烟草在线专稿　　黎日球在广西宁明县城交通要道兴宁大道路口开了家便利店，由于店面位置佳且经营有道，生意一直红红火火，他也因此赚了个盆满钵满。他的店以卷烟零售为主，兼卖文具、饮料、日化等快消品。该店销售的卷烟品种有125个，比去年多上柜了15个品种，其中真龙系列卷烟全部上柜销售并被摆在专柜最佳位置。他的店在2013年一季度月均卷烟销量达1080条，平均单条价为143元。黎日球一直对客人力荐广西真龙品牌卷烟，并积极热情参与广西中烟开展对真龙品牌的各种促销活动。他将自己零售地产卷烟的经验总结为以下“六字诀”：

　　一、“显”：突出陈列真龙卷烟。

　　为增加真龙卷烟销售的成功率，黎日球把真龙各品种卷烟摆放在专柜最显眼的位置，提高顾客对真龙烟的关注度。此外，他还把真龙高档品种香烟做条装陈列，放在专柜陈列区明显位置，亮化真龙品牌的形象。此前，他以前对零售价在50元以上的卷烟都不敢拆包销售，生怕散包真龙高档烟销量不佳。在烟草公司客户经理的指导下，他认识到作为卷烟零售示范店零售户应有的榜样力量，于是增加了对真龙高档烟的销售信心，大胆地把真龙所有的高档烟都拆包上柜销售，销量不错。

　　二、“异”：因人而异荐品牌。

　　黎日球认为，作为卷烟零售户，应当充分了解卷烟产品的类型、烟气的焦油量等特性。他结合消费者对卷烟品种的需求，细分顾客群，向不同的顾客推荐不同的卷烟产品。他在与烟民的交往中了解到目前的大多烟民以吸食烤烟型的卷烟为主，年轻人又特别喜欢劲头足的烤烟型卷烟，就向他们推荐混合型的香烟。有些人喜欢淡烟，他就推荐真龙珍品、翔云、轩云系列。高消费群喜食低焦减害卷烟，他就向他们推荐真龙巴马天成、海韵等低焦系列。此外，他还认识到当地人在办红白喜事时都会购置一定数量的卷烟，少则几条多则几十条烟，大多数在10元以下一包的卷烟。结合当地的消费习惯和卷烟品牌个性，他常向操办红白喜事的消费者推荐真龙福禄寿喜财、珍品、软娇子、富甲或红甲等品牌。

　　
　　三、“时”：延长营业时间。

　　广西人喜食夜宵，特别是在炎热的夏天，满大街的大排档夜夜生意火爆。但当地大多数便利店早上8点多才开门营业，晚上11点多就关门谢客。为了充分利用商机，黎日球延长了营业时间，无论寒暑往来，他都坚持从早上7点开始营业到凌晨3点才关门。而他店里卷烟品种齐全的特点在当地也是公认的，烟民在别家买不到的卷烟在他的店买一般都会有。烟民在深夜烟瘾上来了，发现其他店都打烊了，只有他的店还灯火通明，就到他的店里消费。这样，顾客光临频次更多，他的店卷烟销量也相应提高了。

　　四、“全”：全方位便民服务

　　为了提高人气，增加便利店的客流量，黎日球同时销售跟卷烟有关的产品，例如：打火机，卷烟过滤嘴等，使烟民在购买卷烟过程中有一应俱全的感受。同时还增加了各种便民服务，如手机空中充值、游戏币充值、网络代购代收服务，既方便了烟民，也开拓了客源。便民服务的　“全”，使他赢得了消费者的心，店里人气增加了，卷烟的销量也就提高了。

　　五、“新”：让消费者常尝“鲜”

　　黎日球了解到当地大多烟民并未形成固定的吸食爱好，喜欢尝试新烟，便在第一时间购进新烟，让烟民尝鲜，在其他零售户对新烟犹豫观望时他已经开始销售。这两年广西中烟生产的真龙新品他都积极采购并第一时间向顾客推荐，从真龙珍品一点红、真龙天翔、真龙甲天下到轩云，翔云、鸿运等，到现在的真龙福禄寿喜、一带山河，真龙品牌的烟在他的店一直饱受消费者青睐。

　　六、“合”：结盟烟草公司求共赢

　　黎日球说，最近，烟草公司客户经理在访店时常跟他强调　“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”。通过对“四同”方针的理解和自己的切身体会，他深刻认识到烟草公司是一直致力于提高零售客户的盈利水平。于是，他更积极地参与到烟草公司开展各种会议和培训，并在烟草公司客户经理的指导下做好卷烟拜访、库存及存放的管理等工作。他相信，结盟烟草公司，他的卷烟销售生意一定会芝麻开花节节高！