烟草在线专稿 临近年关,许多人家都在开始着手购置年货了。按理此时应该是零售户最繁忙的季节,而事实也是如此。笔者在走村串户的过程中也看到一些零售店忙的不亦乐乎,生意显得很火爆。可是老家的张大爷却打来电话向我诉苦,说:“自己的生意怎么也火不起来,怎么办?”说起这个张大爷,印象中我上初中时就开始将自家一间简易经过改造,开起了村子里第一家零售店。转眼一晃近30年了,理论上讲应该是一位有着丰富零售经验的零售户,生意不会出现如此尴尬情形呀,怎么临近年关生意还火不起来呢?不过我细细回想,实际上这主要还是他自身所造成的。说起来还有一段故事呢。
2013年暑期,我在老家休假,闲来无事就到张大爷家店里去逛逛,和他聊聊零售生意经。我告诉他,自己虽非零售户,却对零售业非常关注,还成了《烟草在线》的一位信息员,经常利用业余时间上网学习研究零售方面的知识和技巧。顺便开玩笑地对他说:“您老以后如果遇到有什么疑难问题,我们可以交流交流啊!”大爷笑呵呵地说:“好好,一定一定。”我说者无意,大爷听者有心呀。这不,年关生意火不起来,真的找到我了。实际上,我当时在他店里观察了一天,确实发现存在诸多问题,制约其生意的发展,但碍于大爷面子也不好直说。在接到电话那一刻,听得出大爷心里很焦虑,态度也显得诚恳。于是我就先帮他从主客观两方面寻找病因,再开处方。最近两天电话回访,张大爷笑呵呵地说:“有改变啊,过年回家我们一定要一起喝两杯哦!”
我是怎么帮张大爷解决疑难问题的呢?现将有关情况撰写此拙文,供同行阅读,希望零售户朋友有则改之,无则加勉。
一、主观方面
病因之一:店面嘈杂,顾客不放心。
张大爷今年快54岁了,开了这么多年的店,挣的钱基本能维持一家开销。而2012年之后,儿女都在外工作且都成家了。平日里家中只要他和老伴两人,开销不大,家庭经济也不再像以前那样紧张,因此张大爷心里上也开始松懈下来,缺乏年轻时的激情,更缺少勤俭。比方说商品进购之后都是随随便便地放,店面本来就不大,他还将农药化肥等一些农资和食品、日用品放在一起,店面既显得杂乱无章,十分嘈杂,又暴露出安全问题。顾客谁还愿意来到这里卖货呢?特别是年关,人家讲究的都是健康生活,和谐出行,买了污染食物咋办?不怕一万,就怕万一!即使熟人也不愿意去冒这个风险。何况附近还有一家商店,就是没有那家商店的话,我想人们也宁愿花一点时间到更远一点的地方去采购年货,买个健康,买个安心嘛。
我向大爷提出建议:“您老若想还将店开下去,首先就必须妥善解决这个问题。这是重中之重,刻不容缓,容不得半点懈怠和马虎。实际上这样嘈杂的店面,不仅影响年关生意,对平时生意也有影响。零售户开店,第一就应该注意店面形象问题。良好的店面形象无疑可以增加一定的吸引力,这就像人的外貌一样,英俊的、漂亮的人肯定比糟蹋蹋的人更能引起人的关注,更能吸引人去靠近。所以张大爷您首先一定要将店面重新整理,将化肥农药等农资杂物移到别处另行堆放。这样顾客才会放心,也有兴趣到你店里去消费。
病因之二:商品种类单调,顾客无选择余地。
暑假我就发现,张大爷零售店商品种类太单调。许多商品基本都只有一两个品种,比如说卷烟吧,除了黄山、普皖、红皖之外,就没有了。也就是说都是安徽地产烟,且品种少的可怜。其实这几年我们村子里在外工作的、打工的越来越多,每年都接近200余人,这些人年前都要带着大笔现金返乡过年。另外这些年当地也在大力发展茶叶、蚕桑、板栗和生姜等农副产品,助推经济较以前大幅增长。人们的消费水平提高不少,因此他们对年货的筹备也提出新要求。所以单一的品种,对顾客而言缺乏选择余地,也是制约其生意发展的一个重要因素之一。
对策:对于零售户而言应该结合消费市场和消费对象的变化,灵活地,动态地筹备年货。张大爷在这方面明显存在缺失,所以也要尽快整改。目前还是腊月,至过年还有几天,黄金期刚刚到来,抓紧时间补缺补差不仅来得及,而且有必要。我建议张大爷要将年筹备充盈一些,并注意高中低各种档次的合理搭配,像卷烟都要多准备一些品种,除了安徽地产烟外,还要适当进购一些外地烟。
病因之三:缺少激励措施,顾客少欲望。
我观察发现张大爷做生意缺少激励机制。说客气一点:“就是规规矩矩,没有可塑性。”说不好听的话:“就是过于呆板,不够灵活。”暑期我看他做生意,顾客一角钱也要收,当然顾客一角钱他也一定找回。我们说这样机械做生意怎么行呢?说实话现在生意讲究的就是人脉关系,讲究的就是好人缘。那么怎样才能达到效果,一要嘴甜,二要灵活。零头几角舍它又何妨?另外现在是过年,有的零售店就能做到与时俱进,订购一些赠品给顾客,比如挂历、年画、对联、茶瓶、茶杯、脸盆、毛巾等等之类的,再根据顾客消费的具体情况,给予适当奖励,达到激发顾客购买欲望之目的,从而使自己生意兴隆起来。
对策:正对此现实,张大爷也必须得效仿,或者还可以出些新招实招以拉拢人心,招揽顾客。比如奖励香烟,或者现金折扣等等。只有用这些措施来刺激顾客,奖励顾客,才能激发他们的购买欲望。
二、客观方面
就张大爷年关零售火不起来的问题,我也帮他指出了一些客观原因。一是周边新增了一家零售店,形成了竞争压力,分流了顾客;二是消费市场和消费对象有了明显变化。受社会大气候影响,消费者的观念和意识较以前有了变化,他们在购买商品时不时一味考虑价格,更多的是考虑品质,考虑性能,注重性价比;三是山村交通便利,人们购年货有了很大的选择余地。
对策:针对上述客观现实,建议张大爷要从主观上积极努力,优化服务质量和服务水平,以改变客观上的的一些不利因素,化被动为主动,只有这样才有可能抢抓商机,争取顾客。
结束语:
十多天前,接到张大爷的电话,我就思考很久。结合暑期亲眼所见,在电话给他提出了自己的观点和看法,希望张大爷慎重考虑,选择性地采纳。谁知张大爷兴趣激昂,对我所提出的建议,结合自身的问题进行了迅速的整改。最近电话回访,大爷笑得很
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