烟草在线专稿　　王静成有个绰号：“烟司令”。这个绰号是他在刚刚开始做小生意时朋友们给他起的。结婚那年，为了生计，王静成和妻子在县城一个十字路口摆了个露天水果摊。因为没有门市，其辛苦程度可想而知。睛天一身土，雨天一身泥。更让王静成难以忍受的是炎炎夏日。虽然也搭了遮阳棚，但依然溽热难忍，没人的时候就犯困。为了提神解乏，王静成学会了抽烟，而且一抽而不可收。每天最少也要抽两盒烟。后来，随着生意越来越好，王静成在县城买下了底下两层的两间门脸，从此告别了风吹日晒的漂泊日子，成了静成副食超市的小老板。看着进进出出买烟的人流，王静成一脸的得意：这真得感谢我摆小摊卖水果那几年学会了抽烟。因为，烟民的感觉是相通的。一般顾客来我的超市里买上一回烟，只要是当地的居民，就会成为我的回头客。问及他在卖烟中有什么诀窍，王静成掰着手指给我数起来。

　　挖掘市场潜力，培育新品卷烟

　　王静成说，对一个新的品牌卷烟上市，消费者可以不了解，但是作为经营户必须了解。因为，作为经营户每天面对的是消费者对新品牌不断的提问和咨询，连自己都不清楚，怎么去销售？因此，每当客户经理向我推荐新品卷烟的时候，我都会详细地向客户经理请教，全面掌握其新品卷烟的产地、日期、香型、焦油含量、烟碱量、一氧化碳量、口味等情况。并对新品卷烟在其他市场的走势情况和消费者的信息反馈进行了解，通过这些情况的掌握，自己对新品卷烟有一个全面细致的把握。只有这样，才能真正给顾客以较为满意的答复，在推介过程中做到胸中有数，游刃有余。由于王静成从事卷烟销售时间比较长，而且自己又是一个老烟民，所以对各个档次、各种规格的卷烟品质都有比较全面的了解。当县烟草公司有新品牌卷烟推出，他都会及时购进，并且第一个品吸。因此，他超市里的新品卷烟其比别的商店销售的快。

　　在推销新品卷烟上，王静成在开拓市场上有自己独特的见解。用他自己的话说就是新品销售“三板斧”：一是注重新品牌卷烟的上柜陈列。作为一个卷烟零售户，店内卷烟的摆放是很讲究的。一般情况下都是将畅销品牌摆放显眼位置，达到吸引顾客的目的。所以，当新品牌进入柜台后，王静成都会做好摆放调剂，将新品牌摆放于畅销品牌的显眼位置，而且陈列的包数比其它品牌多。这样做主要是为了产生视觉冲击效应，使消费者一到店内就能注意到新品牌卷烟，激发消费者的购买欲望。顾客光顾超市时，出于一种好奇心进行询问。王静成就抓住有利时机进行详细讲解，从而达到推销的目的。二是及时进行免费品吸。要使顾客接受新品卷烟，就要让顾客免费品吸新品卷烟。一支烟值不了多少钱，却能拉近彼此的距离，联络感情。特别是那些老顾客，你及时递上一支，请他们品吸，听听他们对新品卷烟的评价。如果这些老顾客感觉不错，就会接受新品牌，并且会向周围的亲戚、朋友推荐。因此，在新品牌卷烟拿到手后，王静成都要邀请几个要好的铁杆烟民来自己的超市免费品吸，并主动询问老顾客对新品卷烟的感受和评价。有时，还让爱人炒几个下酒菜，在超市里喝几杯。一来二去，这几个要好的铁杆烟民就成了王静成超市里的义务宣传员。一次，富民小区的退休教师王大爷来店里买15元的钻石（金石）烟，王静成刚好新进了一些黄鹤楼（硬雪之景）。于是，他对王大爷说：王大爷，这款黄鹤楼（硬雪之景）卷烟香韵细腻，口感醇和，既具有雪茄的饱满浓郁，又具有烤烟的细腻柔和，在品味的不同阶段带来不同的感受。浓郁甘香、回味悠长。它的焦油含量11mg、烟气烟碱量1.1mg、烟气一氧化碳量11mg，零售价比钻石（金石）还便宜，每盒才13元。说着，王静成拆开一包黄鹤楼（硬雪之景），拿出一支递给王大爷：您老先尝尝，看看怎么样？抽完烟，王大爷连连点头称赞：这烟味道真不错，价格也实惠，先给我来两包。三是用小礼品吸引顾客。几年来，王静成超市里新品卷烟销售量一直比其他零售户高，而且保持持久盈利，一条重要的经验就是：顾客只要购买新品卷烟，就赠送小礼品，以此赢得顾客好感，吸引客源。小礼品的种类不固定，有时是一个打火机，有时是一个精巧的啤酒起子，有时是一小包口香糖。这一招使他有更多的机会与客户交流，向客户推销新品。这些措施虽然增加了一点经营成本，但因为生意得到明显改善，销售额不断提升，王静成感觉很值得。

　　另外，王静成还十分注重农村市场。农村办红白事，卷烟也是必不可少的。在这种情况下王静成就会因势力导，顺势而为，及时向农村消费者介绍吸味、价格、外包装颜色接近的新品卷烟。在这种情况下，消费者一般都会愉快地接受。

　　抓住顾客心理，巧推细支卷烟

　　摆了几年的水果摊，王静成练就了一双火眼金睛。只要顾客进门，他就能根据穿着打扮、走路的姿态、脸上的表情，把顾客的身份猜个八九不离十。顾客一开口，他就知道哪些顾客会买什么价位的烟，哪些人能够接受新事物，可以试着给他推荐细支烟。

　　记得刚开始经营细支烟的时候，王静成自己也很纠结。在一次客户经理来他的超市走访调研的时候，客户经理对王静成说：最近，烟草公司又出了新品：细支泰山（心悦）。这款泰山（心悦）突出了卷烟香气高雅浓郁的特色，体现烟草固有的优雅香气和甜润感，给人以怡神从容、空谷幽兰的意境。在包装设计上，泰山（心悦）采用国际流行的细支烟包装风格，精致简约，衬以淡淡的蓝色调，让泰山（心悦）看起来显得优雅不凡，气质出众。泰山（心悦）15元的价格定位，在二类烟市场具有较强的竞争力。“烟支细一点，焦油少一点”，符合越来越多消费者对具有细支烟产品的选择趋势。细支烟产品的开发正是顺应了这种主流发展趋势，相信会赢得越来越多的细支烟消费者的青睐。你不妨先订上五条试试。

　　说实在的，王静成对细支卷烟的销售心里根本没有底。对于一些老烟民，多年养成的吸食习惯，马上要改变，要换换口味，换成细支烟，恐怕很难适应。同时，在人们的心目中，细支烟一般都是女士专用的，男士很少抽细支烟。但妨于面子，王静成还是订了五条。一个星期，五条细支烟也没卖出几盒。转机是在一个房地产老板光顾之后。那天，县城的房地产商孙福岭来王静成的超市买水果。细心的王静成发现，孙老板抽的正是细支烟。他笑着对孙老板说：“孙老板，你这么大的老板也抽女人抽的烟呀？”孙老板笑着对王静成说：“小王，你一个超市老板怎么也说外行话呀？细支烟可不是专给女人设计的，这是成功人士的象征。外地许多大老板现在都抽细支烟了，因为细支烟焦油含量低，抽起来还有派。”孙老板的一席话，一下子打开了王静成的心结，他找到了销售卖点。于是，他专门找人写了一个广告牌：抽细支烟，障显成功男人风范！从那以后，凡是进店买烟的顾客看着广告牌，都要问问细支烟的情况，王静成便趁热打铁地向他们介绍细支烟的特点、吸味、好处和品性，并着重强调，在大城市抽细支烟已经成为一种时尚，是成功人士的一种追求。王静成的宣传，加上一些大老板的影响，很快他店里的细支烟就打开了局面。

　　超市关门后，王静成爱去找个麻将馆打麻将。在麻将馆打麻将的过程中，他发现有许多女士也来打麻将，其中不乏抽烟的女士。王静成心头一喜，他特意选择了一款适合女性抽的细支烟，免费送给她们品尝。久而久之，来麻将馆里打麻将的女士也都喜欢上了细支烟。这些养尊处优、家境富裕的女士，一下子成了王静成超市里细支烟销售的一支生力军。

　　通过王静成的推介，细支烟在他的超市里很快打开了市场，其中男士占到百分之八十以上。王静成感叹地说，只要针对不同的群体、抓住他们的消费特征和消费心理，巧妙地进行推介，就没有卖不出去的卷烟。只要对顾客以诚相待，就一定能够取得令人满意的效果。目前，王静成的超市里仅细支烟就有泰山（心悦）、泰山（佛光）、钻石（97mm时尚）、娇子（X玫瑰）、南京（97mm金陵十二钗薄荷）等十几个品种，满足了不同消费群体的需要。

　　关心顾客健康，卖火低焦卷烟

　　刚开始客户经理向王静成推销低焦油卷烟，王静成自己就有一股抵触情绪。因为他自己就是个“大烟囱”，觉得低焦油卷烟口感偏淡，抽着“没劲”，不过瘾。客户经理告诉王静成，低焦烟是从对消费者关怀角度出发的，体现了为顾客的身体考虑，减害降焦的义务和责任。对零售户来说，低焦烟是未来市场发展的方向。你自己从思想上都过不去这个坎，怎么能积极为顾客推销呢？一番话，说得王静成低下了头。他知道，这些年自己卷烟抽得凶，每天早晨起来咳嗽不止，而且浓痰不断，爱人早就有意见了。听客户经理一说，加上爱人在一边旁敲侧击，王静成决定先从自己抽低焦烟开始。别说，王静成抽了一周多，感觉喉咙没那么干燥，觉得比较舒适。时间一长也不那么咳嗽了，浓痰也少了，王静成一下子喜欢上了低焦烟。后来，顾客来买烟，王静成就把自己抽低焦烟的好处讲给大家听。大家都觉得好奇，有买来试一试的冲动。慢慢地，一些顾客开始接受低焦烟了。

　　凭借着多年的开店经验，王静成觉得只有充分运用卷烟生动化陈列，才能吸引消费者，提高卷烟销售的销售量。为此，王静成专门定做了一组铝合金柜台，将店内的低焦油卷烟单独陈列出来，用醒目的大红字体写着“低焦卷烟销售专柜”，低焦卷烟专柜上还摆放着县烟草公司发放的宣传单，双管齐下的推销手段一下子吸引了顾客的眼球。在卷烟摆放上，王静成注重卷烟外包装颜色、价格以及数量上的合理搭配，科学布局，整体看上去非常清新、和谐、自然。低焦油卷烟品牌在超市的良好展示，使消费者对低焦油卷烟更加关注、更有兴趣。王静成还通过在客户经理那儿学到的和从网上学到的有关低焦油卷烟的知识，找出了低焦油卷烟的特点和卖点，在店里墙壁上显眼的地方张贴自创的低焦油卷烟广告语：“低焦烟，不伤喉，身体健康到白头”。对来超市购买低焦油卷烟较多的顾客，王静成便让顾客在自己超市里任选一种小礼品予以鼓励。体贴关心顾客健康，成了