烟草在线专稿　　李秀霞的店铺位于吴桥县城东段的开发区，在附近的销售区域内，李秀霞是个家喻户晓的人，她勤劳善良，坚强干练，把店铺打理得井井有条，生意做得红红火火。每天下午两点多，是店里生意较为清闲的时候，身材娇小、衣着朴素的李秀霞终于可以休息一会儿了。李秀霞坐在柜台旁边的小板凳上，手里端着一杯散发着清香的菊花茶，微笑着向我叙说着她创业的经历。她的声音甜美温润，牵引着我慢慢走近她的往事与记忆。

　　遭遇坎坷　下海经商

　　李秀霞原本有一个幸福的家庭，老公是一个普通的农村小伙子，家里很穷，但人长得精神帅气，嘴巴又甜。当年，在县城一家国营单位上班的李秀霞不顾母亲的反对，义无反顾地嫁给了他。婚后，李秀霞拿出自己所有的积蓄，为老公买了一辆厢式货车，让他跑运输，一年以后，他们有了一个女儿。那时，老公对李秀霞非常地体贴照顾，每次出车回到家，虽然自己很累，还都要抢着做家务。那段时间，李秀霞觉得自己是世界上最幸福的女人。女儿三岁时，李秀霞下岗了，他们商量着把旧的厢式货车变卖掉，又买了一辆12米的拖挂卡车。老公跑运输挣得钱越来越多，可老公回家的次数却越来越少，对李秀霞母女的关心也越来越少了。经不住李秀霞的再三逼问，老公的朋友偷偷告诉她，她老公在外面有了别的女人。后来，变了心的老公不但听不进李秀霞的苦苦哀求相劝，为了达到离婚的目的，还变本加厉地经常动手打她。心灰意冷的李秀霞终于含泪在离婚协议书上签了字。带着年仅5岁的女儿，没有了生活经济来源，李秀霞从乡下农村来到县城，在开发区附近租了一间30平米的门店，开了一家新霞烟酒副食店。性格倔强的李秀霞，内心有一股永远不服输的劲头。李秀霞说：“当时，看着女儿稚嫩的面庞，我就对自己说：为了女儿，我一定要坚强，我可以把自己变成橡皮泥，你可以捶我撞我，捏我拉我，我会变形。任凭环境再怎么折磨我、打击我，我的外在会随着改变，但我的内心依然不变，我就是我！所以，我把店名取做新霞，我就是要以一个全新的自我面对生活，把女儿抚养大，培养好，将来让她上重点大学。”

　　一个人守店非常辛苦，每天洗衣做饭、进货卖货送货，都是李秀霞一个人的事。此外，李秀霞每天还要接送孩子上学，尽管李秀霞每天起早贪黑地忙碌着，但她从来没有一句埋怨，她真的把自己看成一块“橡皮泥”，生活中所有的艰辛和困苦，她都默默地承受着。

　　尊重顾客　诚实守信

　　商店刚刚开业时，生意并不是想象的那么好做，但无论卖什么商品，李秀霞都坚决抵制假货，并对商品质量严格把关。平时来店里消费的顾客，多是附近工厂的工人，他们大多数来自农村，消费水平不高，附近的两家店铺的店主为了多赚些钱，有时会出售一些过期的或质量不过关的食品。李秀霞说：“出售假冒伪劣商品，就是对顾客的欺骗和不尊重，损害顾客利益的事，我绝不会做！”在经营中，李秀霞坚持不卖假货，不缺斤短两，薄利多销，还向消费者赠送小礼品。可是，门店一连几个月赔钱，李秀霞的积蓄也渐渐快花光了。就在她一筹莫展的时候，烟草公司的客户经理小马，在一次拜访时告诉她，国家有了新政策，像李秀霞这样的下岗工人开店，国税地税都可以减免，并且，经过几个月的实地考察，李秀霞的诚实守信经营赢得了烟草公司的极大信任，烟草公司决定对李秀霞给予货源供应上的支持。这让李秀霞非常激动，更增加了她做好生意的决心。李秀霞的诚实淳朴，也赢得了顾客的称赞和忠诚，他们说：“李秀霞店里的商品，无假货，无过期商品，我们买着放心！”眼看着店里的生意一天比一天好，李秀霞对未来的生活充满了信心。

　　空闲的时候，李秀霞努力学习各类卷烟品牌的知识，掌握卷烟的品类、吸味、品牌文化内涵等等，顾客购买卷烟时，她都能介绍几句。李秀霞说：“真的感谢烟草公司，他们对我的帮助不仅是经济上的，更是精神上的，参加了他们的培训后，我懂得了经营，卷烟的销售也带动了店里其它副食日杂等商品的销量大幅上升。”　

　　经营有方　顾客盈门

　　对卷烟品牌的培养，是一件令众多零售户头疼的事，许多人都希望通过培育品牌留住老顾客，吸引新顾客，获得高收益。但常常感到力不从心，难见成效。对此，李秀霞总结出了自己的经验和妙招。每有顾客走进店门，如果是新顾客，李秀霞就会通过观察顾客的衣着和气质，迅速判断出其卷烟的吸食价位，并主动介绍新品和培育品牌，熟练地向顾客详细介绍所推荐品牌卷烟的吸味特性等；如果是老顾客，就要用一些“小手段”，比如，把顾客常抽的老品牌卷烟放在培育品牌的烟柜面上，吸引顾客注意其它品牌的卷烟。受好奇心的驱使，顾客很有可能改变购买计划，或者，成就了顾客下次购买所培育品牌卷烟的机会。遇到顾客对品牌犹豫不决时，李秀霞就采取赞美顾客、说恭维话或赠送小礼品的“计策”，用“糖衣炮弹”吸引顾客购买培育品牌。每次购进新品烟后，李秀霞都会打开一包，从中拿出一支给买烟的顾客品尝。李秀霞凭借着真诚朴实的行动和语言以及她经营中诚实守信的声誉，再加上所培育品牌卷烟的优良品质，人们对她的推荐介绍，大多都会欣然接受和认可，并深深喜欢上了她所推荐的品牌卷烟。

　　三尺柜台　成就梦想

　　每个人一生当中都会遭遇困境，有些困境挺一挺就过去了，有些困境却让人感到茫然与绝望，不知何时黎明才会来到，意志薄弱的人很容易在严苛的环境中消沉，丧失了自己。这个时候，拥有橡皮泥的心态是多么的重要。一个铁锤砸下来，石头会碎裂，可是橡皮泥却吸纳铁锤的力量，不但没有碎裂，反而还包住了铁锤，这种柔软、吸纳和包容的力量，才是最可畏的。

　　正是这种“橡皮泥的心态”，让李秀霞能够潜下心来虚心学习，踏踏实实地经营着自己的店铺，并让自己充满了自信，从困境中走了出来。

　　通过参加烟草公司的培训，李秀霞认识到卷烟经营的陈列摆放和推销技巧，也是影响销售的重要因素。去年三月份，她利用销售淡季，对自家的店铺进行了装修和改造。她撤掉了店门原来陈旧的塑料招牌，安装了LED显示屏；重新粉刷了店内的墙面，在店门对面的墙面上张贴了几张漂亮的新品卷烟品牌的宣传画；她还订制了一节大大的卷烟展示柜，把它放在了店门口最显眼的地方。经过改造后的小店显得明亮气派，亮堂堂的卷烟展示柜里，一盒盒包装精美华贵、排列整齐有序的卷烟，深深吸引着顾客的眼球。在李秀霞店铺的一个不起眼的角落，摆放着一支打气筒和一台饮水机。来店里消费的顾客，多是在开发区几个工厂里打工的附近村子的农民，他们过日子精细，中午就吃一袋方便面充饥。李秀霞就在店里准备了饮水机，供这些农民工们用热水泡面，还特意准备了几个小板凳，让他们中午在店里休息、抽烟闲聊。李秀霞的与人为善，为小店积攒了不少忠实的顾客，他们心甘情愿地为李秀霞做起了义务宣传员，称赞她的店铺商品质量好、价格公道、服务态度好，并介绍自己的朋友和家人来李秀霞的店里消费。现在，李秀霞店里卷烟销售收入已占了全店收入总额的三成。

　　随着店铺生意越做越好，李秀霞憧憬未来，自信满满。李秀霞说：“是零售给了我生活的力量，现在，女儿已经考上了省里的一所重点大学，我终于实现了我的梦想。开店不仅要讲诚信，还要有点坚持的精神。我会一直用心坚持把店铺开下去，今后，或许我还会开一个连锁店呢！”