烟草在线专稿　　社区店，作为消费者家门口的零售业态，在给顾客带来购物便利的同时，也增加了经营风险，他们上有各大商超促销打折的狂轰滥炸，下有小百货店的低成本挤压。可以说，社区店是在夹缝中求生存的特殊群体。但社区店也存在着和顾客零距离接触、处于居民家门口，那么，社区店怎么样发挥好自身优势，把顾客“养懒”，给他们带来便利、快捷和实惠呢？

　　怎样才能把顾客养懒

　　社区店生意做得好坏，首先是要顾客对你的认可度，也就是社区居民的进店率，如果他们大多都认可你，平时购买日用品等首先想到你的店铺，说明你的生意做得就非常成功了。

　　爱华便利店老板张华说，要想把顾客“养懒”，你的店铺就要有吸引人的地方，无非是三样：商品、价格、服务。大多开店的，商品同质化现象比较严重，这也会降低店铺的竞争力。因此，你的店铺要时不时地来点“新鲜”货，才不会出现顾客有“审美疲劳”的现象；同时，在商品价格上要把握好原则，社区店和大型商超相比，最大的优势就是成本低，无论是人工成本还是店铺租金，都有一定的竞争实力，因此，在商品定价上要让顾客得到实惠，也就是要让他们感觉到在你这儿实东西，不仅少跑路，而且，商品价格比大卖场还要低；另外在服务上，要为顾客提供贴心周到的服务，和大卖场相比，社区店没有舒适的购物环境，也很难和他们规范的服务相比。但是，社区店却有着“船小好调头”的优势，大卖场的服务比较呆板，少一角钱你别想把商品拿走，但社区店可以去零取整，比较人性化，这也是社区店的优势。同时，大卖场只有大件的商品才实行送货上门，但居家过日子，空调、冰箱这样的大件，一辈子能难得买几回，平时购买最多的还是油盐酱醋之类的小件日用品，我们可以实行送上门业务，这是大卖场所不能比的。

　　商品、价格、服务，也是卖场致胜的“三大”利器，只要把这三点优势发挥好，把顾客“养懒”，也算是成功了一半，怎么样把顾客“养懒”，针对这个问题，我们身边零售客户还有一针见血的好办法。

　　建斌便利店老板安建斌认为，社区店要想把顾客“养懒”，就要做顾客日常的朋友，选择商品时的帮手，居家过日子的保姆。安建斌的社区店开在北京新村小区的中间，处于人流量最大的十字路口位置，安老板好交朋友，小区许多居民都是他的“铁哥们”，逢着阴天下雨没事时，他总会邀请上三五小区居民到店里来喝酒聊天，一是增加情感，二是让来买东西的顾客认为他很有人缘，但确实，安老板在小区里的“口碑”很不错；交朋友是一方面，安老板从高中毕业就在供销系统站柜台，直到自己下海开店已经和商品打了三十多年的交道，对店里的商品可以熟悉到这款商品是哪家产的，功能有多少，适合哪些人用，性价比怎么样，有什么样的背景文化，与其说小区居民喜欢到他这儿来买东西，不如说是来听听他对商品的评价和商品把包含的一个个小故事，当然，你到他这儿买商品也不要怕吃亏，安建斌情愿自己吃亏，也不会让你买个华而不实的东西回去；安建斌还是个热心人，谁家需要找家政、掏个下水道、换个自来水头什么的，直接找安建斌就行了，他这儿有许多大小老板的联系电话，平时，只要他答应的活儿，他就会充当义务“监理”的角色，比主人家还上心。他这儿还有一套修理工具，碰上自己能做的小活儿，他也会亲自动手帮你搞定，一分钱也不要，就这么个热人心。

　　“养懒”，要让顾客充分信任你

　　“养懒”顾客，就是要让顾客一切都“省”，省心、省事、省脑子，但“省”的前提，要让顾客充分地信任你。比如，现在人与人之间的关系都会有所设防，你送货上门，有的顾客还不敢让你进家门；你送来的商品，顾客还怕不新鲜等等。在相互不信任的情况下，要想“养懒”顾客也很难。

　　在日常经营中，随着顾客对某一商品、或者是某些商品的认知度不断提升，他们的消费兴趣也会在不断下降，但是，能够让顾客保持高度热情的“新鲜”商品毕竟很少。因此，顾客心理上的依赖才是“养懒”顾客的核心，也就是要让顾客充分信任你。

　　海弘社区便利店老板王海洪认为，要让顾客充公信任你，要掌握三个原则，一是价格公道；二是不能短斤少两，三是要知道顾客的喜好，也就是顾客需求的重点。我们小区里有许多顾客打电话过来会这样说，请你送点水果到我家。如果没有充分地信任做基础，顾客不可能这样说的。因为，水果的价格有差异，基本上是一天一个价儿；二是水果有新鲜和不新鲜之分，有的是刚进货的，肯定新鲜，而有的是卖了好几天、十来天的，口感就会差些；三是顾客叫你送水果，是什么水果，葡萄、橙子还是香蕉、菠萝，你要不知道顾客喜欢哪种水果，送过去的水果不对路子当然不行。那么，这就要对顾客的消费需求掌握心中有数，要做到这些，社区店的老板就要做个有心人，留心顾客的喜好，这样，当顾客有需求时，你才能做到恰如其分。

　　要让顾客充分信任你，可不是一日之功，当然，良好的口碑是顾客信任你的前提，哪怕你在经营口碑上有一点点的瑕疵，想“养懒”顾客也非常难。

　　对此，新农村便利店的老板张广扬很有感触。他说，要想让顾客充分信任你，首先，要卖真品。这是“养懒”顾客的前提。开店搞经营要有一种如履薄冰的心态，不能被利益诱惑，“一失足会千古恨”当然是“恨铁不成钢”，不能看眼前利益，要放眼长久，开店毕竟不是一天两天的事情，要有这种眼光，你就不会去销售一些假冒伪劣的商品了；其次，要抓牢特定的消费群体。新农村小区里以青年人居多，这些人平时上班，休息时基本上都“宅”在家里上网冲浪，这类顾客是“懒经济”的最大拥护者，把这类群体抓牢，就能起到事半功倍的效果。当然，做好这类群体的服务工作是必不可少的“功课”。

　　“养懒”顾客要做好几门“功课”

　　“养懒”顾客，是社区店提升核心竞争力的主要手段，随着经济持续低迷，零售卖场的竞争形势亦很严峻，谁能抓牢抓实核心顾客，持续提升顾客的回头率，谁就能够脱颖而出，取得骄人业绩。

　　增加顾客回头率

　　这是“养懒”顾客的前提，如果一个社区店都做流动顾客生意，很少有固定的消费群体，虽然表面上效益不错，但这个社区店的发展壮大，做得长久。因为，这个社区店并没有抓住核心，社区消费者流失严重，一旦市场有变动，该店的生存就会面临很大的挑战。

　　前段时间，小蕾在自家小区开了家社区店，这个小区虽然很大，有一千多户人家，但原来就有两家，可见竞争的激烈程度。刚开始前两天，小蕾社区店为了增人气，搞了促销活动，人气还可以，但两天后商品价格恢复到合理价位时，顾客一下子都流失了，让小蕾很郁闷。但常搞促销小蕾也受不了，赚不到钱不说，精力也透支。后来，小蕾制作了一批名片，这个名片是有编号的。据小蕾介绍，第一次来购买的顾客，小蕾就发一个名片儿，如果顾客再次来购买商品出示名片时，小蕾也会给顾客小惊喜，通过这样，小蕾也积累了大量的人脉。有时，即使顾客来闲逛，不是来购买商品的，小蕾也不会让顾客失望。

　　生客变熟客，熟客变成回头客。只有增加顾客的回头率，才能有“养懒”顾客的基础。社区店的顾客相对固定，流失一个就少一个，因此，社区店的店主要充分发挥好自己的人格魅力，让社区居民成为回头客，成为固定客户，直至成为你忠实的拥趸者。

　　要显得很专业

　　要想“养懒”顾客，还要让顾客信任你。要获得顾客的信任，你就要为他们提供增值服务，他们想到的，你想到了。他们没想到的，你也想到了，让顾客时时、事事、处处惊喜，才能增加顾客对你的依赖，“懒”才能水到渠成。

　　零售客户夏周华认为，要获得顾客信任，就要我们设身处地地为顾客着想，让他们感觉到自己在这里买东西很方便，服务也很贴心。

　　夏老板社区店做的基本上都是小区居民的生意。前一段时间天气闷热，小区里一位大姐在这儿休闲时说，咱们家的空调这一段时间好像出了啥子问题，不仅温度降得慢而且制冷的效果也不好。夏老板说，空调制冷效果差有三个因素：一是冷却管坏了，氟利昂“跑”了；二是氟利昂不足；三是空调外机的防尘网灰尘太厚，空气流通不畅。看他讲的这么专业，大姐问其原因，原来老夏开店前是搞空调安装的。后来，经过检查，原来是空调外机灰尘太厚造成的，把防尘网拿下来，洗洗就搞定了。

　　因此，让顾客信任你，你要显得非常专业，并且，要能帮助他们解决问题。一天，社区里的一位姑娘到李芳的便利店买红酒。这个女孩李芳认识，平时很喝点儿白酒，买红酒可是第一次，李芳就问，今天怎么有兴致喝红酒了？姑娘说怀孕了，不能喝白酒，来几个姐们，所以，买瓶红酒去陪她们喝。李芳说最好不要喝，红酒里边也含有少许酒精，对宝宝的生长发育不好，宝宝的营养主要靠母体提供，如果你喝了，就会被宝宝吸收，所以还是不要喝比较好。一席话说得姑娘心悦诚服，最后买瓶饮料告别了。

　　要为顾客着想

　　“养懒”顾客，顾名思义就是要提升顾客对你的依赖性，让他们感觉到你服务非常贴心，想得异常周到。

　　李洪喜的便利店在小区开了好多年了，老李也以周到的服务在小区里留下良好的口碑。前几天，要吃中饭的时候，一位顾客打来电话，请他送两瓶红酒过去，说家里来了几位亲戚，其实有三名女性不喝白酒，要来点儿红酒。老李一想，这家顾客虽然经常来买酒，但喝的都是白酒，红酒还是第一次。大家都知道，红酒瓶盖一般都是橡木塞，要专用的开酒工具才能把红酒开了。于是，老李在送红酒过去的同时，还带了个红酒开子免费送给该顾客。经老李一提醒，顾客才知道自己疏忽，要是事临头肯定出洋相，对李洪喜感动不已。

　　所以，要想“养懒”顾客，还得那句话，顾客想到的，你要替顾客想到，顾客没想到的，你也要替他们想到。

　　汪树林的社区店在小区开了好多年了，提到他，小区居