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你问我答找寻卷烟的春天

2014年05月22日 来源:烟草在线专稿 作者:姚霓红、义峰路、李辉
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  烟草在线专稿  引:俗话说,节后三日闲。这个“三日闲”之说也许就是特指诸类商户吧。若是真的只是个三日清闲倒也罢了,只怕三日之后又三日,不知何时是终结。这不零售户姚老板近日就向大家发出了疑问,编者整理了其他老板提出的解决方案,希望对大家有所帮助。

  有人问:

  就拿我们经营烟酒的商户来说。五一期间,即便规模很小很不起眼的商店,都会迎来一个销售的小高峰。三天假期,足以让一些游子重返故里。回到家乡,就近的商店或是超市买条香烟买点牛奶什么的给父母和孩子捎上,都是人之常情。拉动消费也成为必然。

  在五一这样特定的假日,婚庆大多集中。虽然一些大的饭店提供烟酒销售服务,相较于我们这些专营烟酒的商户欠缺些价格上的优势。一个节日下来,总观高档烟的销售量是翻倍上升。在我们当地,大凡红白喜事,基本都选择硬盒中华和广州双喜(进价是190元/条)或是苏烟(进价178元/条,俗称小苏烟)。基本家家户户都锁定这三个品牌。其他的品类基本都成了陪衬。因为我们地处乡镇,又是食杂店业态,即便是最高等级,所配供的中华烟也远远不够市场需求。和硬盒中华售价相当的苏烟(进价400元/条,俗称大苏烟)就成了不二的选择。当然,在销售上须得我们多费许多的口舌才能让顾客接受。苏烟和中华,在消费者的认知里本来区别不大,只不过是从众的心理罢了。

  随着节日的远去,新一轮的淡季正在来临。看着节前订购的那些整包整包的卷烟,心里真犯愁!除了一些畅销品牌每日还有顾客选购,其他皆成了压箱之货。不知道随着春天的远去,夏季的来临,卷烟市场的销售何时会随着气温的升高而变得火起来。

  有人答:旺季慢慢离我们远去,节日效应带来的好生意也随着春节的远去变得冷清。我看到有一些经营户因生意的冷清关门歇业,须不知“看店容易守店难”,开店开店,店不开那还叫什么开店?看到别人关门歇业,我也曾动过关门的念头,但我偏偏不信邪,认为生意是慢慢做的,在生意的淡季我越要淡定,保持清醒的头脑,不让生意随着淡季离我远去。

  如何才能使习惯性的淡季不淡呢?我认为通过以下的办法可以解决这一问题:

  一要店门天天开,保持店内清洁。原理很简单,都是为了能给顾客一个整洁干净的购物环境,试想,有谁愿意到店容不整、乱七八糟的店里购物呢?

  二要货物码码齐,保持货品多样。不能因为是淡季就产生能维持就不错的懈怠思想。如果有顾客到店里来你却没有货,少做一笔生意事小,但失去一个顾客就得不偿失了。

  三要知识时时学,保持理念最新。淡季的闲暇时间相对多,正好可以利用这个时间学习一些销售知识和技巧,不懂的地方多和客户经理多沟通,通过学习经营技巧来保持最新的经营理念和经营方式。

  通过以上的办法,生意慢慢有了起色,与去年淡季的时候相比,都能算得上生意好了,下一步我还打算趁着清明节的时机,进购一些祭扫物品与其他货物搭配销售。

  姚老板心得

  听了这位老板的回复,我受益良多,我有了一些心得体会,不知道对不对和大家分享一下。

  第一:要想销路畅,拉动人气是关键。你想啊,即便店里货源充足,若不能凝聚人气那么多包括卷烟在内的商品卖给谁呢?所以,人气旺才可带动销量。可以考虑定期做些促销活动,购买什么价位的卷烟送什么小礼品,自己先有个定位。也可以增加品吸烟的量和提升品吸的档次。大凡吸烟者进得店来,你及时递上一支烟,消费者眼瞅着比平时自己吸的档次高,心里先舒服了几分,购买时自然心情愉悦,没准儿下次就变成你的老主顾啦。至于该怎样为自己造势,我相信各位店主自有心得吧。

  第二:变被动为主动,主动出击找销路。店里来了顾客,主动攀谈谋求商机。春季昼长夜短,农户们大多在此季节建房。往往在谈话中获得这样的信息后,可以主动推销合适价位的卷烟。反正也需要,跟谁都是买。如果遇上热情的店老板你那么贴心的和顾客加拉家常,生意十之八九准能成。量还不会少!

  第三:调整自己的心态很重要。不要被眼前的市场低迷所吓住。就像天气,久阴必有久晴。做生意也一样,总有走高或是走低的时候。对于店里的中低档卷烟的库存,要有一定的心理承受能力并且要有清晰的认知。所谓“备得应时货,自有赚钱时”。端午市场即将来临,在这充满浓郁氛围的民俗节日里,消费趋势和五一、十一那些节日有明显的不同之处。消费者大多是给父母长辈选择一些平时吸惯了的中低档卷烟。一般会多买几条,父母觉得合心又实惠而欣然接受。到时消化库存也就不成为难题了。

  总之,只要经营户多用心多动脑,所有的困境都会被自我打破。卷烟销售的春天就在不远的前方等着你。

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