞争优势，如产品的竞争优势、服务的竞争优势、特色营销的竞争优势等。

　　营销优势主要是分析自己的营销能力，包括思维、技巧、人脉、方法等。总之，无论是哪种优势，只要我们能够充分把其发挥和释放出来，都对店铺的盈利和发展大有裨益。

　　“W”——分析劣势，弥补短板

　　劣势分析这与优势分析是相对的。在分析优势的过程中，我们自然就会能看到自身的劣势。劣势即经营中的“短板”。虽然其对我们的经营盈利和发展有着一定的影响，但这并不是一成不变的，我们可以通过一定的方式方法和措施来进行改变，尽量使劣势的影响变得更小、使劣势变为优势。

　　比如，在经济劣势方面，尽管我们所处的经济环境不优、自身的经济实力不强，但我们完全可以在做好做精服务上、在商品准确定位上下功夫，只要做到了服务优质、商品适销对路，我们的经营也会顺畅起来；在商圈劣势方面，尽管周边环境对我们不利，但我们要充分运用特色来吸引顾客。

　　笔者所在辖区有一位零售客户，他的店铺位于城郊较为偏僻的一个建材市场，周边没有企事业单位，没有娱乐场所，只有从事建材生意且稀稀拉拉的几家商铺。应该说，在这样的一个商圈里经营烟酒副食，生意是不会好到哪儿的，但偏偏人家的烟酒生意却还算不错。究其原因就是人家充分运用了“服务”这一特色，不但坚持送货上门，而且还在店铺设立了一个的小茶社，专门供那些前来洽谈生意的外地客商免费使用。这样的特色自然能够吸引顾客，生意也自然不错。

　　另外与大型商超相比，我们的产品劣势主要体现在产品的丰富度、价格定位以及规模数量等方面。要改变这一劣势，我们就要充分挖掘产品优势，具体来说就是要突出“新、奇、快”三个字。“新”就是新颖、新鲜，即要关注新品生产和上市信息，一般来说新上市的商品都能引起消费者的兴趣，激发消费者的新鲜感和购买欲。只要我们能够及时掌握新品上市信息，抢先一步，抓住机遇，那么对于促进销售销售、提升盈利水平都是非常有利的。“奇”就是奇特、特别，即在商品的选择上要有特色、特点，用商品抓住消费者的眼球，抢占市场消费的制高点，正所谓“人无我有、人有我新、人新我奇”，要有一双与众不同的“慧眼”，善于在稀缺的、特定消费群体喜爱的商品上寻找商机。“快”就是销的快、赚的快，即保证突出商品的即时性消费需求、季节性消费需求、长远性消费需求。根据市场变化、季节变化、目标消费群体变化等来选择适销对路的商品。

　　“O”——分析机会，把握机遇

　　机会分析主要包括三个方面：一是市场形势发展带来的机会。随着国民经济的快速发展，零售业取得了前所未有的迅猛成长。特别是近年来国家对政策的不断调控，为零售业的发展带来了更多的机会。这个机会对于任何一位零售客户来说都是公平的。如卷烟销售，自烟草行业实施网络建设以来，零售客户的经营越来越进入正轨，收入也越来越高。尤其是随着现代卷烟零售终端建设的稳步推进，零售终端的“六大功能”得到较好发挥，无论是硬件还是软件方面，零售客户的营销和盈利能力都取得了前所未有的变化。这也使得许多零售客户更加重视卷烟经营，更加愿意成为烟草企业的伙伴和同盟。从其他商品经营来讲，随着社会的发展，人民群众的消费需求不断增长，需求内容也愈来愈广泛，这位零售客户的经营发展起到了积极的推动作用。因此来说，在日常经营中我们要善于分析市场机会、善于把握市场机会，只有这样才能增加商品的销售几率，才能更好地提升店铺的经营效益。

　　二是自身能力所创造的机会。在公平的市场机会下，我们要想取得良好的销售业绩，那就要靠自身的努力来创造。这个努力的前提首先也是要提高市场的分析能力，这样才能事半功倍的效果；如果缺乏市场分析能力，那么就会在营销中出现盲目，就会难以达成自己的愿望。其实这种案例在我们身边并不少。

　　张某是辖区一位卷烟零售客户。前些日子，他的店铺周边来了一群外地务工者，这是一个装修工程，工期只有一周，但他们的人数较多。由于工期太短，周边的其他卷烟零售客户觉得没有必要去伸手，认为不划算。但张某并不认为，他通过到工地实地查看，发现这群装队里大都是年轻人，而且他们所抽的都是家乡品牌卷烟。了解到这些后，张某开始对这一情况进行分析，他认为：虽然这个项目工期短，但人数多，所以消费也就大。尽管这些人抽的都是带过来的家乡烟，但数量肯定不会多，若某个人的烟瘾较大，不足两天就会重新购买。在短期内他们可能不会接触省外烟，但只要稍加引导就会改变他们的习惯。在经过分析后，张某先是购进了这些人抽的家乡烟，然而在空闲时候就跑到装修工地，把随身携带的本地烟发给大家品尝。就这样，两天后一些人开始放弃家乡烟，改抽本地烟。尤其是在工程结束离开当地时，大部分的年轻工人都带回了两条本地烟。张某粗略算过一笔账，短短的一周内他的卷烟销量增加了30%左右，经营收入增加了18%左右。

　　三是特定环境下产生的机会。如传统的重大节日、当地的大型文化活动等，这些都是特定环境下所产生的商机。对于这些商机，我们也需要进行分析，通过分析来把握市场规律，掌握消费动态，进而因地制宜、切合实际地制定有效的营销计划和措施，保障店铺的商品销售，提高经营效益。

　　“T”——分析挑战，有效应对

　　挑战和劣势有着一定的区别。挑战是指在当前和未来经营中所面临的市场环境，这其中客观的市场