烟草在线专稿　　有读者或许会问，紧缺烟是“皇帝的女儿不愁嫁”，你来谈紧缺烟的销售问题，不是多此一举吗？其实不然，紧缺烟是一把双刃剑，运用不当，不但伤害了顾客的感情，还会伤害自己的利益，搞好紧缺烟的平衡销售至关重要，一点都不能马虎。紧缺烟是联络老顾客情感的润滑剂，也是拉拢新顾客的一个重要砝码，热情邀请读者朋友们与笔者一同前往到零售户终端那里探寻他们是如何搞好紧缺烟的平衡销售工作的，或许对你有所帮助和启发。

　　鄂尔多斯市康巴什新区天时达卷烟零售户

　　樊老板：准确把握消费特点　合理分配紧缺烟的销售

　　俗话说，一方水土养一方人。一方人的消费观念千差万别，消费者喜欢的商品就应该尽最大努力地满足他们的需求，一个成功的商人要善于投其所好地为消费者服务，你才能从他们的口袋里赚回银子，过好自己想要的幸福生活。众所周知，卷烟是特殊商品，烟草公司的供货政策是“适度从紧”的原则，读懂了政策，你才能搞好紧缺卷烟的平衡销售工作，才能游刃有余地与顾客们打好交道，你才能与消费者们打成一片。有了自己的根据地，才有生存和发展的空间，顾客是水，经商的人是鱼，一定要处理好鱼和水的关系，你才能在江河里快活地游弋。

　　樊老板10年前从山东来鄂尔多斯开了一家经营烟酒的超市，刚来鄂尔多斯，他不了解鄂尔多斯人喜欢喝清香型白酒的习惯，从山东拉来一车浓香型的白酒，樊老板绞尽脑汁，用了一年的时间才把一车白酒销售完毕。请顾客们免费喝酒，有时干脆白送人，凡购买一件酒的顾客赠送2瓶白酒，而且是按成本价销售的，这让樊老板交了一大笔学费，不过也结交了许多知心朋友，积累了广泛的人脉关系，为以后的经商之路打下了坚实的发展基础。

　　吸取教训的樊老板后来从山东老家专门定做清香型的白酒拉到鄂尔多斯销售，很快赚到了第一桶金，举步维艰的生意从此走上了康庄大道。

　　鄂尔多斯人喜欢抽呼和浩特卷烟厂生产的苁蓉烟，其次是云烟系列，贵烟系列、黄鹤楼系列、白沙烟系列、兰州烟系列，泰山烟系列，办喜事首选中华烟和喜气洋洋的红双喜烟。市民抽烟百分之六十的人选择13元一包的硬苁蓉烟，可是这个烟供货量有限，满足不了烟民的需求，怎么办？

　　樊老板专门建立了一个网上数据库，他把烟民们分为3种人，第一种人是抽烟不改口味的人，第二种人是同等价位可以换口味的人，第三种人是经常换口味换品牌的人。针对第一种人樊老板尽最大努力满足他们的需求，针对第二种人樊老板总是游说他们买同等价位的卷烟，这类人有品尝新口味的愿望，只是不知道选择哪个品牌的烟为好，只要你善于推荐，他们就会乐于接受，这样一来为紧缺烟的平衡销售留出了空间，为不改口味的烟民创造了多来你店铺消费的商机。过了些天，樊老板会笑呵呵地对具有第二种消费特点的烟民说，某某顾客，知道你喜欢抽苁蓉烟，我专门给你留了苁蓉烟，顾客听了这话会心生感激，樊老板对人不错，还记得专门给我留下紧缺烟，以后买烟哪儿也不去，首选你的店，买那种品牌的烟都行。

　　把第二种人和第三种人的紧缺烟匀出来，满足第一种人的需求，看似很紧缺的烟，通过调剂，平衡供需矛盾，顾客皆大欢喜，平衡紧缺烟的销售是巩固客户关系，扩大商机的新举措，难怪樊老板每月都能销售1千多的条卷烟，秘密原来在这儿。

　　鄂尔多斯市铁西区福来顺卷烟零售户

　　牛福生：三招平衡紧缺烟　聚集人气卖新品

　　牛老板今年开店已经6年了，对于紧缺烟的平衡销售，他提出了3个建议。

　　紧缺烟看人卖。余师傅来自成都，是喜来顺大酒店的川菜主厨，他抽烟没有固定的品牌，随意性很大，针对这个特点，如果他点名要紧缺烟，牛老板总是嘻嘻哈哈地撒谎，说这个烟断货了，建议他购买家乡的卷烟，来自川渝中烟工业有限公司生产的娇子（硬龙凤经典）。买同等价格的新品娇子（硬龙凤经典），买一条送3个打火机，余师傅一听，买同等价格的烟多了3个打火机，乐得笑呵呵的，牛老板的新品烟被成功地被推销了出去。采取这种调节方法，牛老板差不多每个月都能省出10条紧缺烟，再把紧缺烟分配给不改口味的第一种人，增加了紧缺烟的销量赢得了更多的人气，生意做得风生水起。

　　紧缺烟不要天天卖。客流量多的时候，生意会直线上升，紧缺烟不要卖或少卖，每个月总有几天是淡季，淡季的时候，客流量减少，牛老板就在店门口的黑板上出通知，今日有新到的紧缺烟，限量销售，先来先购买，售完为止。顾客看到这个消息，纷纷走进了牛老板的店铺，让紧缺烟聚集店铺的人气，这个时候牛老板借机搞赠送小礼品的活动，推荐其它卷烟品牌的销售，有的顾客看见有礼品赠送，就会选择购买新品烟，紧缺烟拉动新品烟的销售，这叫欲擒故纵。烟民们得到了不同品牌的满足，牛老板的生意也火了一把，彼此相得益彰，其乐融融，顾客满意，牛老板获利，心里偷着乐。

　　紧缺烟限量卖。当顾客提出成条购紧缺烟时，如果是新顾客，牛老板就会笑嘻嘻地说，实在对不起，就留下一包了，等货源充足的时候，一定满足你的要求，请你留下电话，一旦有货，立即电话通知，把顾客的事放在心上，以后购买商品，他会首先光顾你的店铺。如果遇到难缠的老顾客，牛老板就请他品尝同等价位的新品烟，同时给他卖一包畅紧缺烟，撒谎两天以后到货，估计这两天你一包烟不够抽，再买一包新品烟吧，换换口味，尝尝鲜，而且新品烟有礼品赠送，老顾客妨于情面，一般都会购买。其实，牛老板手头就有成条的紧缺烟，目的是要让他多往牛老板的店铺跑，增加人气。如果他两天以后来购买，牛老板也绝不食言，一定卖给他紧缺烟，再打劝他买点别的商品，只要有顾客进你的点，就有生意可做，顾客都有从众心理，看你的店顾客越多，他越要进来购买东西。

　　牛老板的三招紧缺烟平衡销售法，多卖新品烟，留下性紧缺烟，让他的顾客们随时都能买到紧缺烟，一一化解了紧缺烟断档的情感矛盾，不愧为一个名符其实的卖烟高手，每月的卷烟销量超过1千条，难怪牛老板的生意长盛不衰，大家要善于取其精华，因地制宜，为自己的紧缺烟销售制定可行方案。

　　结语：

　　大家都知道田忌赛马的故事，说的是齐国的大将田忌，很喜欢赛马。有一回，他和齐威王约定，要进行一场比赛。他们商量好，把各自的马分成上，中，下三等。比赛的时候，要上马对上马，中马对中马，下马对下马。由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强得多，所以比赛了几次，田忌都失败了。

　　后来，田忌的朋友孙膑想出了一个办法，用下等马对齐威王的上等马，用上等马对齐威王的中等马，用中等马对齐威王的下等马，比赛的结果是三局两胜，田忌赢了齐威王。还是同样的马匹，由于调换了比赛的出场顺序，就得到了转败为胜的结果。

　　无论是樊老板的紧缺烟平衡销售法，还是牛老板的三招紧缺烟平衡销售法，他们的招数与田忌赛马是何等的相似，他们或许没有想到利用田忌赛马的方法来经商，但他们在经商的实战中已经运用了田忌赛马的方法，创新了紧缺烟销售的成功案例，让紧缺烟细水长流，广聚人气，值得经商的朋友们认真学习。