烟草在线专稿 作为市场一线的零售客户,要想做好节日市场,不仅要有充足的货源作为保障,还要有良好的服务来护航。搞好节日期间的卷烟销售工作,不仅能够有效地满足顾客需求,提高消费者的忠诚度,而且还能使自己的效益最大化。那么,面对错综复杂的节日销售环境,零售客户该如何去做,才能取得很好的实效呢。
零售客户:厉伟民
观点:重视节日销售,做好各项准备
思想重视是搞好零售经营的前提,也是能把节日市场做大的关键所在。但是,因为众多因素的影响,如进货、销售、送货、服务、大额现金送存银行等等,忙得团团转,很容易忽视货源管理、库存管理、卖场管理和客户服务。因此,作为我们零售客户要做到心中有数,比如说什么时候进货、如何做好节日的卖场管理,一定要提前谋划。
一是要做好货源储备。特别是应节商品中的烟酒副食品。卷烟要按照平时销售结构提高一些,并且储备量要加大;酒类的商品亦要加大储备力度。特别是一些地方特产的酒类。在春节这段时期,对30元档的白酒要多储备一些,还有红酒亦要做好储备;副食类的商品对应节的糕点、糖果、瓜子、花生、开心果等小食品。
二是要做好服务准备。节日期间商品销售量大,人流量大,因此要加强人手,增加服务人员,一方面能够为顾客提供良好的服务,一方面也防止商品被“顺手牵羊”;同时,搞好售后服务。特别是送货,帮顾客把商品拎上车、绑上车等。
零售客户:左文明
观点:搞好商品宣传,培育新品市场
春节期间,正是做宣传、搞促销的大好时机,在这种情况下,我们零售客户要利用多方渠道,多管齐下搞好宣传工作,特别是针对一些应节商品、新上市品牌,升级换代品牌不能忽视,宣传好新品,会成为节日销售的又一个增长点。
所以说,在节日销售工作中,不能为了怕麻烦、图省事、求速度而忽视对顾客的宣传。市场是靠宣传做出来的,而不是靠等出来的,节日销售更是如此,并且消费者节日采购的商品量大、品牌多,一旦因为宣传不力,就能造成生意的流失。因此,在商品销售过程中,一定要把商品的质量、产地、优点给介绍清楚,因为顾客了解的越多,就越有成交的可能。就可以除去观、望、等的心理,使商机在这种等待中无形流失。同时,节日也是新品牌培育的最佳时机,因此,要利用好节日销售量大、消费结构高,消费群体广等特点,做好新品牌的培育,增加销售量,提升增长点。
零售客户:徐新强
观点:抽空拜访客户,和谐零消关系
节日商品销售量大,事情多这是无可争辨的事实,因此,在我们零售客户把握商机的同时,要做好客户的拜访和问候工作。一是利用好短信拜年,对于平时常来店里的老客户、回头客,我们可以发一个拜年短信,送上一份温馨的祝福,对于一些没有手机的消费者和老顾客,我们可以采用电话祝福的形式来巩固双方关系,别小瞧了一条短信,一个电话,能使顾客感受到温暖,从而加深双方的情感。
同时,虽然处于节日销售高峰期,我们零售客户在搞好销售的同时,最好抽出时间登门进行拜访,感谢顾客的关照,才使自己的生意能够发展壮大,但在这段时期上门拜访,最好带上点小礼品,不要空手,一点小利,能让顾客感动非常。
对于客户拜访工作不能马虎了事,匆匆走过场,而是要把自己对客户的感激尽可能地表达出来,在拜访的同时,要做好需求信息的收集,使自己能够更好地了解好、储备好节日期间的货源,为搞好节日期间提供一个良好的销售氛围。
零售客户:赵占华
观点:注重实际效果,提供超值服务
搞好节日期间的卷烟销售工作,就要实实在在地做一番细致而扎实的工作,把自己真正的融入市场,融入到消费者中间,才能把节日期间市场的销售潜能更好地挖掘出来。零售客户作为连接上游供货商和下游消费者的桥梁与纽带,为消费者提供一些行之有效地超值服务,不仅能更好地树立自身的经营与服务形象,而且能够有效地减少需求资源的流失。
在节日销售中,我们零售客户可以最大限度地发挥好消费者的参谋与助手作用,帮助顾客分忧解难,指导顾客进行商品选购,并提出合理化的意见或建议,把“顾客至上,服务为本”宗旨真正落到实处,大处着眼,小处作手,才能有所成效。而不能抱着事不关已,高高挂起的态度,也不能敷衍顾客,搪塞顾客,甚至推出门就不管了,更不能一副高高在上的样子。节日期间销售量大,客源不愁。因此,我们许多零售客户也变得麻木起来,不是顾客是上帝,而把自己当成是上帝,给自己带来负面影响。要知道,节日的销售高峰是一时的,平时的人气还要我们众多的顾客来捧场,你要在节日销售高峰期把顾客给得罪了,以后谁还能来?
所以说,零售客户要把自己当成是顾客的服务员,不能当成是指导员,教练员,只有为顾客提供力所能及的增值服务,才能把节日的市场做大、做强。
零售客户:徐传林
观点:抓住大宗消费,做大节日市场
大宗消费订单的含金量非常诱人,不仅结构高,而且数量也大。因此,我们零售客户要把这些机遇抓好抓牢。
一是抓好喜事商机。春节前后,外流人员返乡,企业单位放假,也是结婚、小孩子过生日、老人过寿的集中时期,抓住这些商机,可以达到事半功倍的效果。而这一类消费,消费者基本上都会做好预案,我们零售客户可以在销售高峰期没有到来时登门拜访,先去联络情感,恰谈好购物事宜,把这些订单抢先拿到手,不要临时抱佛脚,因为到时又要忙销售,又要忙送货,顾此失彼。
二是好多单位都要在节日期间进行物资的团体采购工作,以此来犒劳职工、沟通和其它方面的关系等等。我做了这么多年的烟酒百货生意,节日期间做的业务基本上都是以团购的为主,要抓住团购的客户,必须要提前和主要采购人和关相领导进行联络,沟通,可以采取上门预约的办法,不要坐家等待。团体购物可是笔大生意儿,并且其消费的结构也比较高,因此利润也非常可观。所以作为一名经营者,千万不要放过这个难得的机会,要利用好一切可以利用的有效资源,把这笔生意“抢”到手。
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