烟草在线专稿　　卷烟对于任何一个店铺来说，绝对的是顶梁柱、摇钱树！所以也就有了，“无烟不成店，是店不差烟！”之说。虽说有几分夸张，但它真实的反映出了卷烟在店铺中的重要性，功不可没！

　　卷烟因需求量大，流通速度之快的优势，所以颇受零售户们的青睐。但由于国家专卖法造就的特定环境——销售区域的自然分割而造成的竞争壁垒，以及区域文化的差异，因此销售卷烟品种的选择也就各不相同。这残酷的现实不但左右着市场卷烟品种的变化，而且也考量着我们经营能力的高低！

　　成功获利　定位先行　　

　　大多数经营户开店之前都没接触过烟草，甚至都没触及过经营，因某种原因加入零售户队伍，也只是大姑娘上轿头一回。一切都不懂，盲目往前冲，不知路途险，尽是陷阱洞！

　　我有一位零售户朋友，刚开始经营副食店的时候，不懂业务，更不懂什么市场调查。面对品种繁多的卷烟，选择卷烟时只能随心所欲，不计后果。我们市场上的主打产品是黄鹤楼，其他产品虽说也有市场，但所占份额非常之小。可这位朋友却错误的把一个外地品牌当成了主力军，结果造成大量外地烟因销路不畅而滞销；另一方面却是主打产品库存不足，无奈巧妇难为无米之炊。后来谈及此事，他无奈的说：“我拜错了师傅、学错了艺！”经过进一步了解后我才知道：当时他不知道什么烟好卖，回答他问题的是一个外地顾客，顾客王婆卖瓜的作风让朋友等来的是开张之后的第一笔损失。

　　推销文化错位　商洽订单告吹

　　刚开始做生意，经验不足，有顾客购买总以为推销哪种商品都行，最好是消化掉库存量过大的商品，以加速资金流转。殊不知一着不慎，而全盘皆输。记得有一次一位顾客家里要办事，跟朋友洽谈所需烟酒等物质，朋友为了急切的做成生意，报价非常之低，对顾客很有杀伤力，不但表现出极大的兴趣，还不断的酝酿着具体的操作。白酒我们是从外面看到里面，货架我们是从上面看到下面，在朋友不断的攻击下，终于与顾客达成初步意向。

　　当介绍卷烟时朋友考虑到自己的库存，于是“圆梦”成了他推荐的首选，话刚出口，顾客刚才还灿烂的笑脸，立刻晴转多云。“什么人呀？”丢下一句莫名其妙的牢骚，匆匆的，头也不回的走出来商店。

　　“这人咋变化这么大咧？”朋友困惑不解的呆在那里不知所措。“那到底咋回事呀？”我打破沙锅问到底的紧逼。“哎！说来话长，我也是最后从其他渠道才搞清楚真正的原因：顾客家办丧事，我一时忽及，却给他推销了‘圆梦’，让人家咋能接受？”朋友双手一摊说道。直到这时我才恍然大悟，原来都是“用词”不当惹的祸：中华民族，风土民俗博大精深、源远流长，都是既定的公式。可朋友却违反了红事、白事用语的忌讳，损失惨重，在所难免。

　　产品介绍很重要　避免纠纷别胡闹

　　产品介绍是一个成功营销人员的基本功，它不但检阅了营销人员对产品的充分了解；还可以通过你的语言，了解营销人员的文化素质。“老板给我拿包10元的XXX烟！”顾客点名要烟，朋友迅速的拿出烟递了过去。“这样有劲吗？”顾客问道。“你喜欢什么样的？”朋友反问道。“我就喜欢呛的，够味！”顾客说道。“这种就是你需要的！”朋友肯定的说道。口味符合要求，再加上朋友甜言蜜语的轰炸的效应，顾客终于就范。“就在我为今天的生意沾沾自喜之际，顾客又折了回来，并‘啪’的一声把烟重重的摔在收银台上，”朋友无奈的说道。原来朋友给顾客拿的的烟是6MG的低焦烟，而顾客需要的却是够味的高焦烟，就这样朋友因自己的“聪明”而白白的损失了一包烟。朋友感叹道：“顾客需要什么就卖什么；即使使用别的产品代替，必须征得顾客同意，否则这种忽悠是害人又害己，得不偿失啊！”

　　通过朋友的亲身经历我认为：开店经营讲究的是信用；服务提倡的是质量。让消费者明明白白的消费是我们的任务；他们的满意是我们成功的开始！这就是我们最终的目标，所以说：售烟之路规矩走，实事求是别忽悠。服务至上利不愁，俘获顾客常回头！