烟草在线专稿　　通过春节期间打仗似的经营生活，看看正月就要过去，我们零售客户终于可以全身心地放松一下，好好地调养一下自己了。但是，节日过后，我们又面临着“节后症”的纠结，生意亦从“天上”落到“地下”。在这种情况下，我们零售客户就不能给自己心情放个假了，而是要继续努力作战，把节后的生意给做好，不能使自己蒙受损失。那么，如何来做好节后的市场，笔者认为，要抓好以下几个“关键词”：

　　关键词一：商品促销

　　节日过后，商机也不会像节日期间那么多，有的只是昙花一现，稍纵即逝。因此，我们零售客户要抓住这个难得的销售机遇搞好库存商品的促销工作，把市场资源最大化地利用好。

　　对于农村的一些商店，节后正是打工潮“回流”的时候。这时，商店里如果还剩下一些高档卷烟，要尽可能地做好促俏，有条件的，可以采取配发赠品的办法。

　　有一家零售店，为了吸引这类顾客购买商品，采取免费代打火车票、汽车票的形式进行卷烟促俏，效果很不错。原来这家零售客户开通了电子银行，只要到网上订票系统订票就行了，省却了顾客往返的时间。

　　而对于一些城镇的零售店，要兼顾这些回流的人潮，把销售的重点放在一些中低档的卷烟上，特别是那些面对建筑工地、小工厂等零售卖场，中低档卷烟当然是首选，要备好货源，把这一类的群体服务好。

　　当然，要想刺激节后销售回升，不采取一些措施显然是很难拉动销售的。前两天，笔者路过一个不起眼的小店门前，却看到该店外挂着一个很大的促销招牌，上面都是各类促销商品的名称和价格，仔细一看，价格还真比别人家便宜了一些，如一款当地畅销的白酒，别人家卖30元/瓶，而他家却只卖28元/瓶，老板说，我是薄利多销，别人赚3元一瓶，我只赚1元，但我家的生意好。也是，笔者看到，虽然一款香皂只便宜5毛钱，食盐便宜1毛钱，但来购买商品的顾客还真不少，特别是晚上吃饭时间，来购买酒水、饮料的人是更多。这也是促销带来好生意。

　　关键词二：新品推销

　　春节期间是新品面市的最佳时机，特别是那些老款的升级版更成了香饽饽。但节后却起了很大的变化，特别是那些刚进驻本地市场的新品牌，更是雪上加霜。因此，我们零售客户要密切关注市场的变化，找准时机，把新品尽快出手，特别是那些库存数量较大的品牌，更要做好“甩货”工作。

　　一是食品，食品这款商品的利润较高，但有一个很叫人“添堵”的事情就是保质期太短，特别是糕点，节日销售量大，缺它不可，节后销售迅速下滑，一旦处理不好，很容易带来后患。因此，对于这类商品，要及时清库，可以采取大幅度打折的办法，同时，也可以用机动车拉到农村去卖，农村人图便宜，图实惠，只要你价格到位，一定不会有货“烂”在手里。

　　二是卷烟。卷烟是一种特殊的商品，并且现在的新品也特别多，节后很容易出现滞销品，这个东西只有抽烟的人购买，不抵渴也不抵饿，不像有些商品人人都需要。对于这类商品，可以采取推荐给熟人，或者自家亲戚的办法，有的人对卷烟品牌要求不高，反正是抽烟，何不送你个顺水人情。

　　同时，对于新品牌，一定要搞好节后的宣传，节日因为社会需求量大，你就不是宣传，新品照样能够动销，但节后就不一样，消费者非常挑剔，因此，要营造一个良好的销售氛围，在做好新品销售的同时，我们零售客户一定要及时做好新品的回访工作，及时进行货源的补缺，并且积极听取消费者的意见和建议，以便及早调整营销思路，给新品的销售提供一个良好的经营环境。

　　不管怎么说，对于节日期间遗留下来的新品，一定要采取速战速决的办法，不要等、靠。这样，只能失去更多的机遇，给自己的经营工作带来被动。

　　关键词三：库存盘点

　　库存可是个最敏感的话题，春节期间，又要忙着进货、销货、送货，很难把库存给精准掌握，这时的库存可能有点儿盲目，这也给节后经营带来了一定的隐患。因此，要趁着节后的空闲时间，及时地进行库存盘点，库存盘点一定要细，不能马虎。这样，可以有效的预防库存断档或者不足，利于正常经营，健康运转。

　　一是做好日用百货类商品的存在盘点工作。这一类商品无论是节前、节中、节后的销售形势会一直很好，但有的顾客在销售旺季可以达到库存不断档的目的，但恰恰在节后，很可能出现断档脱销的局面。

　　在节后的一次采访时，笔者来到一家比较大的卖场，由于当时感冒流鼻涕，就想去日化区卖包纸巾用一下，哪知，走遍整个区域都没看到一款。一问之后才知道，这种商品已经断货两三天了。节后，又是厂家补货的高峰期，两天前要货，人家答应明天才能送到。说完后，该超市老板还噢恼地说，这么多大物件都没断，偏偏是漏掉这个小东西了，生意少做了不说，还要接受顾客的抱怨。原来，他在盘库时，只盯着一些周转快的大件商品，却忽视了这些零碎的小商品。

　　二是做好冷僻商品的盘点工作。春节期间的销售量大涨，因此，即使平时不被看好的商品也有一定的动销率，对于那些平时销售量不高，又很容易被遗忘的商品，可别麻痹大意了，这类商品也很容易断档。为什么？因为在盘库时一般我们都会很少留意这类商品。同时，来买这类商品的顾客大多会顺带购买其他商品，你一断货，会流失相关联商品的销售。对于节后销售淡季，流失一笔，就是一笔损失。

　　关键词四：守牢防线

　　节日过后，是商品销售的淡季，和春节期间的热热闹闹相比，简直是天壤之别。所以说，在这种销售不利的形势下，我们更要把诚信品牌打好。

　　一是要守牢真品防线。节后生意清淡，我们许多零售客户为了刺激销售，会进一些假冒伪劣的商品上柜销售，这类商品因为价格低，消费者识别起来较难，所以也有一定的市场。但一旦被消费者识察，就会给经营形象带来负面的影响，甚至是“砸”了招牌。

　　所以，针对节日过后的市场降温，我们零售客户可以利用这些有利时间，进行店铺升级改造、修整，全身心地维护好店面形象，店堂形象和进行商品的更新和换季工作，以期旺季到来时更厚重的发力，而不是把眼光盯在那些蝇头小利上，赚取不必要的不义之财。

　　二是要守牢服务防线。服务是零售店生存和发展的资本，搞好服务工作，虽然不是能直接产生效益，但是却能给店铺增加美誉，带来无形效益。要有效利用好节后淡季生意平缓，有时间，有精力为消费者提供良好周到服务的有利契机，在售前、售中、售后服务上下功夫，弥补旺季服务不足，增加淡季消费者对服务的认同感，从而吸引更多的回头客。

　　三是守牢礼品回收防线。杜绝非正常渠道商品进库。节日过后，也是一些高档卷烟、酒类等商品回流的高峰。面对一些情面和诱惑，我们零售客户一定要树立正确的经营思路，不要为贪图一点小利而失大节。礼品市场也是较为混乱的市场，有的人为了达到送礼又省钱的目的，会买一些高仿的商品来蒙混过关，有些商品，没有拆封经过仔细辨认，我们零售客户亦很难辨出真假，一旦回收后流入市场，会带来许多不良后果。因此，零售同行们一定要巧妙地回绝，守牢这道防线，亦很重要。

　　节后市场低迷，如果不开动脑筋，很难使商品销售走出困境。在这种情况下，我们要化被动为主动，化压力为机遇，更好地关心、体贴顾客，关注、分析市场，以此来更好地和谐客我关系。更好地服务于客户、服务于市场。