烟草在线专稿　　时代在变，消费在变，作为卷烟零售户，如果还是采用还是传统的卷烟经营模式，那就跟不上时代的步伐了。今年以来，广西崇左烟草全力推进现代卷烟零售终端打造工作，目的就是为了让卷烟零售户与时俱进，利用现代化营销手段去开辟一条新的营销道路，获取更大的利润空间。本案例主要讲述通宁明县利民百杂店向现代卷烟零售终端的成功转变过程，希望通过抛砖引玉，促使更多卷烟零售户积极参与到现代卷烟零售终端建设中去，构建一个现代化、轻松、便捷的卷烟营销环境。

改造后

改造前

　　案例终端打造前情况

　　宁明卷烟零售户麦瑞香，她开的利民百杂店于城中镇花山路（松香厂大门旁），店面35平方米左右。平时我们都称呼她为“麦姐”。她是一位接近四十岁的中年妇女，思想比较传统，店里通常只有她一个人看摊。由于店铺位于松香厂旁边，有固定的消费群体，销售能力较好，月均销售350条左右。但由于花山路段卷烟摊点越来越密集，麦姐不得不感叹“蛋糕”变小了，生意一年不如一年。为此，客户经理将利民百杂店例为首批现代终端打造户，要将现代化营销模式引入该店，使其成为周边的一道亮丽风景，提升盈利。

　　思想动员：改变观念

　　麦姐做生意多年，算得上是做生意的能手，但在动员她参与现代终端建设时，她却犹豫了：店面小，赚的钱也不是很多，投资几千元进去装修店面成本过高，舍不得，而且电脑也不会用，年纪大了，怕学不会。另外人手比较紧缺，没有人帮忙一起看店，担心一个人应付不过来。

　　客户经理为其做了耐心的讲解。随着社会的不断发展和消费观念的改变，超市、商场、大型购物中心、便利店、专卖店等逐渐成为人们消费的主流场所。做为卷烟零售户要认识到自己是自主经营、自负盈亏的市场主体，明白“自己的店面自己建”的道理。只有通过主动改善与提升软硬件设施，转变经营管理模式，才能提升吸引消费者，还要积极应用信息化的营销设备和手段，创新营销意识，提高服务意识，才能提升自身经营能力和盈利水平。最终“麦姐”了打造现代终端的计划。

　　行动打造：客我齐心建终端

　　现代终端，我们在行动。为了解决麦老板万事开头难的顾虑，我们工作人员积极参与帮忙，并积极为麦老板献谋献策制定打造计划。

　　（一）店面形象“亮”起来

　　随着社会的不断发展和消费观念的改变，现代消费中日益凸显“求新求异求变”的特点，对此，烟草工作人员根据麦老板店面的地理位置，周边摊点对比，给予麦老板翻新店面的建议，同时帮助算好成本收益这本账，使其明白“有投入就有回报”的道理。麦老板在听取工作人员建议后，积极主动抽出一万多元装修费用，添置了5组货柜，调整了店面原来的布局，买了两桶墙面漆重刷墙面，提高内墙光亮度，整个店面豁然“亮”起来了。

　　（二）商品陈列“美”起来。

　　俗话说：“人靠衣装马靠鞍”。一个店面美不美，商品陈列极关重要，顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。对此，工作人员将麦老板店面所有商品进行了全面划分，分成了食品区、饮料区、酒区、调味料区、生活用品区，同时注重发挥背柜展示功能，通过生动化、立体化陈列方式突出重点品牌和新上市品牌，强化重点培育品牌在终端的视觉吸引力。

　　（三）品牌培育“推”起来。

　　有了好的店面形像，那么我们如何让提高盈利呢？这就要求零售户主动推介重点培育的品牌，由以往被动卖烟改变为主动卖烟，为帮助麦老板更好地掌握重点品牌的文化和卖点，客户经理采取了一对一培训方式，强化推介技巧，同时提炼通俗易懂的广告宣传语、卖点发放到麦老板手中，鼓励她每天学习一小点，每天掌握一小点，将学到的知识实践到日常销售推介中，引导消费，从而实现中低档烟向中高档烟的转变，有利提高盈利。　

　　（四）软硬设施“用”起来。

　　俗话说：“工欲善其事，必先利其器”，在这一场传统营销向现代化营销改革中，必须要有现代化武器，这就是我们的扫码枪和终端信息系统。对于连电脑开机都还不会操作的麦老板来说，还要使用电脑来扫码卖烟，麦老板有点迟疑。客户经理通过实践展示方法，把系统里的计算利润、盘查库存、消费追踪、销售报表、网上营销活动等多项便捷、个性化服务一一展示、介绍给麦老板，麦老板大为震撼，没想到，网络功能这么强大，轻轻一点，就能知道当天赚多少钱，库存还有多少烟，麦老板也因此由一位手工记帐员升级为店面系统管理员，现代化营销能力提高了，做生意更轻松了，逐步跟上信息化社会步伐。

　　（五）消费跟踪“走”起来

　　零售终端作为卷烟价值链的下游，是“引导消费、培育品牌”的支点和平衡点。在日益竞争激烈卷烟零售市场中，只有那些洞察消费者心理，敏锐把握品牌变化的零售客户，才能真正做大做强。传统经营模式对于熟客只是认个脸熟，对他们的消费信息从不做记录，现代终端信息为广大零售户解决了这一个问题。消费跟踪“走”了起来，在日常管理中增加了对消费者档案册的实时维护，在建立了基本信息资料的基础上，对每一位核心客户和有潜力的一般客户每次购买卷烟的品牌规格、数量、时间等进行详实的记载和更新。麦老板开心地说，现在货源比较紧缺，碰到一些熟客常销的品牌有货源到，都及时根据客户留下的信息及时通知客户，客户都纷纷表示卷烟零售户的服务更贴心，更个性化了。

　　造后变化：华丽变身，销量大增

　　有付出就有回报，在大家的共同努力下，“利民百杂店”终于华丽变身，不仅形象得以提升，销售量也由打造前（2012年11月份）的335条，毛利3112.5元向打造后（2013年11月）535条，毛利4841元增涨。麦瑞香说：“要不是参与了现代终端建设，我自己不可能有自觉改善店面形象的觉悟。现在经营形象变好了，卷烟生意是越做越有信心了，我再也不用担心附近有哪家新开的大超市、便利店来抢我的生意啦。”

　　案例体会

　　“小终端，大战略”，这个案例正是体现小终端的大发展，体现我国卷烟零售的新趋势。在这一个不断发展、不断变化的社会里，卷烟零售户要站得高望得远，积极投身到现代终端建设的潮流中。我们只有创新经营管理模式，才能在不断变化的市场及消费中发展，盈利才能芝麻开花节节高。