烟草在线专稿　　节日，是商品销售的又一个亮点，但同时又是商家竞争呈白热化的时期，稍有不慎，就有可能坐失商机。在这种情况下，一个成功的商品陈列形态，不仅成为商店的现场广告，同时也能营造一定的销售氛围，达到吸引消费者眼球，增加商品销售的目的。在节日的销售中，商品陈列的促销作用因为消费者能看得见、摸得着，并且能将商品的外观、性能、特征和价格迅速地传递给顾客，比媒体广告更为直接有效，因此更能获得消费者的青睐。那么我们零售客户如何做好商品陈列，达到节日的商品销售最大化的目的呢？

　　营造节日氛围，锦上添花

　　不管商品是处于什么陈列形态，其目的就是要营造氛围，使顾客能够受到感染。所以说，在商品的陈列过程中，要符合不同季节、不同时段、不同节日的特点造势。使商品的陈列形态能够和节日相符，使消费者产生共鸣和好感，刺激他们的购买欲望。就拿中秋这个节日来讲吧。中秋是我国的传统节日，一提到中秋节，大家就会联想到团圆、喜庆。那我们在商品的陈列上，就要围绕这方面去下功夫，营造特定的氛围，达到锦上添花的目的。

　　每年一到这个时候，就要对商店的商品进行重新的摆置。中秋期间的销售，月饼是“重头戏”，而月饼具有销售量大、保质期短的特点，所以在陈列区要单独开僻一个空间。为了营造氛围，可以在店堂外的门两边，一边放了一个大大的月饼礼盒、一边放上一个月饼，这两个模型足有两米多高，当然，这也是你的创意，厂家出钱做的。礼盒为大红色，寓意着吉庆，月饼为金黄色，显得很诱人，非常抢眼，大老远地就能望到。特别是在晚上，模型里面布置的灯饰加上底座的应景灯把两个模型打扮得流光溢彩，吸引了那些逛夜市的消费者。在商店，月饼区的促销员也换上了与其他服务人员不同的红色工作服。一进门就能看到她们与众不同的工作服，并且在这个区域，用月饼礼盒堆了个“花好月圆”的拱形门，再加上两边扎堆的玫瑰、柔和的灯光，更营造出了一种温馨而和谐的喜庆色彩，这个区域也是最热闹的区域。尤其是那些婚期在中秋前后的年轻人，都跑过来感受一下氛围，顺便买几盒去送给亲朋好友，也是在情理之中的事情了。不要小瞧了这些年轻人，他们可是那些中高档月饼的最大买家，年轻人口袋里有钱，又好要面子，中秋送礼，月饼可是不可缺少的首选礼品。

　　所以说，在商品陈列的过程中，营造氛围是最重要的。你的商品再好，没有一定的经营气氛，照样业绩平淡，消费者也不会“买你的帐”，只有你的氛围与众不同，才以引起消费者的好奇心，走进商店，实施购买行为。

　　吸引视线，摆放醒目

　　在节日销售期间，有许多特定的商品在这一段时期的销售会非常火爆，因此，摆放的位置一定要醒目，不能叫消费者在商店里盲目寻找，这样既耽误时间，又可能失去销售的机会。所以说，无论所陈列的商品处于哪个销售区域，在商品陈列时，一定要考虑到所陈列的商品要吸引消费者的视线，特别是一些主打品牌和新进商品，以此来增加消费者对商品的印象和注目率，从而达到实现销售的目的。在陈列过程中，需要引起经营商家注意的是对一些有标识的商品，要做到标签一律朝外，便于消费者的浏览、观看；没有标识的商品，在标价卡上要把该项商品的信息填齐、填全。同时对于一些处于节日或特殊时期正在促销的商品，其POP及一些卖点广告之类的宣传品，一定要处于消费者目光能直接接触到的醒目位置，只有这样，才能取得很好的促销效果。

　　在节日的销售过程中，由于促销的商品多，一旦陈列不到位，很容易给人一种凌乱的感觉，并且也不利于顾客的挑选，这也是我们经营商家会忽视的摆放细节，特别是一些礼盒，由于这类商品的体积大，占地方多，一些自选式的货架很可能没有太大的空间摆放这类商品，好多商品都会扎堆在一起，顾客翻起来费事、费时，一旦有些性急的年轻人没有耐心，就可能失去销售的机会，因此，这类商品最好不要放在那些陈列面较小的自选式货架上，而要僻出一个空间较大的专区，专门摆放这类商品，还要注意好，这类商品在摆放时，不要“欲抱琵琶半遮面”这样会使消费者产业一种误解，不利于销售。同时，这类商品的摆放一定要做整齐、有序，一旦凌乱，不仅不上档次，而且也会给顾客产生不受重视的误解。

　　在节日期间，要特别注重特定商品的摆放，因为这一类商品的销售量大，利润也可观，所以，一般我都会在商品摆放上下功夫。堆头的位置是最醒目的地方，应时的商品我是一般都会摆放在这个位置。同时，张贴了厂家的宣传海报，及自己商店的销售措施，这样，就能达到很好地吸引消费者视线，达到动销的目的。

　　商品丰富，商店造势

　　节日的最大特点是什么？那就是“热闹”！那么我们在商品摆放的过程中，也要做到内容丰富，热热闹闹，不能冷冷清清，这样才能做到“应节”。俗话说：货卖堆山。丰富的商品可以营造一种节日气氛，同时也是一种气势。

　　每逢节日，除了丰富在商店的商品外，同时，还要尽可能地把一些销售量大的商品搬到店堂外的空地上，采取堆码的形式来造势。商店外不像店堂里那狭窄，拥挤，店堂外由于视野开旷，过路人可以直接看到，这样，销售的机会就会大大提高，遇到商店外没有的商品，我们的销售人员就会及时地把消费者带到他所要商品的位置，不仅方便，而且销售的机会大大提高。当然，在店堂外陈列商品首先要做到四点：一是不能影响城市形象，要得到城管部门的许可才能进行操作；其二不能影响交通，特别是带着交通工具的顾客，要僻出区域专门摆放车辆；最后一点要做到外层摆放笨重物品，如箱装酒水，防止顾客“顺手牵羊”；最后要做到零散的商品不要在店外陈列，因为这类商品不太好管理，一旦顾客多，容易翻乱，整理时还要花费大量的时间。

　　我在这里所说的商品“丰富”，是一种广义的“丰富”，并不仅仅是品种多。商品丰富的内容有两点：陈列商品的品类要齐，如果有陈列条件的，商品都要陈列出来，这样可以使消费者对出售商品一目了然，不需要找销售人员去询问，便于他们选购，增加商品销售的机率，在这个节日的黄金销售期间，你没有必要把商品“藏着掖着”，而是要该出手时就出手，一旦失误，到最后吃亏的还是自己。其次，要经常做好陈列商品的检查工作，发现问题要及时更正。在销售过程中，发现有商品出样不足的现象，要及时补缺。同时货架上的商品要保持整齐、丰满、有序，给人一种赏心悦目之感，越是在忙的时候，你越是要注意好这一点，一旦货架上的商品不足，你就有可能失去销售的机会，损失的是自己。同时，凌乱的商品也不利于管理，这时，销售人员要勤走动，而不能总是呆在一个地方。要做到这一点最好的办法，就是要配置一个或几个机动人员，专门负责这类事情，这样就有可能避免这类事件的发生。

　　科学摆放，安全为上

　　节日的商品摆放，不仅要做到美观、气势，而且要考虑到科学。黄金的陈列面上要摆放一些销售量大，周转快的应节商品。科学的商品陈列形态不仅给消费者一种视觉上的享受，同时也能大大增加商品的安全性，这一点在日常的经营工作中很重要，我们在好多商店经常会发现顾客为了取某种商品而费力及因为商品摆放不科学而摔坏的情景，这一点千万要注意。商品陈列时，不仅要考虑商品的安全，而且要考虑顾客的安全。尤其是在销售商峰期人多的时候，顾客手忙脚乱的，一旦不小心，就可能埋下不安全的隐患。

　　同时，食品的安全在陈列时还要注意做好。因为这时商品的品种多，要注意对一些容易串味的商品分开陈列，不要和有异味的存放在一起，化工商品要远离食品，一旦串味，退货事是小，要是影响到经营声誉，可就得不偿失了。尤其值得注意的是，那些体积较大的、笨重的、易碎的商品要低位陈列，最好顾客在购买这类商品时，销售人员用购物车把商品送到收银台前，不仅方便顾客，而且也能防止不愉快现象的发生。

　　突出层次，明码标价

　　商品的陈列，是一门艺术。并不是随着经营者的喜好来进行商品陈列。经营者要知道，节日期间主要的消费群体并不是那些老顾客，而是一些机动性较强的新顾客。一个成功的陈列形态，可以给人以视觉上的享受而提高商品的品味。因此，在商品陈列过程中，一定要突出商品摆放的层次，最直接的办法，就是把商品分成几大区域，如食品区、酒水区、饮料区等等，这样顾客来可以直奔主题，既节约时间，又能便于顾客挑选。在划分大区域的基础上，可以按照厂商进行集中摆放，比如说卷烟可以按照不同厂家，不同系列进行摆放，这类摆放可以采用横向或纵向的摆放方式，注意千万不能乱。同时，要善于利用灯光及商品陈列独特的造型设计充分体现该商品的特点，对这种层次的把握构思要巧妙，手法要新颖独特。既要美观大方，又要层次分明；既要重点突出，又要色彩和谐。但是，在追求陈列商品个性化的同时，要确保不能破坏了整体商品所陈列的效果。　

　　另外，对陈列商品进行明码标价工作，可以给消费者一种规范经营的感觉，但在明码标价的过程中，一定要做到明码实价。标价卡起到对陈列商品进行说明的作用，因此，对标价卡上的内容要填写齐全（包括品名、产地、规格、质量等级、价格），有的商品还应附有简要说明，增加消费者能商品的了解而增加购买的机率。　

　　搞好节日期间的商品陈列工作，就是对商品进行一系列的艺术处理，在这个处理的过程中，能起到改善店容店貌、美化购物环境、增加销售机会的作用。事实表明，一个成功的陈列形态可减少消费者询问、认知的过程，缩短挑选商品的时间，更能增加生意成功的机率，从而达到经营形象和经济效益双丰收这一目的。