烟草在线专稿　　吴桥县林庄乡的唐文胜从事香烟零售和代理青竹品牌白酒已经八个年头了。在自己的这片责任田上，他辛勤地耕耘着，生意也在不知不觉中发展起来。如今，那些曾经让他欢喜让他忧的青竹品牌和香烟品牌一个个闪过，这些小伙伴们在跟他说话，他们一起欢喜过也忧愁过，他们共同演绎了一曲最美和声。

　　从零售户中来，到零售户中去

　　做上青竹酒代理是个偶然。当初唐文胜和妻子开着一家夫妻店，因为位置不太好，客源仅是附近社区的居民。就在他准备把生意都交给妻子一人打理，而自己要出门打工的时候，给唐文胜供货的青竹酒业务员透露给他一个信息。他说：“我们准备把青竹酒这个代理权转出去，你有没有意向？”

　　青竹酒在唐文胜的店卖得还行，当时对方在他们店放了4个单品，价位都不高，属于中低档酒，周围的顾客喝着还可以，不上头，42度稍有劲，味道也较纯，清香型，没有邪味。唐文胜咨询了其他的零售户同行，都说这个酒能卖。但，为什么对方不干了呢？这其中有什么隐情么？业务员告诉唐文胜，代理商要去外地发展，想转手给他的亲戚干，又找不到合适的人选。

　　原来如此。增加一项酒代理业务，对唐文胜来说确实是一个生意上的转机。于是他跟妻子又认真考察了下市场，最终拿下了这个代理权。

　　当时唐文胜主推的酒是青竹和谐酒。外包装上是一副绿色竹子的图案，很是典雅大方。在酒盒里放置了打火机、钥匙链等小礼品。因为价格在130元左右，唐文胜准备把它推向中高档饭店。饭店走货快，但有一样不好的地方就是赊账现象严重。很快唐文胜发现，这个酒并不像他想象得那么好卖。问题出在哪里？唐文胜进一步走访市场，发现了症结所在——服务员没有相应提成，不愿意向食客推荐这个酒。考虑再三，唐文胜专门针对服务员又推出了酒盒换香烟活动，也这样总算打开了局面。活动受到服务员们的热烈欢迎，一些积压烟顺势被销售出去。以前，酒店方认为唐文胜的店里只代理白酒，经过这一介绍，如今很多的烟也从唐文胜店里取了。这一活动可谓一箭双雕两全其美。

　　占领部分县城酒店市场后，唐文胜又继续施行既定的“城市推进农村”战略，将商品推向农村零售市场。

　　跟零售户打交道唐文胜的强项，因为他就是从零售户中来。在谈业务的时候，他们有着许多共同的话题。唐文胜为零售户们提供智力增值服务，得到了大家对他的信任和支持。每个零售户都经营烟酒，他在走访客户过程中，跟零售商们谈的，都是如何做好烟酒销售的话题，包括烟柜如何设置、香烟如何快销等等，他经常为对方提出中肯的建议，而这些建议，都是他多年经营积累的经验和平日观察学习来的零售知识。在深度沟通中，唐文胜和零售商们成了无话不谈的朋友。有零售商给他提出建议，说现在农村办婚宴，都愿意用红红的酒盒，酒瓶用瓷瓶，显得大气、喜兴、上档次。烟呢，黄鹤楼、泰山都行。于是，唐文胜采纳了他们的建议，改变了进货品相，为零售户量身定制了两种青竹酒，一个是青竹竹之韵酒，依然保持了翠绿清新的色彩风格，但价格相对低很多。另一种是青竹竹之家酒，大红的包装，还有厂家配合新品推广做的促销活动，掀起了顾客的购买热潮。唐文胜趁势建议他们重新整理货架，把青竹酒系列酒都摆在一起，然后把促销广告贴在门口显眼位置，这样会很容易让大家知道。另外，唐文胜还建议零售商们多贴一些香烟的POP广告画，拆开一盒做一下重点推介，可以做白酒跟香烟搭配销售。

　　从机动三轮车到厢式货车

　　谈下代理权，进完货后，唐文胜的积蓄都用光了。送货要有交通工具，他没有钱买车，只好把在家放了一年的机动三轮车俗称“三马子”的又修理了修理，用上了。这车稳定性差，不能开快，尤其是下乡路坑洼不平，颠簸得很厉害，有几次装在车上的酒都被颠漏了，连带其他酒包装也湿透了。出现这样的损失，唐文胜很是无奈。冬天天冷，启动车要靠摇车，很费力气。车厢密封性差，车里像冰窖。夏天则像蒸笼，这还不说，赶上下雨天就惨了。北方的雨来得急，说下就下，所以他每回出门都带上塑料布。就这样凑合了两年，积攒了部分钱后，唐文胜赶紧换了一台二手面包。可是，二手车毕竟车况比不上新车，总是坏在半路耽误事情，而且装得也少。那年有一个光瓶卖得很好，因为别的牌子光瓶酒都涨价了，唐文胜按住价格，宁可少赚钱也不涨。大家喝着这个酒还行，口感纯正，喝惯了它的人都是一箱箱买。很多商户都是一次性进十来箱。客户打电话过来要货，无奈车小，装个几十箱还没跑一半路货就销完了，只好回来再转，时间和油钱都浪费在路上。没有个像样的车不行，起码车也代表公司形象啊。

　　随着销售量的上升，厂家给予唐文胜的支持力度也慢慢增加。2008年，厂家给他配备了一台厢式货车。唐文胜的生意如鱼得水，开始了他的青竹酒套餐营销计划。所谓套餐计划，就是青竹酒竹之韵、竹之风、竹之秀酒若干箱是一个组合，进一个套餐我送两箱青竹富贵酒。这个酒的包装有问题，浅黄色的外盒，很显旧，部分搞试销的商家反映这个酒不太好卖。面临退货，唐文胜也是愁得不行。他知道，酒的质量是没问题的，但因为感官原因，卖不出去也情有可原。现在关键的是，怎么能够出清存货，倒不是把风险转嫁到商家身上去，因为唐文胜同时加了保障措施：事先将价格标注在酒盒上，同时说明这些搭赠酒是送给商家自己品尝的，如果非要卖，也有价格标识，不会乱了市场。随着一道道套餐送出去，他的忧愁也一点点消失了。

　　青竹光瓶和青竹富贵虽然利润都低，后者几乎没有利润，但都舍得“牺牲”自己，“成全”了唐文胜的生意。从三轮车到厢式货车，它们有着巨大的功劳。

　　从县城小范围到城乡全覆盖

　　在县城经营有着许多左右擎肘的地方。首先饭店需要赊账，而且要给予饭店和服务员很大的回报，这样无形中就提高了销售价格。同时，县城人群爱追逐品牌，别的厂家广告狂轰乱炸，势必会将一些弱势品牌打压下去。但农村零售户不同，经营品牌比较少，店主也向顾客好推荐，只要保住一个村一个店铺独立经营本品牌产品，能够让他们有利润，就能够在乡下市场站稳脚跟。但是，县城市场也不能撤，一些大的火爆的店铺、饭店一定要有这个商品，因为它们是乡村市场的样板。

　　以往，唐文胜给大家展示的都是酒箱包装，有需要看的，才拆开箱子，拿出一瓶来看。香烟也是无序地摆放在柜台里，他忽略了大家的体验感受。一些订货的商家到唐文胜的仓库拿货，他们告诉唐文胜这缺一些展示柜，应该重新规划一下。为此，唐文胜订做了崭新的香烟展示柜，还特地向厂家申请了一批白酒展示架，送到一些商场里边，做专项展示。

　　唐文胜于是请来厂家的资深人士，专门设计了展示柜，上面有灯光衬托，煞是好看。得到好评后，唐文胜开始请店铺经营者专门做青竹酒展示，并给予展示费，效果同样很好。

　　喜庆节日大家都愿意用喜庆包装的香烟和红色包装的酒，唐文胜把竹之家、竹之洁、国画八年等放在一起，配上气球、福字，真的很喜兴，将喜庆的卷烟也分门别类的放到显眼的地方。一些办婚宴的人都首选这些品牌，针对不同价位选择适合自己的用烟和用酒。随着业务的推广，城乡一体化经营模式的效果突显，每天接到来自各处的订单，唐文胜更增添了信心和勇气。

　　去年、今年，立足自己的店面，唐文胜还推出了“进店有礼”，一次性购三条黄鹤楼香烟送一瓶青竹酒的超值优惠组合，受到顾客追捧。唐文胜还搞了“青竹伴您游”活动，就是以青竹国画八年、青竹十年为组合套餐，促销活动方式也由原先的送酒改为送旅游。

　　唐文胜最后说，一定要谢谢那些香烟品牌和青竹白酒，是它们让他的梦充满色彩。