烟草在线专稿　　正对面是黄帝故里的祠前广场，斜对面是宽阔的百家姓广场，卷烟零售户刘亚琼的小小烟酒店就坐落于此，可谓占据天时、地利。但是，谁也没想到，当初这个烟酒店曾经是一个四易店主、生意萧条的门店。短短几年里，刘亚琼不仅将店铺盘活，还用烟酒店带出了红枣专卖店和文化纪念品店，生意做得红红火火。今年10月26日，笔者慕名来到故里超市，采访了年仅33岁的刘亚琼。

　　三万元盘下濒临倒闭小店

　　说起开办烟酒店，刘亚琼可谓经历颇多。

　　2007年冬天，黄帝故里景区是“门庭冷落鞍马稀”，周边的烟酒店、超市都进入了销售淡季，而曾经是黄帝故里景区和博物馆解说员的刘亚琼和丈夫却不顾家人的反对，决定盘下景区旁边一个曾三易店主又濒临倒闭的店铺开一个烟酒店。

　　家人的反对不无道理：且不说冬天是销售淡季，当时刘亚琼根本没有经商经验，对卷烟零售更是一窍不通，家里还有一个刚满5岁的女儿需要照顾，能力、精力都难以支撑。但是夫妻俩还是决定要做，作为当地博物馆的工作人员，他们太了解景区市场了：黄帝故里景区重新进行了整体规划，享誉海内外的拜祖盛典规模越来越大，而商店离景区仅有十几米。如果经营的卷烟品种齐全，尤其推出河南品牌红旗渠等属于地方特产的卷烟，再配以种类齐全的商品，上千名游客和附近居民能来此消费，客源既旺盛又稳定，生意肯定不错，年轻不搏更待何时？夫妻俩商议的结果是，丈夫继续上班，刘亚琼离职开一个烟酒超市。

　　就这样，夫妻俩拼凑了3万元盘下店铺，当起了老板。夫妻俩从一开始就认为，烟酒店要想长期开下去，卷烟品种要全、要真，尤其是要向海内外游客介绍河南品牌卷烟的独有特色。此外，他们还确定了基本的经营思路：那就是依托景区开店、销售卷烟的同时一起经营地方特产、吸引外地游客、招揽本地居民。

　　一条烟　一个故事

　　每逢有海内外游客来店消费时，刘亚琼都会推荐红旗渠、盛世金典等卷烟。拿起一条红旗渠，刘亚琼都会带着感情讲述三万多林县人在太行山绝壁悬崖上劈山修渠的感人故事。“朋友们，你们带走的不仅仅是河南的一条红旗渠，带走的更是一种精神，一种信仰……”；

　　拿出一条盛世金典卷烟，她又会将一段鲜为人知的“金芒果”的故事娓娓道来。“1968年，新郑烟厂全国劳模李快发接受毛主席赠给他的芒果。新郑烟厂职工怀着对毛主席无比深厚的感情，当年研制出芒果牌卷烟，而盛世金典就是新郑烟厂金芒果卷烟精品的延续……”刘亚琼充分发挥她的讲解员的优势。一条烟，一个故事深深地吸引着每一位来客，并让他们都发自内心的聆听她的讲解，接受黄金叶品牌的卷烟。

　　关注顾客需求　不断寻求新卖点

　　经营中，两口子最深的体会是经营内容不能仅限于烟酒，要时刻关注顾客需求，不断寻找新卖点。

　　每逢双休日，景区里和广场上，游玩的孩子都特别多。小孩子的哭闹让刘亚琼产生了一个想法：如果购买一台儿童投币摇摇车肯定赚钱。她的想法得到了丈夫的全力支持。果然不出所料，儿童投币摇摇车一亮相，就受到了孩子们的欢迎。为了坐摇摇车，孩子们一个个高兴地排起了长队。看着孩子的笑脸，家长的心里也乐开了花。当别的商店也跟风买来一台摇摇车招揽生意时，刘亚琼又买回4台摇摇车和一台烤肠机，并增加了儿童食品。这样一来，爱热闹的孩子当然更愿意扎推故里商店。因为，在这里他们玩得开心，吃得如意。看到寒冷的冬天一对对情侣在广场上谈恋爱，丈夫便给刘亚琼出主意：店内可经营热奶茶。于是，在冬天，经常可见一对对情侣捧着热乎乎的奶茶，拿着香喷喷的烤肠从故里商店里心满意足地走出。

　　虽说景区的房租贵，但故里商店的烟酒和其它商品并不比其它店里的贵。为了招揽附近居民，夫妻俩购进品种齐全的卷烟的同时，也配齐了许多生活用品，实行薄利多销，受到了附近居民的好评，小店常常顾客盈门。当其它超市进入“冬眠”的时候，故里烟酒店的生意仿佛冬天里的一把火，营业额一天天提升。

　　“薄利多销，资金周转快了，利润就有了。回头客多，销售卷烟的机会就多了”，刘亚琼说起了自己的生意经。

　　“三月三（农历），拜轩辕。”2008年，刚进入2月，当黄帝故里景区在为两万多炎黄子孙的拜祖大典忙碌的时候，夫妻俩便打起了小算盘，咬咬牙，凑钱把各种品牌的卷烟备齐全，尤其是河南高档卷烟足量购进。拜祖大典，人山人海，由于各类卷烟货源充足，加上一条烟、一个故事的情感联系，刘亚琼的烟酒店的营业额大增，尤其是河南卷烟销量大增。就这样，小小的烟酒店在独特的经营中渐渐成长，站稳了市场，每个月的卷烟销售额都在稳步提升。到2008年秋，这个靠3万元起家的烟酒店以殷实的家底更名为“故里烟酒超市”。

　　看准商机　黄金叶带动地方特产

　　盘活濒临倒闭的小店后，刘亚琼并没有止步。2008年，黄金叶品牌被国家烟草局列为行业重点培育品牌。2009年，“黄金叶”（天叶）、“黄金叶”（大金圆）两款产品相继推出后，刘亚琼的烟酒店又有了新的卖点。刘亚琼的卷烟故事汇里又增添了黄金叶斑斓的色彩，赢得了海外归国拜祖的高端消费者的认同，再次为刘亚琼的烟酒超市带来了新的商机。而刘亚琼也再次从卷烟销售中发现了更多商机。

　　2009年黄帝故里举行拜祖大典时，她再次发现了商机——在推销河南卷烟黄金叶品牌的过程中，常有海内外游客向她打听新郑大枣的经销地址。新郑的枣乡风情游更给了刘亚琼以启示：何不经营新郑的土特产红枣呢？夫妻俩一合计，贷款租下了与烟酒超市相邻的两间门面房，具有浓郁地方特色的好想你红枣专卖店开张了。

　　“我国民间有‘一日吃仨枣，终生不显老’和‘五谷加小枣，胜似灵芝草’的说法，而素有‘新郑大枣甜似蜜’美誉的新郑大枣可谓大枣中的佼佼者，是补血健脾美容的佳果。新郑是‘中国红枣之乡’，许多到黄帝故里景区的外地游客常常会特意购买新郑大枣带回去，一颗枣儿一颗心，您带走的不仅仅是新郑红枣，更是黄帝故里的情谊……”于是，枣干枣片、枣糕枣粉、蜜枣焦枣、鲜枣干枣，琳琅满目的红枣，很快赢得了外来游客的青睐。

　　烟酒、百货生意红火，枣店生意兴隆，可刘亚琼觉得似乎还少点什么。“对，缺少景区特色礼品店！”夫妻俩不谋而合。虽然景区小摊也有纪念品出售，可大都工艺简单，根本不能满足海内外炎黄子孙拜祖后想做永久性纪念的愿望。如果能仿制一些博物馆内的展品销售，效果一定非常好。于是，2009年，经协商，刘亚琼与黄帝文化产业有限公司合作开办了新郑第一家黄帝文化纪念品店，刘亚琼把河南的黄金叶高档卷烟系列、黄帝文化纪念品系列、新郑好想你红枣系列产品一起组成三大镇店营销的主打产品隆重推出。

　　由于有在当地博物馆当讲解员的独特经历和卷烟销售经验，刘亚琼对每一条烟、博物馆每一件展品的有关情况、新郑大枣概况都了如指掌，所以她的讲解总能让顾客对这些产品和仿制品爱不释手，河南纪念品特色店的生意红红火火。

　　刘亚琼还购置了小板凳供游人休息，并在店门口张贴了黄帝故里景区介绍资料、中华姓氏起源以及百家姓树图等。生意不太忙的时候，她会为游客详细介绍百家姓树图上每一个姓氏的情况，好奇的游客学到了很多百家姓的知识，她也招揽了更多的顾客。

　　生意红火源于夫妻合力

　　“这两年生意不好做，很多人都赔了。如果不动脑筋，而是一味蛮干，只有赔钱的份儿。其实，开超市真的很辛苦，超市规模大、经营项目多，要想真正做到人无我有、人有我全、人全我精非常不容易……”刘亚琼告诉笔者，3年来，他们一家三口吃住都在店里，即便是关了店门，半夜三更只要有顾客上门，就会开门营业。而且越是节假日越忙碌，每天起早贪黑，非常辛苦。

　　每天下班后，丈夫都要帮刘亚琼打理店内业务。虽说超市离黄帝故里景区和百家姓广场只有十几米，一家三口却从来没有一起逛过。8岁的女儿常问：“啥时候咱家不开店了，能一起去逛逛啊？”

　　“虽然我们烟酒超市的商品品种一年比一年多，项目一年比一年全，但卷烟商品利润很低，不求变化、不动脑子连房租都付不起。”说这话时，一位顾客来买红旗渠卷烟，刘亚琼一边为顾客取烟，一边招呼着其他顾客，并顺手推开冰柜为另外的顾客取饮料。关上冰柜后，她顺手翻动一下烤肠，并熟练地从腰包里找零，眼睛还不忘扫视一下红枣店和礼品店……

　　刘亚琼非常能干，眼观六路，手到货来。她话不多，很文静，无论多忙，脸上都是挂着微笑。

　　“冬天景区人少，还能早点关门休息，春、夏、秋三季，尤其是夏季，营业到晚上10点是常事。白天顾客是她的‘上帝’，晚上她是我的‘上帝’，我要给忙活了一天的她按摩。想想我挺佩服她的，把店经营得红红火火……”提及刘亚琼的胆识和能力，丈夫言语里带有几分敬佩。

　　“现在市场竞争激烈，开店如逆水行舟，不进则退。一个商店经营者必须根据不断变化的市场适时做出决策，要永不满足、不断追求。”夫妻俩告诉笔者，不管前进的路上有多少困难，他们都会坚定地走下去。