烟草在线专稿　　笔者在走访市场过程中，听到零售户有诸如卷烟由于供货量太少而断货的抱怨，抱怨的焦点无非是反映畅销货源的不足，直接影响了他们的盈利水平，也影响了客我关系。其实，主要原因是卷烟产量由于受国家计划产量指标上限调控的影响，本着卷烟市场总体处于“稍紧平衡”的原则，许多畅销卷烟的分到零售户的定量相对较少，不能充分满足市场需求。零售户有这样那样的抱怨也是可以理解的。那么，在这种情况下，卷烟零售户朋友对选择卷烟品牌选择经营必定要有“窍门”了。经过整理归纳，笔者归纳了以下四点“决窍”供参考：

　　“决窍”一：供需矛盾较大的卷烟品牌，建议不作为主销品牌。应选择较有发展潜力、新兴崛起的实力品牌。可以跟着烟草公司的脚步走，培育发展前景较好的重点卷烟品牌，货源也相对充足，较大程度有效满足各价位段的需求，适合本地市场的口味，消费者认可度较高。以这些品牌作为主打品牌，不用担心货源不足，也减少了对畅销烟的依赖性，用足够稳定的货源吸引和培养熟客。

　　“决窍”二：分析卷烟品牌动向，选择适合未来趋势的品牌。根据日常的走访了解，零售户反映分配量少的货源，一般是指长期不能满足需求的紧缺货源和阶段性不能满足需求的受控货源。对此，卷烟零售户对此最好的解决办法就是选择“适销的替代品”推介，让消费者能够及时转换吸食品牌，保住原来的销售量。因此，如果充分地了解到卷烟行业的形势和政策，跟得上形势才能抢先在竞争者之前赚取利润，主动培育本土品牌和货源保障的品牌，不但可减少消费者的抱怨，又能增强自身的竞争活力，还能给自己带来丰厚利润，一举三得，何乐而不为呢？

　　“决窍”三：看卷烟的结构档次。随着一些四、五类烟供应量逐渐地减少甚至退出市场，精明的零售户已经懂得要“往上走”了。例如零售5元的某卷烟规格供货量不足，对于原来忠诚的消费者，就应转为吸食零售6元/包及以上的卷烟。这样一来，消费者也能买到合适的烟了，本店的盈利水平提高了，销售结构也提高了。再有，要勇于突破摊面上最高价位的卷烟，提高本店销售的档次，既能提高毛利又能吸引高端消费者。

　　“决窍”四：增加卷烟产品规格组合宽度。同时也是增加了赢利空间，最大程度减少对畅销货源的依赖性。也许有人会反问：我销售不出去的烟，要了也是摆摆而已，就算摆到被晒变色了仍卖不出去，只会占用资金赚不到利润，何来盈利？反过来想想，如果摊面上陈列卷烟的品牌越多，陈列效果自然就会显得更大气、饱满，品牌丰富齐全，乍眼看过去感觉该店的品种都很齐全，实力雄厚，买了称心也放心，同时给消费者驻足选择的时间就越长，成功销售的机率自然增加了。