烟草在线专稿　　众所周知，那些零售生意做得红红火火的零售户，其成功秘诀大多在于他们学会了能在短暂的与顾客接触的时间段内，善于巧妙地利用一些方法和技巧激发顾客购物的激情，刺激他们快速产生购买商品的欲望，从而促使生意顺利做成。其实这就要求零售户在面对顾客进店之后，要快速占据主导地位，把握有利时机，化被动为主动，因势利导地牵引着顾客，让他们听我们的话，按照我们的引导意见办事。那么零售户如何才能做到这点呢？或者说如何让顾客听零售户的话呢？我想这也是许多零售户迫切思考的问题，同时也是感到十分苦恼的问题。为了帮助大多零售户切实解决这一烦恼，笔者最近走访了几个零售户，下面请大家看看他们的一些做法，相信对大家必有启发。

　　零售户宋碧根：说行话，让顾客折服我们

　　作为一个零售户要想成功地向顾客推销商品，首先要熟悉各种商品的一些相关知识。如商品产地、性能、使用方法等要一清二楚，成竹在胸。比方说当有顾客进店买烟时，如果没有直接说到卷烟名，而是询问有关情况或者征询店主意见时，我们就可以就店内有关的卷烟的产地、包装风格、品吸特点、焦油含量、价格等等，用行话即所谓的专业术语向顾客娓娓道来，做一番讲解，供顾客参考选购。当顾客听到所说的都是内行话，他们内心必定就佩服我们。继而会愿意进一步和我们交流，进一步探讨，也就会慢慢地听我们的话。

　　我在开店之初，缺乏这方面的经验，对于卷烟总是习惯让顾客自己选择，自己拿主意，其实许多时候顾客买烟也是盲目的，他们事先还是会征询一下店主意见的。但由于自己缺少这方面知识积累，对卷烟知识掌握不够，所以面对顾客的询问或者质疑，往往只能是摇头不语，或者说出的尽是外行话，以致闹出不少笑话来，这严重地扫了顾客的兴致，也毁了不少生意。

　　记得2003年秋，有为顾客跑到我店里要买三条黄鹤楼烟，我笑着说：“我只在课本上学过关于武汉黄鹤楼的诗句，而那其实是一个阁楼，哈哈，还没听说有黄鹤楼烟呢。”搞得顾客一脸的诧异。顾客用异样的眼神盯着我，然后怅然离开。等顾客走好，我上网一查，第一次才真正知道确实湖北中烟公司还生产黄鹤楼卷烟，脸上感觉火辣辣的，心里怪不好意思的。从那以后，我就发誓要学会积累相关商品知识，一定向顾客说内行话，避免再在顾客面前出尽洋相。经过这么多年的积累打拼，我现在对于自己店内的所有商品都基本上能熟悉其相关特点，给顾客介绍起来轻车熟路，顾客喜欢听，乐意听，在店内消费的顾客也渐渐多起来了！

　　零售户王红娟：说好话，让顾客喜欢我们

　　我们零售户想成功地向顾客推销商品，让顾客听我们的话，按照我们的意见去购买商品，说难也不难。我觉得要尽量多夸夸顾客，对顾客说好听的话，让他们喜欢我们，这才是关键的一点。

　　一般来说无论大人小孩，还是老人都喜欢听好话，听开心的话，有时几句夸赞的话，就可以赢得顾客的喜爱，让他们感觉到零售户很在乎他们，尊重他们，从而内心产生一种洋洋得意的感觉，也就乐意跟着老板转。零售户要善于抓住顾客这一心理特点，然后顺着他们的意思去说话听的话，就可以迅速拉近与顾客的心理距离，和顾客靠得更近。

　　因此，无论什么客人到我店里来，我总是根据顾客着装特点、外貌形象以及语言谈吐，有的放矢地将他们夸奖一番。绝不吝啬“帅哥、靓妹，好大爷”的称呼，也不吝啬诸如“你真好、你真实实在在，你这人难得，我就喜欢你这样豪爽的人”等等这类的夸赞语句，弄得顾客笑得十分开心。有时还要注意学会反话正说，假话真说，显出诚心诚意的，一副天真可爱的样子。这样顾客自然十分高兴。比方说有顾客在我店里，他准备买玉溪烟，我想向他推荐中华烟。我就会这么说：“大哥啊，看你也是很有身份和地位的人，像你这样有身份有品位的人，抽烟要抽出自己的风度来。你买玉溪烟，还不如加点钱买中华烟，在朋友面前抽起来多神气呀，另外你递给熟人抽也很有面子，有一种自信和豪气！”顾客听我这么一说，也会心甘情愿地掏出钱来换中华。当然跨顾客，讲好话时，一定要揪准时机，尽量要趁顾客高兴的时候，这样最容易刺激他们敏感神经，容易使他们陶醉，也容易让他们心甘情愿地他出口袋中钱来。如果时机把握不好，有时可能会弄巧成拙，适得其反。

　　零售户宋翔宇：说实话，让顾客相信我们

　　零售户要向顾客高兴按照我们的意愿去购买商品，我想必要时和顾客交心交底也是很有必要的，所谓“动之以情，晓之以理”就是这个道理。只有和顾客实话实说，掏出心里话，最能能打动顾客，让他们服服帖帖地相信我们，然后顺着我们的意思继续生意。

　　2000年开店之初，由于缺乏生意生意经验，也没有较好人马资源，那时我也不知怎么好，当时心里很是着急。一切要靠自己逐步摸索，慢慢积累。所以我特别注重学习，一边向媒体网络学，向顾客学，向同行学，一边自己琢磨创新。2003年10月间，记得有位顾客家里要办喜宴，到我店里买烟酒。烟因为实行专管，各零售户一般都是明码标价利润差不多。但是我考虑到这是一笔大单生意，所以毫不犹豫地将每条多赠送价值一元的礼品，这样就快速稳住客人。然后主要就是酒的问题，我先报了价，顾客看样子心里有点犹豫，他那意思我最明白不过，无非是说我的价格太高，利润率高。我想到这笔快要到手的生意千万不能掉了，于是干脆对顾客说实话，我一件酒其实只赚了你多少元，不信你看看我的进货单。于是我大大方方地掏出进货单给那位顾客看，这样一来那位顾客反倒不好意思起来。不过还是禁不住看了一看，一看果真如我所说的那样，于是再也毫不犹豫地订下了15桌宴席的烟酒。我心里十分高兴，功夫不负有心人，这笔生意终于做成了！

　　这么多年来，我一直在使用这个方法，平时做生意明码标价，实实在在，在关键时刻，比如遇到大单生意，顾客犹豫不决之时，我就习惯和他们推心置腹交谈沟通，有时干脆亮出自己商品进价真实情况，让他们感觉我说话真实可信，从而也就愿意和我开展生意。并且乐意听从我的建议，买什么烟，买什么酒，还可以考虑买点什么什么之类的。总之最后顾客很乐意听我推荐的，听我介绍的。

　　结语：

　　让顾客听零售户的话，按照零售户的建议去开心买货，这对于众多零售户来说是求之不得的，向往已久的心愿。但是他们又不知道如何抓住顾客心理，牵着顾客跑，让顾客围着自己转。以上三位零售户介绍了自己的经验和做法，我想这些经验之谈既富有特别价值，同时也便于操作，易于掌握，相信广大零售户也易学易会，希望大家参考借鉴，使自己的生意兴旺发达。最后，我再次感谢三位零售户的积极参与，同时也感谢广大零售户的支持！谢谢！