烟草在线专稿

客户经理讲解销售政策

勤劳的零售户夫妇

优越的经营环境

　　“卖烟赚到了钱，我信心更足了！”

　　我叫陈福德，是江西省上高县的一名农村零售客户，自2002年经营卷烟已有近10个年头。这几年，我越来越感觉到了卖烟的好处，不但享受到烟草公司优质的服务，而且还赚到了钱。2011年，还被上高县烟草分公司评为“模范经营户”代表呢！2012还作为零售户代表参加了全市烟草工作会。

　　刚开始经营卷烟的时候，那时上高徐家渡镇的生活还十分困难，多数镇民都指望着庄稼地里的收成生活。年景不好时，一些村民保障基本生活都十分困难，更别提买烟抽了。好多抽烟的客户平时都舍不得买卷烟，就在自家的房前屋后种些烟，自己卷着吸。

　　可想而知，那时的卷烟生意不好做。一方面，卷烟价格不稳定，今天一个价，明天可能又变成了另一个价，有时售价甚至低于进价。镇上的许多经营户都跟我说：“这卖烟真奇怪，不但不赚钱，还要白白搭上包装袋，这叫啥生意？”但是为了生存，大家不得不随着市场价格走。说实在话，那时，我见了烟草专卖局的人，气就不打一处来，心想，执法人员光检查我们这些守法户有啥用？

　　另一方面，绝大多数来我商店买烟的人都是农村群众，他们需要的是比较便宜的卷烟，当时这类烟的供应品种和数量都有限。可以说，能卖的烟没有，卖不动的烟硬给你供。个别户就去外面倒腾一些假烟卖给群众，图赚几个钱。但我不愿意那么做，所以那时自己卖烟赚的钱很有限，一个月只有200多元，除去这费那税，所剩不多，勉强够维持家用。卖烟不赚钱，但不卖烟又留不住老客户，真是进退两难。

　　长期的亏本经营，几乎让我失去了信心，面对客人，也是没好脸色，抱着无所谓的态度。尽管烟草专卖局的客户经理来到我这，也只是按照惯例指导经营，但是由于政策、地理位置等方面的因素，销量始终还是上不去，只因一家老小需要解决温饱，才一直苦苦撑着。

　　“机会总是留给不懈的人”，而后，烟草公司新政策的出台，无疑给了我们一缕曙光。首先是网建，为我们提供了很大方便：订货有电话、结算有银行、卷烟有人送。其实烟草公司开展“按客户订单组织货源”工作，根据市场需求制作订单，帮我们避免卷烟脱销断档或库存积压，提高我们的资金周转率和获利水平。从那时开始，卖烟有了很大的转机，每个月捧着账单心里都笑开了花。“人逢喜事精神爽”，每次面对顾客，我们都笑容满面，回头的客人也越来越多，慢慢地，我也打造出了自己的忠实客户群，还因此越做越大，把小店渐渐发展成为了小超市，同时经营其他副食品等，回头想想，对烟草公司那岂是一个感谢能够道得清！

　　随着市场经济的发展，烟草公司的服务水平也不断提高，我们每年都会被定期组织培训，由此学到了很多销售方面的手法，加上近几年来烟草专卖局对市场管理严了，还开展了卷烟零售明码标价工作，大家做生意都规范了许多，低价卖烟的也少了。市场上的卷烟零售价都一样，来买烟的人也不砍价，烟好卖多了。我的店主要是以零售为主，去年1年卖烟的总销售额就占了六十多万，一个月光卖烟就能赚上千元，差不多能占到总收入的百分之五十。

　　烟草公司对我们这些农村零售客户也越来越关心，领导时常上门来问长问短，调查情况，有什么问题就为我们及时解决。过年时，还有烟草公司领导亲自带队，给镇上有困难的经营户送来慰问品等。客户经理每周都上门来服务，宣传烟草政策，介绍新品信息，还帮我分析如何能够盈利更高，我们很庆幸我们在这边一个和谐的大家庭里，不仅有凡事亲力亲为、带头表率的企业领导，还有下面众多兢兢业业的客户经理、彬彬有礼的稽查员、不辞辛苦的送货员，我想说的是：现在卖烟真好！

　　烟草公司这几年的发展变化真是太大了，不管是服务还是管理，都把我们零售户当做自己的网络终端进行培养。我经营这么久的卷烟，也见证了烟草公司服务管理的细致化、人性化，我们与烟草公司的距离也在拉近，真的希望将来我们的合作能够更紧密一些。

　　我想，只有社会各方面共同行动起来，自觉抵制假烟，我们的生意才能做得更好，才能获得更大的收益，这也是我们所有普普通通卷烟零售户的心声。