烟草在线专稿　　主持人：江苏省泰州市华港镇邓金才超市　邓金才

　　嘉宾：江苏省泰州海陵区明华商贸有限公司　王光灿

　　江苏省姜堰市里华镇里华超市　田秧红

　　陕西省铜川市王益区育才路6号副2号　袁社社　

　　江苏省泰州市华港镇南里村七组超市　薛友兰

　　序引：随着电商的异军突起以及国家相关禁令的先后出台，再看今年春节过后的零售业现状，我们不难发现无论是小型超市和商店；还是大型卖场和批发商，几乎都无一幸免地受到冲击和影响。如何在逆境中求突破、谋发展？从刚刚结束的成都全国糖酒会上，有近30多万人次的经营商观展的情况来看，说明我们生意人已经懂得开始在全国糖酒会上寻找商机了。“糖酒会”是生产企业和销售商家，面对面直接交流的一次最大盛会，并且逐渐成为业内人们最为关注的热门话题。它究竟对咱们工商经营户有什么帮助和影响？今天咱们邀请了几位参加过糖酒会的老板，以真实的视角介绍他们对糖酒会的所见所闻和感想，供大家来解读糖酒会、认识糖酒会。

　　王光灿：2014年3月31日，全国糖酒商品交易会在成都圆满落幕。近年来，随着我国全面深化改革，我们个体私营工商户也在商品流通领域攻城掠地了。我作为借改革东风出道较早的一个个体工商户，从一个小商店发展到城镇分销代理商，再到一个地区代理经销商。每一步成功向前的脚印都离不开每年两度的全国糖酒会。

　　在全国糖酒会上，我们可以在这里任意挑选到云集全国甚至国外的各种著名和知名饮品及食品。早年我曾在这里掘得第一桶金，洽谈代理了浙江金义集团的产品。其后我又在这资源丰富的数据库里，找到了适合我们当地人口味的“福马”蛋黄派、“今麦郎”方便面、“雨润”肉制品、“雪菲力”饮料等生产企业作为合作伙伴。并借这每年两度的参会机会，不断修正、调整我代理的商品，适时作一些更新和淘汰，从而保证我公司的良性运作和健康发展。

　　点评：王老板从一个零售小商店，到兼营零售和批发的混合经营，再到最后蜕变发展成一个地区龙头代理批发商。我们不能不说这是“转型”与“调整”求发展的一个成功典范。他借力全国糖酒会，在这里寻找好的项目、寻找适合自身发展的商品，争取成为了一些畅销产品的加盟代理商，借助了这个交易会平台，事半功倍地创业，最终成就了一番辉煌的业绩。这条快速、安全的成功捷径，是值得咱们经营商学习和效仿的，因为它已被证实为成功有效可复制的盈利模式。

　　田秧红：每年的全国糖酒会，我基本都是一次不拉地参加。参加糖酒会我总结有如下好处：不仅可以及时发展新的经营品种，还可以及时掌握和了解，自己所经营的品种厂方有哪些最新政策和促销措施。其次，还可以在这个平台上结交更多的商界朋友，互相交换供销信息、共享商业情报。

　　糖酒大会，又是一个厂家的代理经销商大会。我们参会了就能了解到供货厂方，下一步的营销意图和策略。有了这个了解，我们才能针对我们本地市场的运营工作，制定出最适合的方案。比方说我代理经销的“郎牌”白酒，我就向厂方打听今年有没有涨价的可能？什么节点涨？以及“郎牌”白酒在其他市场的销售情况如何？还有我经销的酱香型“郎牌”白酒，在其他城市消费者的接受时差和接受程度如何？与此同时和全国业内朋友的信息交流也非常重要。要做好经销商，我们不仅要熟悉掌握好自己所在的区域市场；同时也要对本身市场以外的市场有充分的了解，了解其他区域内的最新消费趋势和经营渠道是怎样的变化。此外，还要利用这个互相融合的好机会，趁机学习和借鉴其他优秀经销商的先进理念和营销模式，用来装备和提高我们的营销能力。

　　点评：作为一个品牌的代理运营商，借糖酒会这个平台去和上游厂企对接，了解他们的最新动向来制定自己下一步的行动计划。这是做到心中有谱、成竹在胸的成功之道。还有田老板有一双犀利的经商慧眼，现在市场是瞬息万变的信息时代，她懂得信息的及时交换和更新，是防患我们被淘汰的必然要求。所以如果我们去参加糖酒会，一定要有这样的一个目的：寻找适合自己的产品，无缝链接好上游管道，结识更多的行业友人。

　　袁社社：从某种意义上而言，糖酒会就是一个厂商见面、洽谈会，而产品则是这次见面会的话题和核心。那么我们一些经营户为求拓展、壮大自己的事业，费心劳碌地充满希望来参加这个糖酒会，“糖酒会”真的是一根救命稻草、真的个个都能如愿以偿淘到宝而满载而归吗？所以这里我想善意地提醒一下，咱们做商品流通服务的朋友们要注意一下这几个方面：

　　我们来参加这个糖酒会，无不抱有找个好产品、找个新产品的目的。但好的畅销产品，一般都有一定的门槛，我们一般只能在二线品牌上找机会。但糖酒会也不缺少那些鱼龙混杂、良莠不齐的产品，所以说我们一定不能稀里糊涂地被人家排场的展位，夸大其辞、天花乱坠的宣传手册所迷惑。那怕你对该产品充满了兴趣，最好也一定要到工厂所在地去实地考察一番再谈合作事宜。其次我们若准备做一个地区代理时，还要考虑该产品和我们本地现有产品的关系，以及我们自身的综合运作能力。比如我们的管理水平，以前做得不是特别大的时候没关系，一旦做大了，物流、铺货、陈列包括人脉客情关系要是跟不上，就可能会得不偿失，甚至会由此而背上一个沉重的包袱最终压跨自己。

　　点评：寻找合适的产品来拓展经营，一直是咱们经销商参加糖酒会最大的目的。有人说：不找产品是等死，找错产品是找死。因此在糖酒会这个供求平台上，如何规避风险找到一个适合的产品显得犹为关键。袁老板的经验之谈告诉我们：面对五花八门的供应商和质量参差不齐的产品，我们不能狂热跟风、偏听偏信地轻易下订单，一定要认真做好调研、论证，慧眼识珠挑选出适销对路、有市场潜能的产品作为我们发展的对象。至于保障其能成功运作的人力、财力、物力以及人脉和销售网络的考虑，袁老板也是言明要害，大家要认真对待。

　　薛友兰：我的超市在农村是属于中型超市这个范畴，过去进货一般都是从本地几个批发商那里进货，渠道狭窄，品种单一。不但商品进货价格高，而且由于几乎都是从同一个代理商处进货，也就造成了你有、我有、大家有的雷同局面，到头来根本就无销售利润可言。　

　　糖酒会随着时代的向前发展，现在已不再是过去代理商无懈可击的天下了。我是去年才开始参加糖酒会的，在那里我才发现糖酒会的博大，品种之多、之新、之奇让我应接不暇。那么多的品牌和品种，我们那里都没有代理批销商。我订了一点货，生产企业为了扩张市场也给我享有了代理商的供货价格，尽管订货数量少，但他们还是热情地承诺，会通过物流公司尽快给我发货。此外还有一些产品，虽然厂方在我们那里已经明确了代理经销商，但厂方为了抢占市场份额也时髦起“全渠道营销”，只要我肯下订单他们也给我以“团购”的价格进行优惠。尝到了甜头的我，今年组织了我们这里几个做得比较好的零售户合伙投资，在这次春季成都糖酒会上和中国泸州老窖股份有限公司，成功洽谈了“泸州老窖”白酒几个系列品种的地区代理权。为我们与时俱进地去发展，又成功地打开了另一扇大门。

　　点评：一个品牌的代理经销商就是一个垄断的批发商。大的一批商虽然资金实力大，但覆盖能力毕竟有短板，许多地方会留下空缺、覆盖不到的真空；小的经销商虽然能完全幅射整个代理区域，但由于资金不足、实力太小，还有身边同行的嫉妒排斥，往往由于仓储、布点等诸多方面不到位的原因，所以真正意义上的市场完全占领也是不可能的。因为代理商不能够完整、全面的完成产品的覆盖要求，所以产品制造商也在想方设法扩展他们产品的销售渠道，“团购产品”就是应时而生的新名词。因此建议咱们有发展潜力的小规模零售户，也不妨学习薛老板的经验去偿试一下"团购产品"，也可以学习薛老板用小划子组成联合舰队，签下某个品牌的代理权，大家一起来共同发展。

　　结语

　　糖酒会诞生初始阶段，原本是是各级糖烟酒公司的一、二、三级采购站和各大国有生产企业的采、供盛会。随着改革开放的步伐，个体工商户也开始涉足其间，并逐渐演变成今天的主力大军。发稿前夕，笔者走访了几家经营规模比较小的夫妻店，发现他们也知道努力去和生产商直接发生关系，我注意到他们卖的一些地方名、特糕点以及一些雨具，都是他们自己骑车去几十公里外的生产企业直接进来的货。他们说：“直接从厂里进货少了中间环节，价格自然会便宜点，所以销售时也就多了一份竞争力。”这句并不复杂、并不深奥的一句话，就让我们不难理解成都糖酒会那个展示一条街上，那摩肩接踵的壮观场面了。2014成都全国糖酒会虽然已偃旗息鼓告一段落，但糖酒会期间所产生的热源、热效应到现在仍在源源不断地扩散、传播着。那些从中受益或被热源感染的人们，又在期盼、渴望着下一届秋季糖酒会的早早到来。糖酒交易会，其实它就是咱们经商的人一个要去赶集的集市。