烟草在线专稿 毕淑霞的店铺位于县城的开发区附近,消费群体多是些工厂里工人。毕淑霞性格开朗,服务热情,开店十多年来,她店里的客源比较稳定,生意很红火。近几年,开发区又新建了几个工厂,在与她的店铺相隔不足100米的范围内,又开了两家规模不小的超市,生意上的竞争一下子变得激烈起来。面对店铺的客源逐渐减少、卷烟销量下降的状况,毕淑霞积极开动脑筋,想办法应对,她对自家店铺的经营状况进行了总结,并在烟草公司客户经理的帮助下,转变经营观念,调整销售方法,让店铺很快走出了窘境。
转变观念 提升店面形象
去年年初,政府大力完善基础设施建设,县城开发区地段进行了整修,店铺外面都铺上了花砖、安上了路灯,小店的环境越来越好,毕淑霞也开始审视自家的店铺。俗话说:人靠衣装马靠鞍。毕淑霞意识到:整洁、清爽、规范的店铺形象,能在“第一时间”给顾客带来好感,自然会拉来更多的客源。
为了提升店面形象,毕淑霞很是动了一番脑筋。尤其在店面的布置上,她考虑了很多,比如:空间的大小、商品种类的多少、商品的样式和功能、灯光的排列和亮度、通道的宽窄程度、收银台的位置等等。
看到店里的卷烟经营占了全店营业收入的四成以上,是店铺的主营商品,毕淑霞特意把新做的烟柜放在了店里最显眼的位置,上面整整齐齐陈列上各种品牌的卷烟,让顾客一进门就能很容易地看到自己喜欢的卷烟,产生整条购买的欲望。
改变策略 宣传“滞销”卷烟
去年四月,因为店里卖10元的卷烟存货不多,毕淑霞听从了客户经理的建议,购进了10条黄金叶(金满堂),可过了一个月的时间,也没卖出去几盒。当时,毕淑霞的老公还赌气地说:“黄金叶卖不了,我就自己抽了它!”
有一天,一个在电子厂打工的外地口音的小伙子来店里买方便面,无意中看到烟柜的角落里摆着的黄金叶,他十分惊喜地说:“黄金叶,这是我家乡的烟啊,没想到,在这儿也能买到它!”小伙子说,他是河南人,黄金叶卷烟在他的家乡是很响亮的品牌,在家时,他一直抽它。通过小伙子的宣传,没多久,毕淑霞店里的黄金叶就被在电子厂工作的几个河南小伙子买光了。
从这件事上,毕淑霞觉出了宣传的重要性,同时也感到了自己卷烟经营知识的匮乏。从那以后,每次客户经理来店访时,毕淑霞都会主动向客户经理请教卷烟销售知识和技巧,并索取宣传单页、宣传画放在店里的柜台上。
如今,市场上的卷烟品牌和规格十分丰富,但消费者对一些卷烟特点缺乏了解,尤其是一些新品卷烟。当面临众多选择的时候,他们往往会选择较为熟知和习惯的卷烟。通过学习,毕淑霞意识到,如果再像以前那样,顾客要什么烟就卖什么烟,紧俏烟销售完之后,不及时推荐新品卷烟,店里的部分卷烟难免会出现滞销,甚至积压的现象。因此,要树立良好的宣传意识,宣传到位了,“滞销烟”也就可能变成了紧俏烟。
现在的毕淑霞,对店里“滞销烟”的销售,积攒了不少经验。她说:“要让滞销变畅销,就要多给它推销、露脸的机会。宣传滞销烟,首先要知道这些滞销烟的规格、产地等信息,当有滞销烟产地的消费者光顾时,要极力推荐,在递上一支品吸烟的同时,要充分介绍这款烟的口感、香型等特性,此时,顾客多半会想到自己的家乡,从而对烟产生亲近感,充满购买的欲望。”
注重特色 吸引顾客眼球
今年三月,毕淑霞参加了烟草公司的业务培训后,她对店铺经营有了更深刻的认识:随着社会经济的发展,零售终端的同质化竞争越来越激烈,如果想经营好小超市,就必须在打造特色、突出特色方面下功夫,这样才能让顾客眼前一亮,走进你的店铺。
近几年,吴桥的杂技旅游业蓬勃发展,每逢旅游旺季,就有许多的中外游客到吴桥杂技大世界参观游玩。这让毕淑霞也看到了契机,她开始筹划着,要把自家的小店打造成具有本地特色,集烟酒茶、特产礼盒为一体的专营店。
吴桥的老祖布、宫面、扒鸡等特色产品在她的店里应有尽有。毕淑霞还在每件礼品盒上面都贴上了自家店铺的标签,并注明了联系方式,如果顾客需要,小店可以将顾客所需求的物品及时快递过去,这样,既给顾客提供了方便,又提高了小店的知名度。
毕淑霞还开展了多样化服务,将“特色店铺”的功能发挥到极致。她在店门外的墙上悬挂起中国移动通信服务点的牌匾,为人们代交电话费、电话充值;在店外放置一支打气筒,设置了雨棚。这样的服务多数是免费的,毕淑霞说:“这些便利服务虽然简单,也花不了几个钱,但能给自家生意带来意想不到的收获。”
功夫不负有心人。现在,毕淑霞的店里商品齐全,大约有几十个品类,近千个品牌规格,经营卷烟的规格也由原来的20多个增加到50多个,销售利润增长是前几年的好几十倍。
在毕淑霞看来,服务是一种姿态,是一种奉献,更是连接烟草与顾客的桥梁和纽带。
毕淑霞的“特色服务”,吸引了众多的回头客,周围工厂的工人都喜欢这位热情好客、心地善良、干净利索的老板娘,都愿意散工后、休息时,聚到她的店里消费、聊天,毕淑霞的小店也渐渐走出了窘境。
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