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淡季不淡 逆袭销烟

2014年03月28日 来源:烟草在线专稿 作者:夏茹
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  烟草在线专稿  热热闹闹的春节,早已风风火火地落幕了,学生们都已返校,打工仔重新离乡,曾经喧嚣的市场像一部独播剧一样,随着主人翁们的相继离散而渐变沉寂。

  反观近期的生意,一方面受到经济大环境影响,国家明令禁止公款吃喝,在刹住社会歪风的同时,也深深影响了零售人的处境;另一方面季节也到了一年中生意最差的农历二月,学生、民工等大批人员外流降低了购买力。还有春节期间礼尚往来造成家庭物质的积压都正待消耗,这些因素综合作用的结果直接导致各家的生意都一派低迷,各店的老板也一脸无奈。俗话说,“世上无难事只要肯登攀”、“办法总是比困难多”,做生意更是如此。新年之后适销低一个价位的卷烟,通过尝试,综合对比,我有四招可使卷烟逆袭快销。

  保真销售 塑造口碑

  旺季忙,身心累,也许缺乏精力跟顾客细致介绍各类卷烟。正好可趁二月淡季好好补补功课,比如,可以向顾客介绍卷烟的香型,说明各种卷烟的焦油含量,讲述各品牌卷烟的历史典故、名人轶事、品牌文化,转述其他顾客对某种卷烟的优评以及其他与卷烟相关联的内容,并不要立即就想卖出很多烟,而是要给进店顾客留下深刻印象,将来某天在对方需要香烟的时候能够想起我家店和我店的烟,那么,我们既定目标也就实现了。

  我因为爱好写作,所以结识了烟草行业的多家报刊杂志,且偶有拙笔发表。我把它们整理后放在店内显眼的位置。有顾客翻阅时,我也会留意其感兴趣的内容,然后展开相关话题友好交谈,这也正好彰显了咱店的专业素养!试问,还会有哪个顾客来质疑我们卷烟的真假呢?

  用心陈列 吸引眼球

  因处淡季,闲暇时间比较多,也可以在卷烟的陈列上多费点心思,摆出新意,制造亮点,以吸引顾客的注意力。

  年关畅销的烟有黄鹤楼(软黄)、黄鹤楼(硬红)、黄鹤楼(大彩)以及云烟、黄金叶(黄金眼)等,我平常十分注重新品卷烟的推荐。比如,年后襄阳烟卷市场刚上市的新品——黄鹤楼(软•雪之景),我就特意比其他烟多3个面,在烟柜突出的位置横列摆出5盒,让每一位走近烟柜的顾客都知道黄鹤楼卷烟又出了新品。对于人们还不熟悉的中档(售价13元)新烟来说,目前的销售成绩还不错,三两天就能卖完一条。

  近期,我试着将世界杯元素也融进了卷烟陈列。选择构图比较简单的参赛队国旗,结合各种卷烟的外包颜色,经过精心比对,我选用娇子(玫瑰)、苏烟(五星)、黄金叶(大金圆)陈列满整横排,摆出德国黑红黄色的国旗。这也吸引了一大批体育爱好者的关注、品评与讨论,从而实现了更多不热销卷烟的销售,尤其黄金叶(大金圆)最近每周能卖出4、5条,我计划下周再多订几条。

  主动出击 拿下宴请

  我的店位于小区大门口,每天早晚有接送学生的家长在店外闲谈。假如条件容许我会积极参与海聊,当然我主要是听:谁家叔叔要结婚了,谁家姥姥要大寿了,谁家宝贝要过生日了……弄清详情,了解需求,我便主动与之联系推荐恰当的卷烟,只要处理得当多半都能成交,通常会一次性卖出十几、二十多条烟。这样不仅能卖不少香烟,而且还带动了白酒、饮料等关联商品的销售。

  这就要求作为经营者的我们学会未雨绸缪,在平常就要跟附近居民和谐相处,留有良好的口碑。去年冬天的一个飘雪的中午,小区里的一个小女孩在我店站着也不说话。询问之后才明白,原来女孩的父母都不在家,自己没有家里钥匙,也没有零用钱,看样子再说两句话就要大哭起来的。我略作安慰,让她在店里给爸妈打个电话,然后又给她泡一桶快餐面,告诉她这都是阿姨我请客,让她尽管放心。就这几块钱的投入,让我收获意想不到的回报,小女孩的妈妈给我送来了自己家乡的特产,还游说自己的邻居以及单位的好友,都来照顾生意,甚至亲自拉来单位上准备结婚的同事,来我店置办酒席用品。

  缺位陈列 饥饿销售

  这个法子是河南同行孙海存教我的,主要针对销售不算很好的卷烟。就拿上文提到的黄鹤楼(软•雪之景)来说吧,之前夸张地陈列5盒,过两天改成只摆1盒,并且特意空出这烟附近的位置,给人造成一种此烟大卖的错觉。实际上大多数人们都从众心理——“这么好卖的烟,别人都在抽我也要尝尝。”你尝尝,他尝尝,大家都尝尝,咱的烟也就火火地卖起来了。

  后来,我将饥饿销售法拓展开来,同样运用在卖烟上,不过这次侧重做畅销烟的文章。比如襄阳市面最畅销的烟——黄鹤楼(软黄),偶尔会断货,尤其我店的附近都是各种大排档,夏季食客多,所以我的生意也是夏季最旺,烟草公司反而是夏季供应量最少,这就造成了我会在旺季无烟可卖的尴尬局面。所以,一方面我会增加囤烟,另一方面我就采取了上述的饥饿销售法。平常少陈列,或者出样,在顾客要的时候推荐同等价位的其他品种。如果拿捏到位,不仅能提高新烟的销量,而且还能储备下畅销烟,以招待一部分“任尔东西南北风,咬定青山不放松”的,就认一个牌子烟的顾客。

  生意清淡,努力不断。只要多听、多看、多尝试,便可使淡季不淡,逆袭卖烟。 

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