烟草在线专稿　　张大伯住在村子东头，李大伯住在村子西头，两人各开了一个零售店。俗话说得好：“同行是冤家。”或许因为是同行，他们也似乎成了冤家。虽近花甲之年，但一见面还是碰碰嗑嗑的，你一句我一句，不依不饶，谁也说服不了谁。张大伯脑子灵活，智慧多，善经营，生意做得一直比李大伯红火。李大伯躁脾气，小心眼，嫉妒性强。总是说张大伯经营好不是他自己有什么真本事，只是凭借优势位置，再加上为人奸猾，糊弄顾客而赚钱。这话经常传到张大伯耳里，气得张大伯多次要找他理论。他俩就这样在你争我吵中度过一年有一年，心里暗自较劲，都想凭自己的聪明才智做好生意。实际上有竞争就有动力，双方生意一直就这么坚持下来。然而相比之下，李大伯总是稍逊一筹。李大伯打心里不服气，想法设法要挽回面子。话说最近，张大伯忽然收到李大伯邀请同台比赛的挑战书，张大伯二话没说就同意了。这真是：

　　两位大伯真稀奇，

　　一生经营心痴迷。

　　花甲之年不服输，

　　战书拼比辨雄雌。

　　于是双方经过交涉协商，确定了比赛日期、地点、方式。双方约定在规定地点进行零售比赛，总共进行三场比赛，同时邀请两位德高重望的老人做裁判。具体卖什么届时由裁判临时决定，两人事先都不知道。　　

　　第一场PK赛：卖烟

　　时间：2013年7月8日

　　地点：村部广场

　　人物：张大伯、李大伯、裁判，村民

　　PK内容：卖烟

　　听说两位大伯要进行卖烟比赛，村民怀着好奇心早早地来到村部广场等候，大家都想亲眼目睹现场，不容错过难得机会。那家伙那场面可以说是人山人海，人头攒动，红旗招展，相当壮观。8时整，裁判员将3条普皖、1条黑松和1条玉溪烟交给两位大伯，规定在不低于最低利润要求情况下，看谁卖得快卖得好。由于张大伯平时人缘好，广结朋友，热情待客，所以人们都争相来到他前面捧场，不到三个小时，张大伯的香烟就买完了，其中这整条黑松让一个小青年买走的。而李大伯因急于卖烟，一开始不问三七二十一就将5条烟全部拆散，可是有人想买整条的烟却没了。尽管李大伯一个劲地叫卖，由于平时总是高高在上，人员关系僵化，顾客稀少。就这样，张大伯烟早早卖完时，李大伯身前还有几十包散乱的烟，比赛以张大伯取胜收场。李大伯对比赛结果嗤之以鼻，说场地在村部难免掺入人为因素，没有什么了不得的，应该将场地换到人生地不熟的地方，张大伯和裁判均接受其建议，说后面的比赛更改场地，彰显公正、公平吧。

　　笔者点评：其实做生意就要讲究人缘。现如今，零售店、超市比比皆是，而零售老板一定要用心经营，特别要注意关注顾客心理，视顾客为上帝，时时处处多为顾客着想，让他们乐意接近自己，乐意和自己交流，这样能很好地拉拢顾客，巩固人缘关系，为生意取胜奠定基础。

　　第二场PK赛：卖藕

　　时间：2013年7月15日

　　地点：乡政府新区街道

　　人物：张大伯、李大伯、裁判、行人

　　PK内容：卖藕

　　第一场比赛，李大伯心里很是不服气，但面对结果也无奈。心想后面还有两场比赛呢，我就不信赢不过你张老头。7月15日也就早早地来到比赛现场，实地勘察情况，提前做些准备。8点整，只见裁判员分给每人20斤成本价2.5元/斤伴有泥巴的藕，看谁卖得快卖得的钱多。话说李大伯信心十足，拿起藕来就开始叫卖，他将价格定为3.2元/斤，试图尽快卖完。但是人们一看到那泥巴藕，黑乎乎的，尽管价格不高还是都直摇头，偶有三两人说：“这藕是不是坏的呀？”而李大伯一个劲解释新鲜的新鲜的，不新鲜不要钱，尽管这样人们还是始终用怀疑的眼光瞧一瞧就急忙走开，因为那藕实在是让人看了提不起兴趣来。而张大伯则不慌不忙地将藕拿到河里洗得干干净净，甩干水，那雪白的藕人见人爱。他将价格定为4.0元/斤，尽管洗去了泥巴，总数少了2斤，但是因为价格高了0.8元，最后还是比李大伯提前2小时卖完，而且一结算还比他多得8元钱。这一次，李大伯不得不低下头。

　　笔者点评：一般人总是认为同一种商品价格越低就越好卖，于是就经常出现零售户之间靠低价吸引顾客，打压对手。其实这也不是万全之策，有的商品尤其是蔬菜，如果零售老板将其洗净整理，给消费者的美好的印象，吃着放心，即使价格高一点，也不愁销路。有的商品搞好包装，销售也好。正如张大伯将藕洗干净卖，虽然总数量少了，但是将价格稍提高点，不仅卖得快而且总收入还提高。

　　第三场PK赛：卖粉丝

　　时间：2013年7月20日

　　地点：乡政府新区街道

　　人物：张大伯、李大伯、裁判、行人

　　PK内容：卖粉丝

　　前两场比赛都是李大伯失败告终，这时李大伯心中也开始反思自己。决定在最后一场全力以赴，一定要战赢。7月20日好一大早，两位大伯如约来到比赛场地。8时整，裁判员分给每人15斤粉丝，同样在不低于最低利润下看谁卖得快卖得好。比赛一开始，李大伯还是急不可待，提起粉丝逢人就开始叫卖。而张大伯不紧不慢，只见他先到一小店买来一些塑料袋和几张白纸，还顺便带来一些麻辣粉、胡椒粉等作料。然后才开始买卖：“大家听好了听好了，卖粉丝拉卖粉丝啦，粉丝热天烧汤下火，冬天烧火锅美味。买粉丝赠作料，多买多赠，数量有限赠完为止！”就这样，许多人一下子跑过来争相购买，买一斤粉丝，就用白纸包一些麻辣粉等作料送给顾客，一转眼功夫15斤粉丝就卖完了。清点钞票远远超过最低利润，而李大伯还有一半没有卖去。裁判宣布张大伯三局三胜佳绩取胜，这一次，李大伯真是无语，心悦诚服于张大伯。说也奇怪，从此以后李大伯和张大伯握手言和，双方不再争吵。

　　笔者点评：零售买卖策略多多，智慧多多。“先舍得，后得到”就是其中一种。零售老板以真心对待顾客，以小恩小惠回报顾客，顾客当感激不尽，也一定会回报。张大伯卖粉丝时赠给顾客一些作料就是采用的“先舍得，后得到”策略，以此赢得顾客的支持和信赖，这也是值得大家学习的。

　　尽管两位大伯PK结束了，但留给我们无限深思，希望能给零售户一些借鉴和启发。这正是：

　　各位看客笑盈盈，

　　争瞧比赛定输赢。

　　握手言和心知晓，

　　零售需伴智慧行。