烟草在线专稿　　卷烟品牌的推介，对于我们广大卷烟经营零售户来说，是一门活到老学到老的学问。对于同一个档次、价格相差无几的卷烟，当顾客选择一个品牌卷烟而店里正好断货时，我们就要考虑在同一档次、价格上下浮动不大的卷烟品牌上向顾客大力推介，想方设法让顾客接受另一品牌卷烟。

　　近几年来，卷烟品牌品种数量繁多，一般在一个档次上就有多个卷烟品牌。例如，与“利群”（蓝天）档次相当、价格相差不多的卷烟有“黄鹤楼”（软紫）、“泰山”（心悦）、“七匹狼”（纯雅）等等。卷烟品牌品种数量的丰富多姿，为我们推介卷烟打开了方便之门，让我们在推介卷烟时游刃有余。　

　　我开超市十余年，虽已人到中年，但却还像年轻人一样，喜欢接受新事物。就比如订烟吧。一般超市店主都不愿意订新品牌卷烟，怕顾客不接受、不好卖。而我却恰恰相反，新品牌卷烟一概来者不拒，就像我的为人一样，喜欢啃“硬骨头”，喜欢品尝那种把新品牌卷烟推介成功后的成就感。

　　不久前的一天上午，在隔壁酒店掌勺的厨师张海瑞，一大腿迈进我的小店里，他高声大嗓地说：“老板娘，生意兴隆啊，给我来包‘利群（蓝天）’。”

　　虽然张海瑞是个外地人，刚来隔壁酒店不久，但由于他经常光顾我店里买烟，我们彼此之间很是熟络，我还调侃地称他“张大厨”：“不好意思，张大厨，‘利群’烟卖没了，要不你买包别的？‘黄鹤楼（软紫）’或者‘泰山（心悦）’？……都是15元一包。”

　　看到张大厨一脸的不情愿，有再换一家店试试的意思，我急中生智赶忙和他拉起了家常。我问他：“认识你这么久了，我还不知道张大厨家是哪儿的呢？”张大厨说：“齐齐哈尔的。”我佯装热情地说：“齐齐哈尔啊，好地方——丹顶鹤的故乡呢。我非常喜欢唱那首《丹顶鹤的故事》的歌。”张大厨听我这样说仿佛也受到了我的感染，也打开了话匣子：“是啊，我也非常喜欢那首歌。”

　　我轻轻地哼唱了起来：“走过那条小河，你可曾听说，有一位女孩，她曾经来过……”张大厨也仿佛陷入歌曲所营造的氛围里，轻轻地和我一起吟唱起来。突然我停止歌唱，话锋一转说：“哦，对了，张大厨，我店里新进了一款叫‘白沙（软鹤翔）’的烟，烟盒上就印着两只白丹顶鹤，而且烟味口感醇和，烟气绵长而凝聚，香气馥郁，要不你买一盒尝尝，保你吸一次就忘不掉。”

　　听我这样一说，张大厨也立刻来了兴趣，他说：“真的吗，那你就给我拿一包‘白沙（软鹤翔）’吧。”我立马欣喜地从烟柜里拿出来了一包“白沙（软鹤翔）”递给了张大厨。张大厨付过钱，随手撕开“白沙”烟，弹出一只叼在嘴里点燃，他猛吸一口，然后轻吐烟圈，细细地品吸咂摸着。然后，张大厨脸上慢慢漾起笑意：“不错，真不错！口感醇和，烟气绵长而凝聚，有馥郁的浓香也有飘逸的清香，细品，还有细腻的甜感和隐匿的木香。老板娘，再给我拿两盒吧，省得我忙起来没时间过来买。”　

　　张大厨临出店门，我扯着嗓门对着他的背影喊：“记住喽，鹤是鹤舞白沙的鹤，翔是我心飞翔的翔——‘白沙（软鹤翔）’。”

　　从这件事上，事后我做出了经验总结：我这次之所以成功推销出白沙烟，主要是因为我针对张大厨是从“丹顶鹤的故乡”走出来的打工人，难免会有思乡之情，有的放矢，把张大厨故乡的“丹顶鹤”与白沙烟包装盒上的“鹤”巧妙联系起来。我大打“鹤”牌，勾起了张大厨的思乡之情，进而让他买下了三包“白沙（软鹤翔）”烟。就这样，我在乡情乡曲上做文章，不但推介出去了三包“白沙（软鹤翔）”烟，还趁机为“白沙”烟做了一把免费宣传。

　　卷烟品牌宣传，要有的放矢，借力打力。针对不同的顾客，我们选择不同的方法、方式进行推介。只有把好了顾客的“脉”，知己知彼，才能百战百胜地把卷烟品牌成工地推介出去。你们说，是不是这个道理。