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2013年零售经营的“得”与“失”

2014年01月08日 来源:烟草在线专稿 作者:风中有朵雨做的云
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  烟草在线专稿  随着人们生活水平的不断提高,烟草公司卷烟的新品种也在逐渐增多,消费市场上各种各样的卷烟包装层出不穷,眼花缭乱。新品推出除了让我们的货架上的香烟更加丰富外,对于我们这些销售卷烟的零售户来说,竞争也是无处不在,生意则是潮起潮落。在我们送走2013,迎来2014马年之时,我特意走访了周边的零售户朋友,看看他们是怎样总结一年来经验教训以及零售经营中的得与失,为2014年打下牢固的根基的。和来自全国各地的零售户朋友分享交流:

  河南省南阳市唐河县祁仪乡卷烟零售户 刘新春

  弹指间,我们挥手告别了2013,去也匆匆,来也匆匆。回想起在2013年的经营中所遇到的得与失,还真别有一番滋味。2013年,我们祁仪如雨后春笋般开了4个大超市,每天不限时的实行“不要钱抢购”,一个超市比一个超市价格压的低,如鸡蛋降价0.98元/斤销售。祁仪的整个市场,顷刻间好像被他们四个大超市的老板霸占。那一段时间,我们小店每天的营业额沿直线下滑,每年11000元的房租原数目不变。面对如此的竞争局面,我的心里哇凉哇凉的,心里难免一阵惶恐。想过折摊子,也想过改行,却没有想过从经营上来下功夫。内心的苦处只有自己心里明白,每天倒是在无奈的纠结中渡过。一天,母亲来我这里安慰我说:“一条街都是这样的,不是你一家生意不好,超市这样恶搞竞争是暂时的,持续时间不长,总有一天他们会被打价格战两败俱伤。”母亲的话深深地鼓舞着我。

  2013年的10月25日上午,我正在店里打扫卫生,老顾客王大伯来我店里买一盒黄金叶(帝豪)烟,我便放下了手中的活儿,和顾客王大伯聊起最近一段超市开业恶搞竞争对我们的冲击来。老顾客王大伯说:“闺女,不要丧气,大超市恶搞竞争,是一种手段,终究都会失败的,你看我们在你店里买东西习惯了,就不会选择大超市买,因为大超市购物不适合我们的购物习惯,我们宁可多跑几步,也会选择你的店里来购物,好好经营,不要有思想包袱,该进什么货,还进什么货物,万变不离其宗,只要我们的服务不“打折”,所有的一切都是浮云。”

  听了顾客王大伯的一番劝告,我鼓起勇气,开始把店铺重新布置了一番,又增加了10几个卷烟新品种,高中低档都有,还特意购进了细支卷烟和低焦油卷烟,来扩大卷烟经营面。2013年,经营之路虽然坎坷,但是也有收获,我在各大烟草报社发表了不少文章,通过阅读和学习全国各地零售户朋友的零售经验,来给自己不断充电,使自己小店的生意渐渐又恢复了“元气”。总之2013年我的收获还算可以。

  马年来临,我打算在新的一年里,端正心态,多购进卷烟,把小店生意做得更加红火,芝麻开花节节高。

  河南省南阳市唐河县祁仪乡张马店卷烟零售户 刘金才

  我的店开在农村街道,已经经营15年了,在我的不断打拼下,小店在风风雨雨中度过,总结过去一年,说句心里话,真是有收获也有失意,有快乐也有伤心之事。

  我的小店开在乡下街道,每天面对的都是乡里乡亲的村民。他们都识字不多,但是我还是坚持自己的经营原则,不卖假货,不卖过期货,时时处处要求自己在经营中无论生意好坏,以诚信经营、货真价实、热情服务为理念,以顾客至上服务为王为原则。村民们平时来我店里买东西时,我看见带小孩的就拿东西给他们小孩吃,遇到来店里买商品多的村民,2元、3元、5元的零头都给直接去掉,丈夫还为买商品多的顾客送货到家。久而久之,周围的村民都知道我和丈夫的为人,他们不但自己在我们店里购物,遇到亲戚朋友家有红白喜事,还特意介绍到我店里来买呢!说句心里话,所有这些也是我2013年以来小店的最大收获。

  2013年里,我店的卷烟有原来的60多种,增加到80多种,还特意购进了低焦油的卷烟和细支卷烟,店里闲暇时,我就开始上网,学习零售户朋友的开店经验和推销卷烟的技巧,学别人之长补自己之短,还通过网站学习一些有关卷烟的品牌知识,河南才上市的黄金叶(尚酷),我是看了网上介绍之后,第一个购进的。当其他零售户朋友知道这种卷烟新品时,我店里已经销售好长时间了,已经有好多回头客了,我店还在客户经理的耐心指导下,对卷烟的陈列动了一番心思。我从推介新品卷烟中尝到了甜头,喜欢购进新品,对于河南黄金叶系列卷烟,如:黄金叶(大金圆)、黄金叶(黄金眼)、黄金叶(天香)、黄金叶(红旗渠)、黄金叶(帝豪)……我是顾客进店要什么价格都有,满足了不同顾客的不同需求。

  2013年,我店在河南黄金叶系列品牌的带动下,生意明显有了起色,和2012年相比收获不小。2013年,就卷烟毛利润比往年多出2万多元,我心里暗自惊喜,我店为什么能在2013年取得这样的经营业绩,家乡烟黄金叶功不可没,回忆2013年真是令我振奋。

  然而,在零售经营中,天有不测风云,人有千变万化。2013年7月份的一个下午,一辆白色的轿车到我店门口戛然而止,车上坐了2个人,他们没有下车,而是把车窗打开问道:“老板娘,你店里卖黄鹤楼(论道)吗?”我慌忙站起来,“有呀!”“呵呵,有了就好。”他们也没问价钱就让我用一个黑塑料袋给他装6条送到车旁。我把烟递给他之后,他放在了他的脚下。然后问道:“老板娘,6条多少钱,我把价钱报给他之后,他说价钱太贵了,不要了。从他脚下拿起6条烟递还给了我。我把烟拿到店里之后正要打开来看时,他们脚一踩油门已经不见踪影,就这样一不小心被人用6条假黄鹤楼(论道)骗走了6条真黄鹤楼(论道),看着用真烟换来的假烟,我内心十分纠结,也算交了一次学费。

  2013年,我真是有得也有失,不管怎样,所有一切都已经悄悄过去,我打算在2014年,多购进一些婚庆用烟和低焦油卷烟,如黄金叶(南阳)、黄鹤楼(圆梦)、泰山(红秀)、泰山(宏图)、白沙(尚品红)、钻石(软如意);低焦油如:中南海(蓝色时光)、长白山(人参)、红金龙(晓楼)、黄鹤楼(硬红)、南京(金陵十二钗薄荷)……来进一步满足不同顾客的不同需求。在新的一年里,我会再接再励,让我的小店更上一层楼。

  湖北省枣阳市新市诚信烟酒店零售户 马心英

  2013年是我店丰收的一年。在日常经营中,我注意购进新品卷烟,低焦油卷烟,全年销售卷烟不错,大大高于2012年;销售额不断提高,打破我开店10年中最高的销售计划,2013年我收获多多。

  2013年3月我店加入了“现代化卷烟零售终端”。烟草公司为我店统一装修了门面,卷烟柜台也标准化了。我将店里的显眼位置当成摆放卷烟区,这样一来店里的整体形象焕然一新,卷烟销量提升了45.5%。2013年在客户经理的耐心指导下,我敢于尝试高端卷烟的销售,也获得了成功。我首次尝试黄鹤楼(硬漫天游)、黄鹤楼(1916感恩)、黄金叶(天香)等高端卷烟的销售,取得了意想不到的收获。

  这样,2013年我成了“黄鹤楼”销售明星客户,我的柜台重点展示了“黄鹤楼”品牌,推荐时突出卖点。店里的“黄鹤楼”品牌较多,咋一看去,给人一种美的享受。

  但是在经营中也有我失误的地方,一天,我遇到了一个购买高档卷烟的顾客。他笑着问道:“老板娘,你的店里卖黄金叶(天叶)吗?”有啊!我说完就从柜台后面的纸箱子里给他摸了一条,递给了顾客,只见顾客左看看,右看看,“老板娘,给你吧!我不要了,这么高档的卷烟你也不摆放在卷烟柜台里,躲躲藏藏的,我估计不是真烟。”顾客说完离开了我的店铺。我一直纳闷,心想,要是自己去一个商店买一条高档次卷烟,老板也没有把烟摆放出来卖,自己肯定也认为这是一条假烟。从次之后,我开始重视店里整条高档卷烟的摆放问题。

  2014年,我计划以中档烟为主,高档烟为盈利主打品牌,配合好烟草公司做好重点品牌的培育和销售。扩大卷烟的陈列和展示面积;把所经营的各种白酒销售作为店里增收的重要渠道,增加各种档次的礼品盒类,提升白酒的档次,如:海之蓝、梦之蓝、杜康国花、五粮醇、赊店青花瓷……在经营的路上我要为我的目标而努力奋斗,争取在2014年赚个钵满溢出。

  河南省唐河县马振扶乡车站附近卷烟零售户 刘红阳

  转眼间,充满希望的2014马年已经来到了,在这里我想和零售户朋友们分享一下发生在2013年中的点点滴滴。2013年的卷烟销售还算可以,特别是高档的卷烟比去年提高了不少,2013年泰山品牌在我店里又添了几款新品有:泰山(青秀)、泰山(锦秀)。黄鹤楼也增添了几个新品黄鹤楼(硬雪之景)、黄鹤楼(硬万年红)、黄鹤楼(天下名楼)。新增加的品牌都成了我店里的畅销烟,还增加低焦油细支泰山(心悦)、泰山(颜悦)、长白山(人参)……为喜欢抽低焦油品牌的顾客提供了方便。而且其它品牌卷烟在我的店销量也不错,在我的店都有一定的客户源。我店的卷烟的品种比较齐全,适合不同的消费群体,想要高端的有,黄鹤楼(硬漫天游)、黄鹤楼(1916感恩)、中华、泰山(佛光)、苏烟。2013年卷烟销量比2012年有所增加,随着卷烟档次的不断提高,店里的营业额也大幅度提升。

  不过在经营中也有自己失误的地方,有一次,一个来石柱山旅游的顾客,来我店里想买一包上海出的中南海(蓝色时光),但是我店里没有购进过,我给顾客介绍了一款新到的南京(金陵十二钗薄荷)烟,顾客虽然有点失望,但也总算买了一盒,从此我决定全面发展,开始尝试各种新品卷烟,来满足不同的顾客需求,达到顾客满意度。

  在充满希望的2014年里,我打算把所有的卷烟都上全,把卷烟的陈列放到首要地位,来吸引更多顾客的眼球,使自己小店的生意在新的一年里蒸蒸日上。

  小结:

  通过以上几位零售户对一年来自己在经营中的得失进行了详细阐述,可以看出,只要我们零售户,不断摸索经营,总结经验,学以致用,经营中没有过不去的坎,所有这些充分说明卷烟在我们的经营中占主导地位,我们决不能忽视卷烟的购进

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