烟草在线专稿　　春节、正月十五过后，这个一年中最重要的销售旺季就算扫尾了，春节过后，卷烟销售是否就进入了淡季，咱们零售户朋友在春节过后如何做好卷烟销售工作？在这个方面，我摸索出节后卷烟销售“四字诀”，在此和零售户朋友们共享！

　　“稳”

　　稳定是发展的基础，这里所说的稳，首先是咱们的心态要“稳”。

　　经历了一个春节旺季，特别是岁末年初那几天，天天从早忙到黑，既要想着如何进货，还要想着如何储存，最重要的还要想着如何销售，咱们零售户大多是“人困马乏”，所以眼下当务之急是念好“稳”字诀，利用一到二天，平稳一下心理、生理状态，稍作休整，顺道思考一下节后商店的经营方向是什么，卷烟销售的重点在哪里，并总结一下春节期间的销售得失，为明年的春节卷烟销售做准备。其次要“稳”价格，基础不牢，地动天摇，而卷烟的零售价格就是我们品牌培育、卷烟销售的基础，特别是在春节过后，销售进入淡季，咱们有些零售户或是因为想招揽生意，或是想尽快消化库存，打出“降价”销售牌，殊不知，这样不仅会破坏咱们卷烟销售市场一个“稳定”的零售价格秩序，最终影响的会是咱们零售户自己实实在在的经营收益。

　　“准”

　　节后卷烟销售，精准营销是王道。在春节期间，考虑到有突发的卷烟消费情况，咱们零售户在卷烟备货时都适当的扩充备货范围，特别为了应对节日消费，咱们都会多备货一些平时不太常销的某些档次，某些品规的卷烟，以备销售。如果在节后，咱们卷烟备货还要沿着这个思路走下去，那就会大错特错，不仅会影响销售，还会占用资金，给资金周转带来困难。所以在节后的卷烟备货和销售上，我们要做到一个“准”字。

　　备货准，节后消费进入到一个理性消费者的阶段，特别是党中央“八项规定”、“反对铺张浪费条列”等措施的出台，势必给卷烟消费市场，特别是高档烟消费市场带来一定影响，所以在节后备货上，特别是在这个春节的节后卷烟备货上，我们要多调研，多分析，念好“准”字诀，备一些适销对路的卷烟，及时动销。销售准，市场如战场，在卷烟销售上也要找准目标，瞄准准星，打有准备之战。我们要及时分析自身商圈变化情况，了解消费群体变化情况，比如：周围有没有新开的工厂，有没有搬迁的酒店，这些工厂、酒店的迁移给自己的消费群体带来了哪些变化？我们还要消费群体的消费变动情况，因为今年又许多的政策和措施出台，这些政策和措施势必给卷烟消费带来一定的影响，比如我店铺附近的一家酒店以前是镇上的公务接待酒店，因为政策的影响，最近他们卷烟订购的数量和档次比节前都有一定下滑，这些个变化情况我们都要及时了解，并根据了解的情况，所分析的结果做好节后的卷烟销售。

　　“狠”

　　这里所说的“狠”字，不是要对消费者“狠”，如果咱们对消费者“狠”的话，那么生意就不用做了，这里所说的“狠”字，是咱们零售户要对自己“狠”一点，这个“狠”字具体体现在节后卷烟经营秩序和市场管理方面。

　　我们知道，节后的卷烟消费市场，“礼品烟”我们不得不面对的一个问题，首先，把这些“礼品烟”送过来代卖的大多是附近的一些熟人，有的还可能是咱们商店的忠实消费者，熟人拿过来，不帮着代卖的话，不仅面子上过不去，如果得罪了消费者，还可能损失一份重要的利润来源。其次，一般“礼品烟”都是一些高档、畅销卷烟，加之他们都是以低于批发价让我们代卖，所以这些烟不仅动销快，而且销售获利高，很是让人动心。在利益面前我们也要看到利益后面隐藏的“杀机”：第一、代卖卷烟属于非渠道进货，违反《专卖法》管理规定的，如果被烟草专卖管理部门查获是要受到处罚，自己经济将受到损失。第二、因为非渠道卷烟，就会有是假冒伪劣卷烟的可能，作为零售户，把这些卷烟销售给消费者，不仅违法，还会影响到商店的声誉，带来消费群体的流逝。以在诱惑面前，我们零售户要把持住自己，对自己“狠”一点，避免经济和声誉上的双重损失。

　　我们还要对同行“狠”一点，卷烟市场不是烟草公司的市场，也不是哪家烟厂的市场，它是我们大家共同的市场，是我们的利益来源，使我们赖以生存土壤，所以我们要共同维护好这个市场，春节过后，往往是回流烟、礼品烟非法流通的高发时机，作为零售户，我们不仅要眼睛向内，对自己“狠”一点，管好自己，还要眼睛向外，对同行“狠”一点，对于发现非法收售“礼品烟”，销售“非渠道”卷烟的零售户要坚决举报，共同维护好卷烟市场。

　　“问”

　　节后卷烟经营，我们要做好“三问”，“问计于市场”、“问及与消费者”、“问计于客户经理”。

　　首先是“问计于市场”，抓住时机，满足需求。随后节后，随着人员的外流，卷烟销售会趋缓，但是，卷烟市场是个大金矿，只要我们肯挖掘，还是大有可为。今年我们镇大搞小城镇建设，镇上新开了不少的工地，有不少外来施工队进驻，大多是河南，山东一带，我觉得这是新的卷烟销售增长点，经过前期“踩点”分析，我成功将自己的商店介绍给他们，我准备在货源上做好准备，多备一些鲁产，豫产卷烟，销售肯定不会差。

　　其次是“问计于消费者”。在春节期间，卷烟消费有着一种特殊的礼品属性，春节期间，消费者买烟的时候常听的一句话就是：“过节了，抽一包好一点的”，所以说在春节期间的卷烟消费都稍稍带着节日效应，不是正常的消费水平，随着春节过去，卷烟消费将以自吸为主，消费档次是维持在春节时候的水平还是会有所回落我们都不得而知，所以我们要多和消费者沟通，了解他们的消费档次变化情况，去探寻他们的消费习惯，同时根据了解的情况做好新品牌、重点品牌的推荐工作，引导消费趋势，辅以优质服务增强商店“黏性”，增加销售。

　　最后是“问计于客户经理”。作为零售户，我们了解市场，了解消费者有着天然的便利性，但是我们往往会是站在自己的角度看待问题，所以了解市场、了解消费者也会有一定的局限性，而烟草公司的客户经理终日行走在市场一线，和市场上不同的零售户打交道，他们对于节后市场的了解程度，对节后消费动态的变化的把握都比我们要全面，在这个方面我们要多和客户经理交流，探讨节后卷烟经营的方法。另外，春节过后，烟草公司的销售政策是否有变化？卷烟培育策略是否有改变？卷烟营销方向是否有变动，这些变化情况直接会影响到我们节后，甚至以后一段时间内的卷烟经营，所以在我们要及时向客户经理了解这些信息，及早时问计于客户经理，在他们的帮助下做好节后卷烟经营。