烟草在线专稿　　我的蛋糕店开业一年来，起初生意很好。但自从街角又开了一家之后，日渐冷淡。很多老客户都不再上门，他们说：“我们在你这里一年到头消费那么多，却一点‘意思’也没有。”新客户更绕道而走，因为那家店虽小，但促销活动很多，吸引了他们的目光。因为“做生意死”，我的路越走越窄，到了最危险的状态。

　　为此我很郁闷，就跟生意场上一个朋友诉苦。他给我指点迷津说，“稳固老顾客，吸引新客户”，考验着经营者的能耐，谁能够牢牢掌握住这二大客源，就是商场上的最大赢家。而成功的促销活动，起着至关重要的作用。

　　我满不在乎地说：“不就是促销嘛，谁不会啊。大不了我原价来原价卖，拼个你死我活！”

　　朋友摇摇头，说：“促销不是赔本赚吆喝，没你想得那么简单。红豆饼买五个送一个，这是非常单纯的小本生意促销手法，可是再深入探讨，为什么是买五个送一个，而不是买十个送一个？或是买两个送一个？道理很简单，影响的层面有两项：一项是利润，另一项是购买意愿。买两个送一个，消费者很高兴但是商家没什么利润；买十个送一个，有了利润但消费者没兴趣。而买五个送一个，双方都满意。“顾客开心，老板满意”就是成功的促销活动。顾客开心表示促销活动的内容丰富，消费者有物超所值的感受；老板满意表示促销活动有盈余，除了回馈客户外还能兼顾本身利益。

　　不久，他专门为我策划了一期“庆祝母亲节，来店消费送咖啡”活动，即一个月内，持有我蛋糕店所发送的母亲节优惠券，不限产品、金额，来店消费即可获赠价值50元的咖啡一罐。此举一出，三全齐美——顾客落得实惠，咖啡厂商推广了新口味商品，我的店则增加了销量，并赢得了回头客。

　　促销，很高明，很奇妙，很有意思。经历一次次的促销活动后，我越来越信服那句话：没有卖不出去的东西，只有不会卖东西的人！

　　真情促销赚得人心

　　在一些营销书上，有专门的一套营销心理战术，比如，利用顾客的虚荣心，贴出一些打折签，送出一些优惠卡；利用消费者的猎奇心理，将本地苹果改名为农村苹果；利用消费者的自尊心理，向其介绍高档的商品……到最后，我发现这些方法都不适合我这个小店，真使用起来，效果还会适得其反。

　　很多的顾客来到我店里，跟我说一些商场超市的种种不好，说的最多的，还是那些促销手段如何如何忽悠人，不划算。这让我觉得，最有效的促销手段，还是感情促销。顾客不是敌人，不存在什么心理战术。你若把他们当做亲人，真情付出，那样才能赢得青睐。在超市布局上，充分考虑顾客的要求，以方便、温馨为主；培养与顾客的感情，让利给顾客，实行薄利多销；开展感恩回馈活动，让顾客充分享受到上帝的滋味；在接待顾客时，耐心倾听顾客对发生问题的描述，不管它有多长。同时使顾客确信你已经明白了问题的实质和严重性，为解决问题做出明显的努力；凡事从顾客角度出发分析顾客的实际问题，尽可能多地找出解决问题的途径，不给顾客造成一丁点的损失……

　　总之，感情投入是最有效最直接的促销手段。只有与顾客形成稳固的感情基础，一切促销才能水到渠成，事半功倍。