烟草在线专稿　　22岁的刘雪宁长着一副可爱的娃娃脸，戴着一副黑框的近视眼镜，她每天笑嘻嘻地热情招呼着来店里购物的顾客们，好像从没有不开心的时候。两年前，刘雪宁从母亲手里接过这个烟酒副食店，经过她的精心打理，如今小店的生意比以前红火不少，刘雪宁成为周围几家店铺中卷烟销售量最大的零售户。与其他同龄的年轻人相比，刘雪宁说话、做事的神态、语气中有着难得的沉稳、大方和干练。她说：“花不鲜艳不美，店无特色不活。店铺的特色好比每个人的特点，店铺如果没有了特色，也就没有了吸引人的品味。”

　　扮靓店铺　用特色形象吸引客源

　　母亲以前经营的是一间杂货铺，店里烟酒副食，日杂百货，农资种子……什么商品都有，20多平的店铺被堆放的这些杂七杂八的货物挤得满满的。母亲身体不好，平时又疏于打理，刚刚接手母亲的生意时，店里的环境一塌糊涂。年轻好胜的刘雪宁接手店铺的第一件事就是改造店铺，美化店铺形象。

　　母亲开店十多年，店里始终没有装修过。屋内的墙皮有不少地方已经脱落，每逢下雨天，屋顶还会漏雨。去年雨季，店里就因为漏雨，两大包卷烟被雨水浸泡未被发现，导致卷烟全部受潮发霉，母亲损失了3千多元钱。眼看又要到雨季，刘雪宁干脆停业几天，对店铺进行了修缮、装修，在母亲和姐姐的帮助下，她找人重新铺了屋顶，店里的墙面也重新进行了粉刷。她还处理掉母亲原来使用的老式木制柜台和货架，重新订制了崭新的铝合金柜台，购买了超市专用货架，店里的商品布局也重新划分。改造装修后的店铺整洁明净，美观漂亮，让人耳目一新。为了能在众多店铺中吸引更多顾客的注意，刘雪宁还在店门的上方，装上了LED显示屏。以前，母亲做生意时，有新货到了，有商品降价了，有需要宣传的了，都是母亲让刘雪宁把信息用粉笔写在自制的一块小黑板上，时间长了，写得次数多了，黑板因褪色几乎变成了“白板”，写上的字就看不清楚了，宣传效果也不是很理想。刘雪宁说：“现在社会发展快，科技产品很多，我们为什么不好好利用，好好享受科技带来的方便呢？”

　　刘雪宁的店铺，位于铁道西的一个十字路口，到了晚上，五米多的显示屏滚动着大红色的广告语，鲜艳夺目，整个十字路口都能看得见，宣传效果相当好。店铺经过装修布置之后，虽然不像大商场那样富丽堂皇，却也营造出了活跃的经营气氛，店里的生意也渐渐好了起来。

　　差异经营　用新品卷烟赢得顾客

　　刘雪宁观察到，自己母亲经营小店时，店里的主要客源大多是那些在铁道西生活多年的中老年顾客，他们的消费能力有限，比较喜欢抽中低档的老品牌卷烟。最近两年，店铺周围300米的销售区域内，又新建成了两三个高层居民小区，店铺的客源增加了不少，销售区域内消费群体的消费需求也发生了改变。因此，刘雪宁觉得店铺经营的商品也不能一成不变，而应该根据市场需求重新进行定位。现在的年轻人都喜欢选择在网上购买衣物、小食品、小商品等，附近两个小区的年轻人们也一样，包括自家在内的周围几个经营此类商品的实体店肯定会受到“网购潮”的威胁，店铺也就渐渐没有了人气。但是，网店也有其劣势所在，那就是网上不能销售卷烟。经过再三考虑，刘雪宁决定撤掉店里经营的日杂类商品，把卷烟定为店铺的主打商品。她特意订制了两节的卷烟展示柜，放在了店门口最显眼的位置，并在客户经理的指导下，再次订购卷烟时逐渐补充、增加卷烟品种规格。经过一段时间的努力，刘雪宁的店铺终于成为铁道西唯一主营卷烟的零售店。　　

　　走进刘雪宁的店铺，只见崭新的背柜货架上摆放着整条的卷烟，造型整齐、美观、大气，明亮的玻璃卷烟展示柜显得干净利落，既方便顾客浏览、选购，又保证了零散包装卷烟的清洁。展示柜里卷烟以“品”字形，按照价格的高低，颜色的不同整齐有序地摆放着。几款新品卷烟摆放在了烟柜里最醒目的位置，每种规格的卷烟都一一对应很规范地放着烟草公司统一发放的价签。卷烟是全店的灵魂，占了四分之二的店面，而非重点的酒类和小食品类，则被安排在了靠墙的小货架上。整个店铺的布置给人一种舒适愉悦的感觉。对客户经理推荐的新品卷烟，刘雪宁都会尝试着进购几条，她是个爱动脑，爱钻研的姑娘，每当烟草公司的客户经理来店访时，她都会围着他问这问那，忘不了索要新品卷烟的宣传手册和资料，积极了解刚刚购进的新品卷烟的有关信息，以便在顾客购买时能够熟练准确地进行推介。与周围店铺的差异化经营，让刘雪宁的小店卷烟，特别是新品卷烟的销量大大提升，附近小区里不少新潮时尚的年轻人也成了店里的常客。

　　炎热的夏季到了，人们睡得都比较晚，喜欢出来逛街、购物。相比之下，白天进店来的顾客就少了。为了把握到客流量最大的营业时间，刘雪宁做了个小实验。她在这一周中将每天的营业时间延长一小时，并统计这七天中每一小时内进店的人数和成交金额，结果发现，店铺人流量最多的时候是晚上6点到10点，这段时间的营业额占到全天营业额的70%多。于是，刘雪宁把自家店铺的营业时间进行了调整，不再像其他几家店铺一样晚7点就关门回家，而是把营业时间延长到晚上10点才关门。坚持了一个月下来，刘雪宁发现，店里的卷烟销售额真的提升了不少。

　　与时俱进　用科技点亮店铺经营

　　与母亲经营小店时相比，店里变化最大的是添置了一台电脑和一把扫码枪。刘雪宁说：“记得以前母亲卖货时，必须准备一个小本本，总是卖一笔就赶紧记上一笔，碰到生意繁忙的时候，也就忘记了，到月底还是不知道遗漏了多少，到头来就是一本糊涂账，这样一年下来，光账本就有一大堆，而且，母亲没怎么上过学，账本记得非常潦草，有时候连她自己都看不懂当时写的什么。现在好了，我用电脑来登记，账目清晰明了、准确无误。特别是烟草公司给我安装了扫码枪后，我卖烟就更方便了，每卖一包烟，只要我扫一下码，卷烟的相关信息就会自动被记录下来，每天卷烟的库存和销售的情况也一目了然了。”

　　今年三月份，得知烟草公司联合农业银行要给部分零售商户免费配置POS机，刘雪宁率先报上名递上申请，成为了县城第一批能够让顾客在店铺购物时刷卡消费的零售商户。刘雪宁记得小时候，有一年夏天的晚上，母亲的小店被盗了，可恶的小偷偷走了母亲两千元钱现金。因为平时都是母亲一个人看店，第二天就是订购卷烟的日子，去银行存烟款很麻烦，母亲就把这两千元钱藏在了烟柜下面的一个空鞋盒里，结果当晚还是被小偷发现了。当时家里的经济条件并不富裕，被盗了两千元钱，母亲心疼得好几个晚上都唉声叹气地睡不着觉，吓得再也不敢在店里放现金了。刘雪宁接手打理店铺以后，母亲还经常叮嘱雪宁：店里屯着很多现金很不安全，千万别嫌麻烦，要及时到银行存钱。刘雪宁高兴地说：“现在好了，自从有了POS机以后，店里再也不会为交货款而准备大量的现金了，银行的工作人员上门服务，耐心地教我如何操作，如今，不用再去银行排队，在自家店里，我就可以刷卡存烟款，既便捷又安全。母亲这下可以放心了。”POS机不仅能方便零售户自己，更多的是给顾客提供了方便快捷的服务。随着社会的发展，购物刷卡结算，方便快捷，现在已经有很多顾客习惯刷卡消费。刘雪宁店里的POS机为店铺吸引来了许多新客源，周围其他几家没有安装POS机的店铺，无形之中流失了很多客源。对此，刘雪宁颇有感慨：“早起的鸟儿有虫吃，先人一步，才会抓住商机。POS机给我们零售商户带来了便捷和安全，让我们做生意更踏实、更省心了！”

　　近几年，网购以其很多便捷之处，给经营酒类、副食、饮料、小商品的实体店带来了不小的冲击。刘雪宁是个90后“网虫”，似乎一刻也离不开手机和电脑，但在上网游玩的同时，她一点也没有放松小店的经营。刘雪宁是个性格开朗，热情善良，喜欢交朋友的姑娘，周围的朋友对她的评价都很高。她的微信朋友圈里很多都是来过她店里的客人，关系相处得都不错，很聊得来。于是，刘雪宁就把店里经营的卷烟信息、新品推介以及其他商品的打折活动、促销活动发布在微信朋友圈里。因为她平时待人真诚，做事踏实诚恳，在圈子里人缘极好，朋友们对她的这种略带广告性质的动态信息一点儿也不反感，相反的，他们还乐意经常到刘雪宁的店里购买卷烟，交流品吸心得，参与促销活动等。对这些忠实的顾客，刘雪宁心存感激，每逢节假日，她都会及时地通过微信送上自己真诚、贴心的问候。现在，刘雪宁的朋友圈里越来越热闹，微信帮助她赢得了更多的客源。经过粗略统计，她现在一个月的卷烟销量是母亲经营时的两倍。

　　刘雪宁说：“科技改变了我的经营生活，使店铺的生意也越来越好。我觉得，开店做生意，顾客之所以选择你的店铺，不仅是因为你经营的产品最便宜或最好，更是因为你的店铺风格独树一帜，你的产品与众不同。”