烟草在线专稿　　我的店铺地处吴桥县城的老城区，来店里消费的顾客中老年人居多。他们当中大多数属于随和型顾客，这类顾客比较有耐心，容易沟通，他们一般都会给我许多推荐和解释的机会。

　　还有一部分顾客属于犹豫不决型，这类顾客做事谨慎，考虑问题全面周到，但往往患得患失，拿不定主意。

　　那天，一个中年人来到店里，我热情地和他打招呼，并询问他有什么需要，他说是要为儿子结婚选购婚宴用烟，我连忙从烟柜里拿出了五种价位在10元/盒-20元/盒之间的适合婚庆用的卷烟让他选择。只见他拿起这盒又瞅瞅那盒，半天也搞不清自己相中了那款卷烟，一副犹豫不决的样子。我观察到，这位顾客的穿着得体、大方、整洁，应该是一个很爱面子的人，并且也有一定的经济能力。于是，我对他说：“结婚是儿女人生中的一件大喜事，婚宴用烟选得好，上档次，既给你挣足了面子，也能给婚礼增添喜气呢！依我看，你就在20元/盒的这三款卷烟中选一款吧！现在卷烟的价格几乎都是透明的，并且价格统一，你选的好烟一定能引起宾客们的兴趣，到时候，宾客们争相品吸，那场面会更加喜庆、热闹。”中年人听了点头赞同：“你说的也是。”“可是，这三种20元/盒的卷烟我选哪一个呢？特别是这两种大红颜色的卷烟，我感觉都不错啊。”

　　看着中年人又犯磨叽，我在一旁提议说：“不如就来这款‘泰山（锦秀）’吧！你看，这烟盒上的主图案采用象征吉祥如意的‘龙凤门’，代表着前程似锦，平安如意。这个‘龙凤门’为非常鲜明的不对称美，将两包泰山（锦秀）一正一背地放在一起组合而成的是一幅完整且象征吉祥、如意的‘龙凤门’，非常有创意；它不仅包装颜色喜庆、高贵，并且，‘锦秀’这个名字与‘锦绣’同音，具有‘锦绣’的美好寓意，如锦绣良缘、美满姻缘、幸福婚姻等，咱办喜事图的不就是个吉利嘛！”中年人连连点头：“你说得对，好吧，那就给我拿10条‘泰山（锦秀）’吧！”我的这笔生意就这样交易成功。

　　几天后，这位中年人又来到我的店里，高兴地对我说：“你向我推荐的这款‘泰山（锦秀）’真不错，在酒席宴上显得高端大气上档次，来宾们都说香气醇和清爽，非常好抽呢！这不，我朋友的孩子要结婚，婚宴上也想用‘泰山（锦秀）’，托我来给他买几条！”

　　通过这次推销成功的经历，我认识到：遇到犹豫不决类型的顾客，不要急功近利，要耐心地为他们分析利弊得失，根据具体的情况，尽量缩小可供他们选择的范围，促使顾客下决心购买商品。

　　对待犹豫型顾客，还可以给他们制造点紧迫感，以帮助顾客下决定。比如，我们可以说：“这款卷烟货源紧缺，下次订货不知道还能不能订到。”因为犹豫型顾客害怕丢失机会，最终就会答应购买。

　　开店做生意，总会遇到形形色色的顾客，但无论遇到哪种类型的顾客，只有主动地、设身处地为顾客着想，学会换位思考，对顾客的心理有所了解，以诚相待，以心换心，才能推销成功，才能赢得顾客的信赖，赢得回头客。