烟草在线专稿　　主持人：从坐商到行商，从行商到服务商，从服务商到现代终端建设，烟草行业在发生日新月异变化的同时，对零售终端的重视和投入亦越来越大。特别是近几年来，零售终端的标准化、智能化建设成为网建的重点。那么，在烟草行业大力推进现代终端建设的过程中，到底给终端带来何种变化，对零售商户有什么好处的，我们身边的零售商户最有发言权。今天，我们请来几位佳宾，听听他们发自肺腑的声音——

　　经营形象变好了

　　我的烟酒门市开了有十几年了，要说变化肯定大。就说卖烟吧，开始是自己上门拿烟，现在是送烟；开始是客户经理上门访销卷烟，现在是网上自主订烟。这都在不断向好的方面发展。去年开始，我们这儿进行现代零售终端建设，我是第一批加入的客户之一，这条街就我一家。因为开始宣传时，好多人还有疑虑，通过这么多年和烟草公司打交道，我知道，他们不会让咱吃与的。可不是，我申请了，也审批通过了，不到两个月的时间，烟草公司运来了统一制作的两节柜台，算算帐，咱没花一分钱。

　　我家原来的烟酒门市较窄，只有一节木制的小柜台，只能摆放20来个品种的卷烟，不仅出样不齐，而且形象也不佳，自己想做，但说真的，也舍不得花这个精力和时间，于是，就这么把事儿耽搁了。现在，烟草公司制作的这种金色款的柜台，不仅大气，而且，摆放的烟也较多，可以摆放60个品规以上的卷烟也不显得拥挤，由于柜台设计科学，不仅起到了宣传品牌的作用，而且也给咱的零售店增色不少。有了这两节烟柜，我再对后面的背柜进行整理，店面顿时焕然一新。

　　现在，几乎每天都有附近的零售同行到我这儿来取经，他们说，回去也申请加入。现代终端建设真正给咱们零售商户带来实惠，经营形象变好了，卷烟的生意也越做越有劲头。

　　——零售商户孙建淮

　　主持人：统一标识，统一卷烟专柜是现代终端的基本要素之一。在现实经营中，我们许多零售商户无柜（超市自选式货架）、柜台式样不统一的现象在终端是百花齐放。有时，不仅影响了卷烟出样和经营形象，也给管理工作带来了一定的难度（如明码标价）。通过统一卷烟货柜，零售商户经营形象得到明显提高，这不仅是王老板，也是加入现代零售终端许多零售商户的共同心声。

　　信息化程度高了

　　以前我们经常会对前来走访的客户经理发牢骚，就是烟草公司花架子多、事儿多，不是电子结算就是网上订货，但现在回头看来，这些都给我们经营工作带来便利---电子结算省去了我们现金交易的时间，省事；网上订货省去了我们被动接电话的时间，想啥时订货就啥时订货，省心。烟草公司推进的现代终端建设，我也踊跃参加了，但开始时却给咱带来了麻烦。要建立卷烟进销存商品台帐。那天，还是客户经理帮忙，忙了半天时间才把卷烟库存盘点好，台帐建立好。但是，从建好电子台帐后，我就尝到信息化所带来的好处了。我家是电子收银，每一包卷烟出售后，都会自动进入“卷烟进销存管理系统”自动减除。以前，我盘点卷烟库存时，都会拿着帐本，一个品种一个品种地盘点、记录，有一年，因为一件大丰收卷烟放角落里忘记了，仓库扩建时才发现，但因为时间太长，都霉掉了，给我带来损失，就是细心，卷烟也只能盘个大概，因为这样一个品种一个品种地数，太浪费时间了；现在，我只要鼠标轻轻一点，进销存情况一览无余。有一次，我爱人还和我抬杠，一个顾客来卖烟，她说家里的云烟没有了，我查看库存却还有20条，后来，细查，却是放面巾纸箱子里了。爱人说，幸亏有这个系统，不然当着整箱的面巾纸卖了，可就亏透了。有这个系统还有一个好处，客户经理可以坐在办公室就能看到我家的库存情况，指导起来当然更有针对性了。

　　除了这个系统外，我还按照烟草公司的要求，建立了消费跟踪系统，开始我认为建立这个东西没有用，维护也是有一搭没一搭的，但有一次没事时，我看到，平时经常来买烟的老王，这一段来的时间少了。就在这时，老王来买烟，我就说出了心里的疑虑。老王笑着说，你这人做生意还真有心，前一段时间感冒了很长时间，烟抽的很少，看样子，以后要少抽烟，赶紧得向你汇报。通过这件事件，让我维护消费跟踪系统的积极性也高了。现代终端的信息化建设，让咱受益匪浅。

　　——零售商户陈洪虎

　　主持人：有人说，未来的战争，并非是人力的战争，而是信息化战争。商战亦是如此。近几年，随着信息技术越来越被广大民众所广泛运用，烟草公司对于零售终端的信息化投入亦在不断加强。以“零售商户卷烟进销存管理系统”和“消费者消费跟踪系统”为标志的信息化手段的运用，不仅让商户管理库存和消费者消费档案越来越轻松，也让企业的管理者和客户经理实现足不出户就能了解终端销售和消费情况，为政策的制定，提供了指导性的依据。

　　经营能力变强了

　　我们这儿推进现代终端建设也有一年多时间了，这一年多时间变化很大，特别是从硬件和软件两个方面表现的成为突出。在硬件上，我重新装修了门面，安装了柜台，购置了电脑，烟草公司还给咱配备了扫瞄设备，店常形象有了很大改变。硬件提高了，就要我们从软件方面来提升软实力，增强竞争能力。

　　现代终端建设，让咱店里多了许多现代设备，如扫瞄收银，电脑管理，这对于咱这个大老粗来说，念书时就没有正经努力过，现在还得下功夫、埋下头来学，不学你玩不转这些东西呀。向同行学，向书本学，向烟草公司的客户经理学。嘿，你别说，通过学习，我现在已经能够熟练地操作网上订货系统，进销存管理系统，客户关系管理系统等等。以前我只知道“卖货”，现在也知道“营销”了。许多老顾客都说，烟草公司就是能，现代零售终端建设，让咱这个不识几个字儿的大老粗，也变得斯文起来，谈起经营也头头是道，待人接物和气不少。这都是托烟草公司现代终端建设的福气。经营能力变强，也让老顾客成为忠实顾客，让新顾客起为回头客。现在，每次客户经理上门走访，我都会缠着他教几手。平时，遇到经营难题我都记下来，等他上门来时，请他帮我解决。以后，再遇到类似的问题，咱也能够单独处理了。

　　——零售商户张红

　　主持人：现代终端建设给终端市场带来可喜变化的同时，也让零售商户的经营能力得到很大提高。现代终端的技术含量很高，加入其行列的条件也比较多，对零售商户的文化水平也有一定要求。加入现代终端队伍，就必须要零售商户从被动应付变为主动学习。有了学习才有提高，这不仅对零售商户，对烟草行业同样是件好事情。

　　品牌培育更轻松了

　　我们一直都在进行品牌培育，为什么说，通过现代零售终端建设品牌培育起来更轻松了呢？以前的品牌培育，基本上是靠客户经理下计划，下任务，在片区普遍撒网，结果，导致一些经营能力较低、销售周转较慢的零售商户采取降价销售的办法，把培育品牌推出去，这在无形中就扰乱了市场，让咱们这些有实力、销售快的零售商户也卖不动，当然也很难说是培育什么品牌了。而现在，新进的品牌都是在我们现代零售终端的店里面选点销售，是一种好中选好，优中选优的办法，由于我们的客户群大，顾客销售能力也较强，当然培育起来就不费什么劲儿了，虽然培育点少了，但是，培育的效果也来出来了，我们也赚到钱了，小户也少了品牌培育的压力。这样说来，是件多赢的举措。

　　同时，烟草公司还为我们配备了终端展示设备，在店堂里循环播放工业企业文化宣传片、品牌宣传片，这比我们介绍起来更为直观明了。遇到顾客有疑问的，或者对某一品牌不了解的，我可以把画面直接撤换到顾客所指定的品牌，顾客了解了品牌，销售的机会就会大大地增加。

　　除了这些，我还想了其他办法，如店内的主题灯箱，还有卷烟生产厂家赠送的宣传画册，宣传展架等。为了更好的地宣传好卷烟，我还在店外的LED显示器上滚动宣传卷烟品牌信息。扩大品牌宣传途径，品牌培育成效显著。

　　——零售商户朱传飞

　　主持人：发挥好品牌培育功能，是现代零售终端的四大功能之一。品牌培育是一件长期的任务，不仅对于工商企业，对零售商户同样重要。我们零售商户要把烟草公司所赋予的资源给利用好，达到为自己所用的目的。从上面的几位佳宾所讲的观点来看，现代零售终端建设不仅给零售商户的经营硬件带来很大的变化，软件也随之跟上，是一件利于零售商户经营的好举措，因此，我们零售商户要尽可能地利用好现代零售终端这个有利资源，把烟卖好，把形象树立好。

　　谢谢各位佳宾，再见！