烟草在线专稿　　俗话说“商场如战场”。零售终端之间的竞争，是一场没有硝烟的战争。在商品、服务日趋同质化的今天，仅凭着经验行事，靠着感觉经营，显然是行不通的。因此，要想开好店，就要在特色上下功夫，在特色上想主意，用差异化战略来凸现自己的亮点而赢得消费者的青睐，才能使自己的经营之路越走越宽。　

　　一、个性化　

　　这个时代，是张扬个性的时代，也是显现特色的时代。无论你是开店经营还是日常生活，个性化才能引来别人好奇的目光，才能成为消费者的关注点。近些年，随着市场逐渐成熟，品牌相对稳定，批零价差越来越小，商品同质化现象也成为众多零售客户突围的“瓶颈”。于是，零售同行之间的竞争无非是今天你来个“大促销”，明天我来个“大降价”，最后，导致市场乱了，商家也相互伤了。其实，价格战只是零售同行间低层次的博奕，最后造成两败俱伤的结果。　

　　其实，同样的商品，因为商家的卖点和氛围不一样，销售的业绩也会有很大的差别。我们看到，有的零售店里人来人往，热热闹闹，而有的店里却是“门前冷落鞍马稀”，为什么会有这样的结果，为什么人家店里人气旺呢？人气旺的原因无非是这家的店铺有与众不同的地方，也就是有一定的个性，才吸引顾客的。　

　　在这个竞争激烈的时代，特别是大小卖场遍布大街小巷每一个角落的零售终端，谁能张扬个性，显现特色，谁就能得到顾客的认可，成为姣姣者。　

　　一是个性化要体现在门面上。俗话说“人靠衣服马靠鞍”，也就是说，门面是留给顾客的第一印象。我们许多大卖场门前都是广告位，五花八门的广告，占去了店前墙壁的整个空间，广告味儿很浓，容易给顾客带来反感。但有的零售客户的门面做得就非常到位，除了进出的大门外，门两边都设立了大大的橱窗。你可别小瞧了橱窗的作用，许多零售客户在这里展示的都是超市里的特色商品，通过这样的一个展示面，让顾客感受到超市的特色所在，这是吸引顾客的第一步，没有这个第一步，想实现销售也很难。其次，通过大橱窗这两个对外窗口，不仅门前的过客，也会吸引了超市对面大马路上行人的目光，过路顾客不仅可以看到特色商品，而且透过橱窗还能看到卖场内琳琅满目的商品和整洁有序地柜台货架，就是不走进卖场购物，也会在记忆深处留下较为深刻的印象；最后，这个橱窗还能起到采光的作用，绿色低碳，省却了室内开启灯管补光。　

　　二是个性化要体现在卖场区内。要想在零售市场拥有自己的一席之地，就要凸现自己鲜明的个性形象，不能随波逐流，而要善于标新立异，这样才能给消费者留下很深刻的印象。要显现个性化，就要在卖场内不断地给顾客带来小惊喜。一次在市场上采访时，正值“三聚氰氨”门过后，奶制品销售遭受“滑铁卢”时期，在这家卖场的副食品区，该超市利用食品区走道前空闲区，用奶制品堆放了一个迷宫的造型，十分可爱引人，虽然是上午8点多钟，但已经有好多小朋友在里面戏耍着。就是个小创意，引来了不少的人气。同时，在超市的许多角落，不经意间都会发现一些个性的饰品。如用喜糖编成的心型标记、巧克力串成的鞭炮型状，果冻布丁垒成的玫瑰花型，这些小创意喜煞人、爱煞人，同时，也引得一些前卫的年青人频频驻足。　

　　二、差异化　

　　差异化可以从价格和服务上来实现。商品定价，可是关系到零售卖场生意好坏的关键。因此，如何合理地定价，也是实现销售的关键。定价要科学，既要有价格上的优势，又能保证自己的合法利益，还能让消费者得到心理上的满足。所以，作为零售经营者，我们要花一定的时间来研究定价的艺术。也就是用合理的定价来淡化顾客的价格意识而成功地实现销售。经常逛超市或者大卖场的消费者都会有这种感觉，明明有的商品定价只是一毛、两毛钱的差价，而商家不是定个整数，非要弄个零头在上面不可，这就是淡化消费者的价格意识。　

　　有些标有整数的商品，比如零售价格70元的桶食用油，消费者一看，哟，70元，不少钱。但如何你定了69.90元，或者是69.80元。那样在顾客的心理上就会有“才60多块钱，不是太贵”的心理。　

　　我们有的零售同行会片面地认为，这样定价不是费事吗？何况消费者也不一定就在乎那一毛两毛钱的心理，其实，要有这种想法，你可就错误了，这样定价恰恰就是许多大卖场的成功之处，商品定在这样的价位，能够淡化顾客的价格敏感度，“7”字和“6”字毕竟还是有差距的，何况一些精打细算的顾客，还就在乎那一两毛钱的差价呢。　

　　商品定价的差异化是赢得顾客重要“筹码”，顾客是来购买商品的，商品排在第一位，然后才是服务之类的增值举措。所以说，做好差异化定价是一门学问。商品的定价易受消费者及同行竞争者之间的影响，定价太高易遭受竞争者攻击，并可能导致消费者转移阵地，合理的价位，是赢得同行竞争的重要手段，也是我们开好店的基础。　

　　为商品定上一个合适的价格，也并非一角、两角钱的事情。比如说，你的卖场现在引进一款刚上市的商品，在商品的定价上该怎么办？在这种情况下，我们零售客户就要做好市场调查工作，看看市场反应，听听顾客呼声，聊聊顾客在价格方面的接受程度，再到同行那里看看有没有同类的竞品，通过这样的方法收集来的第一手资料，在对每个零售商店的价格都了如指掌的情况下，进行定价。　

　　在商品定价过程中，对于一些大众化，每家零售店都在卖的商品，你可以大胆地采取低于同行价位的办法，直接用低价位和同行拉开差距（但差距不要太大，太大就是不正当竞争了）。同时，对于自己独家代理的商品，则实施提高批零之间的差价来赢得市场。通过这样一低、一高的定价策略，最大限度地把让利于顾客的那部分差价给补了回来。这样做，不仅招来了人气，也会树立很好的经营形象。　

　　商品定价，是一种战略。它通过商品的合理分工，用同质化商品的低利润来冲击对手，从而在扩大影响后吸引较为庞大的消费群体，利用自己独家代理的商品来获得收益。　

　　三、简洁化　

　　开店搞经营，能化繁为简的，就要进行简单化操作。特别是在环境整理、店铺装璜上，不应该搞得太复杂、太繁琐，如果是这样，顾客进店把注意力都放在卖场空间的布置上，而淡化了商品，这是不是适得其反的事情？　

　　一是店招要简洁。我们有许多零售客户既有大灯箱，又有小灯箱，还有滚动着的LED，把门前不大的门脸儿给整个罩起来了。其实，这样做除了给人一种不上档次的压迫感，带来不了什么好感。店招要恰如其分，不要太大，最好是少用厂家做宣传广告用的店招，因为，厂家是突出自己的商品特色，淡化你的经营形象，那是替厂家在做广告。如果实在有必要，一定要按照自己店铺的风格，有所取舍，突出店铺风格，然后捎带着给广家做个广告。　

　　二是LED不要太大，如果是一间门面的，和大门一样长就行了，两间的，可以适当长一点儿，但不要太长，发布商品信息，也不需要太长、太多的文字。在确定LED长度时，最好先比较看看，一是要看着顺眼，二是要不影响店面的整个结构。　

　　三是店面要整洁，要和室内协调一致。我们有许多零售客户会把促销信息、商品信息时不时地贴在店外墙上，时间一长，不仅影响形象，而且影响市容。这是一定要避免的。除了店招，店面的墙壁只要简单收拾就行了，简单的才是最美的，最好和店里色彩相协调，店内店外是一个风格，并且店内的柜台、货架等与整个店面保持协调，这样，摆放上的商品就显得非常醒目，有利于顾客区别。　

　　我们许多零售客户在店铺装璜上喜欢用“加法”，除留下摆放商品的空间，恨不得把卖场装璜得像五星级大酒店似的，你说人家要来买两袋胡椒三袋盐，能好意思进店来吗？因此，在店铺的装璜上，要善于做‘减法’，即越简洁越好！”越简洁，商品就会显现得越明显，才能集中顾客的注意力。通过这种简洁、协调的和谐之美，卖场的整个布置会给人一种清爽、舒适、贴近生活的感觉，既使人感受到经营氛围的宽松，也使人能把更多的目光投向商品。　

　　俗话说，“适合的才是最好的”。在化繁为简的过程中，我们不能只顾及省钱，原生态，而忽视了一些个性化的小地方，比如天花板和地砖，最好要选用一些耐脏的颜色，地砖还要购买那种耐踩的，因为一旦铺设好以后，再想返工或者以后维修，困难都很大。　

　　四是要顾及一些小细节。简单化地科学运用会带来高效率。但是，如果要不注意一些小细节，就有可能出现“千里之堤，溃于蚁穴”的局面。比如一些主打商品，销售量周转快的商品，利润点高的商品，最好要区别开来，这样，顾客一进入卖场，就能在第一时间内看到这类商品，特别是卷烟和酒水，烟酒属于一种特殊的商品，营造一种与众不同的经营氛围，不仅达到吸起顾客的注意，而且能够激起消费者的购买欲，增加销售的几率。　

　　四、人性化　

　　人性化带来美誉度，人性化带来好收益。这是许多零售人挂在嘴上的话。但是，真正做到人性化又是非常之难，因为，零售客户整天面对市场，面对众多的消费者，凡事不可能做到铁板一块，总会有疏漏之处，这就要求我们尽量少出错，尽快弥补错。　

　　有一次采访，一位店老板这样问我，你知道顾客最需要的是什么？我说，这个我还真不知道，你们做买卖的人应该知道的。他说，顾客需要的一是商品，二就是服务了。我说，就这么简单。这位老板说，做到这两点，长期坚持就不简单了！　

　　长期坚持做好某一件事情，还真的不简单。就好像我们做好事，一件两事还可以，叫你数年如一日一辈子做，这就很困难了。零售店同样如此，开店经营可是件长期的工作，要想生存、发展下去，靠的是相互的信任，靠的邻里关系，靠的是人情味儿。如果要做到这些，那就真正要视顾客为上帝，要搞好个性化服务，人性化服务。　

　　在这个全民皆商，零售商店遍