烟草在线专稿　　卷烟是终端零售店里不可或缺的重要商品，也是利润的主要来源。卷烟因其周转快、利润高，消费者青睐等优势而获得众多零售客户的喜爱。特别是高档烟，含金量更高，一包烟的利润达到几元甚至是十几元，更是其他商品无法相比的。但是，随着今年零售业消费疲软，高档烟的消费也是每况愈下。如何刺激高档烟的销售，是许多卷烟经营者面临的困惑，那么，如何挖掘潜力，破解高档烟销售的迷局呢？让我们走近市场——

　　高档烟销售面临的形势

　　可以说，市场大环境消费低迷，卷烟并非个案，其他一些奢侈品牌、餐饮、娱乐及其他服务场所，均面临成本居高不下，消费很难拉动的局面，特别是在限制“三公”消费之下，消费群体更是流失惨重。

　　高档烟的消费群体多是机关消费、企业白领、个体老板，随着“三公”的门被堵死，高档烟的销售从集团用烟，转向了消费者的自吸烟。俗话说“买者不抽，抽者不买”。而社会的大环境使得一部分人难消费到高档卷烟，他们或减少或是干脆不抽，这也无形中造成高档烟市场的流失。

　　大华超市总经理徐传高说，其实现在才是市场的真实消费，以往，高档烟的消费几乎集中在机关集团用烟这一块，许多烟民都是抽不花钱的高档烟，一旦这个闸门被堵死，要他们掏钱买上百元一包的卷烟显然是不可能的。虽然在短时间内高档烟的销售受到一定程度的影响，但随着卷烟消费市场的日渐成熟，我相信，这款商品还是很有市场前景的。

　　烟酒商行的老板张正涛亦有同样的看法。但他认为，卷烟消费市场的持续低迷势必在一定程度上影响经营者的销售积极性。他说，从年初开始，就感觉到高档烟的销售一个月不如一个月，就连中秋国庆这种卷烟销售的黄金期也没见红火现象，关键点还是集团用烟这一块减少了，到11月底为止，我们烟酒商行高档烟的销售和同期相比要下降三成以上，这可是个很大的比重，我们现在正在拿方案，对明年卷烟的销售先做个预测，并如何促进卷烟销售。

　　面对高档烟的销售，许多经营者都有一种力不从心之感，特别是对于一些大卖场、大型烟酒超市。但是，对于一些中小型零售业态，他们也有自己的看法。华丰社区百货店老板李锋告诉记者，他家基本上是做社区居民生意，从来没和团购及企事业单位的打过交道，生意一直很好，特别是在卷烟这一块，销售量基本没有受到影响。据他观察，小区里原来抽高档烟的顾客一直还是到这里来买高档卷烟，但是个人消费的量减少了，从整个销售情况来看，总量和去年相比，还是没有变化的。

　　通过上面几位零售客户的采访来看，高档烟消费或多或少都受到了一定的影响，特别是一些大型零售业态的影响比较大，但小型零售业态的影响就小得多。所以说，要想在高档烟销售上冲出重围，还是要抓住个体消费这个商机，把高档烟的市场做大。

　　怎样才能破局

　　高档烟销售不景气，并非是个案，而是大气候造成的。不仅是卷烟，而且其他高档消费品的消费都呈现一种疲软的现象，但作为经营者不能坐以待毙，而是要主动出击。我们看到，许多高端消费场所都放低了姿态，面向广大市民，这也是个好的现象，对于我们卷烟经营者，也可以说是多了一个借鉴。

　　天天超市总经理张洪成认为，高档烟要想破局，达到聚人气、增销量的目的，我们零售店主就要放在身段，特别是那些专做高端品牌的烟酒店，不要再仅仅把眼光盯着一些商务用烟、集团采购等等。随着“三公”消费之弦越绷越紧，“八条禁令”的出台，大宗企事业单位的用烟几乎已经成为历史，在这种情况下，我们要把礼品烟、公务烟等转变为自吸烟。也就是把个体消费作为卷烟零售经营的主打。要注重卷烟个体消费群体的开发，抓住这类顾客，高档烟的销售才能“拼”出一条属于自己的路。

　　张总讲的很有道理，如果我们卷烟经营还是盯着一些集团用烟、商务用烟的话，很可能“钻”进“死胡同”，在激烈的市场竞争中被淘汰，现在许多高端消费场所的关门就给我们提供了一个活生生和例子，只有另僻蹊径，才能笑到最后。

　　振扬烟酒超市老板张波也同意张洪成的观点，他说，他一直注重个体消费群体的培养，因为处于乡镇，很少做集团用烟这一块，基本上都是消费者购买的自吸烟。今年，大的形势他也感受到，也知道高档烟卖的很费劲。但是，由于自己拥有固定的消费群体，今年高档烟的销售基本上没有受到影响，相反，以往很难到他这里买烟抽的机关工作人员，现在有许多也跑到他这儿一包一包的零购。他认为，抓住个体消费，特别拥有自己的固定消费群体对高档烟销售的破局很有帮助。

　　看样子，抓住个体消费看样子是促进高档烟销售的最后一根稻草。其实，个体消费也要做一定的区分，现在，政府机关等事业单位的费用卡得很紧，也不允许再巧起名目发放奖金、补助什么的，他们的日子过的也不如意，抽起高档烟，还是“手软”的。那么，还有哪些人是高档烟消费的重点呢？

　　汇通超市总经理刘亮认为，要抓好高档烟的消费，我们除了要抓好固定消费群体外，还有一个目标群体要盯牢，那就是私企的内部用烟。这些老板手里不缺钱，除了自己抽而外，还会买烟送人。这规定那禁令什么的，对这一类人基本上没有什么影响，有的反而比以前更活跃了。我们超市以往就有定点的此类客户，从消费情况来看，今年，他们的消费量和以往相比，没降反升，所以说，抓住这类群体，是促进高档烟销售的又一个重要途径。

　　高档烟销售破局要做好几门功课

　　高档烟的确是个“香饽饽”，不仅能够提升经营品位，而且也能增加利润，是许多零售店不可或缺的重要商品之一。但要想销好高档烟，可不是一蹴而就的事情，而是要做好几门功课，才能促进高档烟的销售。

　　一是要注意经营形象。零售客户汪建认为，高档烟的消费群体有一定的品位，他们很少到那些杂货店里去购买高档烟，一是和身份不符，二是这类店大多形象不高。因此，要想促进高档烟的销售，注意经营形象是最起码的事情。一是店面形象。不管你开的是烟酒店还是超市，一定要注意店面的形象，要让顾客在店外第一眼就能看出，你这个经营者有眼光、有品位，是个值得信赖的人。最主要的，也不需要把店面弄得花里胡哨，店面要简洁，店前不要有脏乱差的现象，特别是店前物品的摆放要有条理，店前不要有碍眼的东西。二是要注意好店内的形象。首先，商品要有条理，价签对位，横平竖直，出样个数相等；其次，要做到整洁、明亮，卫生到位，一尘不染，采光好，光线不暗。三是经营者形象。高档烟的销售，对经营者要求也相对较高，既然抽高档烟，这一类消费群体的眼光也不可能像一般人那样，凡事将就，不会讲究。所以，经营者一定要注意自己的言谈举止，着装得体，谈吐不粗俗，着装大方。有许多经营者不太重视自己的外表，头发不常剪，胡不不常刮，衣服不常洗，你说人家一看你就不舒服，买了一次，下次也不会再来第二次的。

　　二是要抓握好进货渠道。高档烟差价大、利润高，是许多卷烟经营者的最爱，但是，高档烟经营也存在着一定的风险。积压资金多，销售量小，周转相对较慢。同时，因种种因素的影响，高档烟或多或少地存在着一定的地区差，这也给一些“聪明”人提供了便利。

　　零售客户江泓浪说，要想做好高档烟的销售，你就要“抵”住诱惑，把握好正确的进货渠道。江老板家开烟酒店已经有十来年了，每次，他家都是从烟草公司一家进货，周边地级市的高档烟价格再低，他也不会从那儿进货。他说，一方面从外面倒烟不合法，要被查到罚款事小，有时，还要负刑事责任，这可不是闹着玩的，一旦东窗事发，咱可玩不起；另一方面在外面进货没有保障，现在一些高仿的高档烟，凭肉眼很难看出，你要说花真钱进了假货，亏点钱不要紧，要砸了自己的招牌，那可是得不偿失的事情了。

　　卖好高档烟，信誉很重要。真货是信誉的基础，要想自己卖烟无忧，你首先就要把握好进货渠道，从指定的烟草公司进货，是保证真货的前提。

　　三是要熟悉品牌。要想做一个普通的卷烟经营者，卖烟的门槛很低；但要想在卷烟经营上有所突破，成为姣姣者，那么，就要多方面吸收卷烟知识，不断地为自己“充电”。

　　卷烟经营，本身专业性较高，特别是一些高档卷烟。为了提升高档卷烟品牌的文化内涵，大多的厂家都会为高档烟做好文化包装。你要想在高档烟上求突破，那么，就要熟知高档烟的品牌文化，从烟叶采收、卷烟包装、烟支、烟丝，卷烟有哪些与众不同的特质，品牌中所包含的故事等等，要做到这些，你就知道，要想卖好高档烟，可不是件轻松的事情了。

　　盛鸿烟酒商行在淮安地区很有名气，老板李飞有个爱好，没事儿喜欢上网，不是聊天，而是到烟草相关网站去浏览。他说，要想把高档烟卖好，你不熟悉品牌不行，购买高档烟的顾客一方面他们有怕“假烟”的顾虑，一方面他们怕花了大价钱卖了个大路货，所以，当顾客买烟时，我基本上是当好他们的参谋。前几天，咱们淮安的小伙子到河南去看准岳父，我向他推荐了河南中烟生产的黄金叶（天叶）的卷烟，“烤”出来的醇香咱们就不说了，大家都知道，这款卷烟应该是全国卖的最火的卷烟了，现在市场上基本上是“一烟难求”。小伙子在听我的介绍后，买了两条，回来时，特意到我这儿感谢。为什么？因为我没有言过其实，这个品规的卷烟让他很有面子。

　　四是要热情待客。前几年，卷烟生意好做，许多卷烟经营者也飘飘然。现在，忽然而来的寒流让一些零售客户无所适从。俗话说“店大欺客”。这句话也说明我们零售客户在顾客接待上会有怠慢顾客的现象，这也是开店经营的大忌。

　　零售客户张洪民说，好事不出名，坏事传千里。开店经营也是这样，建立好口碑不易，一旦服务不到位，弥补起来也很难。特别是高档烟的消费群体，他们有一定的消费能力，对零售客户的要求也相对较高，你要是工作一步做不到位，很可能会失去一个