烟草在线专稿

　　主持人：山东龙口零售户：王洪莲

　　嘉宾：江西景德镇零售户：李朝阳

　　福建建阳零售户：陈浩

　　山东临清零售户：黄永胜

　　广东东莞零售户：蔡明明

　　主持人：开店做生意的老板想必都会遇到一件“挠头”的事，那就是遇到顾客赊账而长时间不还的事情。大家都知道，如果资金不能及时回笼，经营就不能正常行进，对顾客不利，到最后还会落后于竞争对手。因此，我们对赊账不能等、靠，一定要想方设法地去要，变守势为攻势。听说在座的几位零售户嘉宾也会遇到类似的事情，但后来都用巧妙的方法成功讨回欠账，下面请谈谈你们的经验，是如何向顾客巧妙讨要的？

　　赊欠要因人而异

　　李朝阳：要想讨账顺利，之前的赊账就要慎重，也就是说赊账是要因人而异的。我有个本来很熟的朋友，为了处理人际关系急用大量卷烟，一拿就是10多条，连续三次，因资金紧缺，跟我商量说等过这个月就还钱。当时我没多想，就把烟拿给他了。但过了近两个月，他仍没有还钱的表示。当他再来我店里闲聊时我就催了几次，他有些不好意思，可是过了一段时间没有再来，我心里老是“惦记”着他，后来听他的朋友说，他最近资金出现了问题，也正在向别人讨债，并告诉我他不是有意抵赖，因此我也就放心了。两周后，他主动到我店里将欠款还清了。这样的人虽然只是当时手头紧，但有了钱会还清欠款的，如果下次在赊账，我会继续给他的。

　　陈浩：李老板说的很对。对于那些信誉度比较好的顾客，我们赊账给他也放心，但对于那些信誉度很差的，多次讨要都不还，甚至还抵赖，下次是绝对不会在赊账了。我遇到一个姓梁，搞房地产的朋友春节前到我店里借了近十万元的烟酒，说是资金最近都压在地皮上，手头不宽裕。马上过年了要给员工分发福利，并一再强调一周便还。听他说得信誓旦旦，我也就拿给他了。但两周过后，偶尔相遇，我有意半开玩笑地有意提醒他，他好像并不在意。多次提醒未果，我有点着急，便直接向他讨要，开始他还笑着辩解，后来没想到开始抵赖，让我真是又着急又后悔，有了这次的经历，下次即便他还了欠款我也不会再赊给他了。

　　黄永胜：我很支持陈老板的做法。做生意，免不了有些欠款赊账的，有些人感激我的赊销行为，有了钱马上会还上，有些人赊账后就会一百个不情愿还钱甚至还抵赖，对这样的人失去信任，以后不会再赊账的。有时候在赊账之前最好先通过其他渠道了解一下这个人的信誉，之后再决定赊与不赊，这样可以减少风险。去年我们这刚来了一位水果商贩，刚开始买东西都付钱，后来一下子张口要从我这里赊欠3万元的卷烟。虽然利润很诱惑我，但我还是有点不放心，推说家里没有那么多，让他明天再来。那个人走后，我通过几位朋友打听了一下，结果他们都说这个人信誉非常不好，有的朋友还告诉我这个人因欠款被银行写入黑名单，听了这些话之后我找了一个理由谢绝了他的赊欠，避免了日后诸多麻烦　。　

　　蔡明明：看来赊账真得因人而宜。在我长时间经营中总结了以下几点：第一次打交道的顾客不能赊账，因为彼此之间不了解容易上当受骗；人品不好的顾客千万别赊账给他，因为这种人不守信誉甚至赖账；经济条件不好的顾客不能赊大额购物款，因为经济条件受限容易拖欠款；对那些经济效益欠佳的单位不能赊账，因为这些单位往往是欠账大户；对那些在交往中不讲信誉的单位或个人不能赊账。在经营中要及时清理债务，以免越欠越多，越多越拖的现象发生。

　　主持人：各位老板提到的赊欠前需因人而异是非常重要的。做生意既然赊账不可避免，那么赊账前的资信评估和赊账后的风险预警就非常重要，而且要不断对客户进行筛选，能赊的才敢赊。同时，还要清楚自己能承受的底线，这是作生意的基本。

　　巧妙讨账有学问

　　李朝阳：谈到追讨欠款这个话题真的让人伤脑筋，如果方法不正确，有可能讨到之后得罪顾客，得不偿失。因此赊账前需因人而异，赊欠后就要因势而用了，我的方法是：直接交涉。考虑到顾客的隐私和出于对人格尊重，我采取与其单线联系相对保密的方式，与其交流洽谈还款一事，此时可以动之以情、晓之以理，争取在没有影响彼此人际关系发展的前提下，使其明白你的良苦用心和攒钱的艰辛，借钱给他是出于好意救济，也是出于对他人格的信任，必要时还可以采取诉诸法律等说法来提醒他继续拖欠下去的不良后果，并让其自己好好反省自己的缺乏道德的行为。

　　还有一种是借鸡生蛋　。每个人总会有值得他尊敬、爱戴的前辈或师长，我既然能够借钱给对方，一定是对此人有所了解，并和他建立了一定的人际关系，因此，我通过此人尊敬的前辈或师长来对他做说服教育工作，劝其尽早还债。其次，也可以通过此人所喜欢的人或晚辈来代做思想工作，比如通过儿女来做父母的工作，促其为晚辈树立一个值得尊敬的形象。这两种途径虽然是借用他力的间接行为，但在此种情况下往往要比直接要求还债的效果好一些。

　　陈浩：我来补充一下，在大额赊欠之前可以运用法律手段来制约顾客行为。　这里可细分为三种：1.如果赊欠时没有写欠条，店主可以要求欠款人补写一张欠条，然后在法定期间内请求其归还欠款，手里有了证据，给以后讨要开了通道。2.如果欠款人拒不偿还或百般抵赖就可以诉诸法律，请求立案依法处理。欠款人可以联系的情况下，请求法院强制执行，若没有可执行财产，请求随时追缴；在无法联系欠款人的情况下，法院可以公告，公告期间欠款人可以前来清偿欠款，若没有前来或不知已经公告的，公告有效期过后案件继续有效，可以无期限地延续下去，直至欠款人依法接受处理，偿还欠款。3.店主也可不经过欠款人补写欠条直接向法院起诉，请求法律援助并予以强制执行。

　　黄永胜：听了二位老板的话我很受启发，在此我还想提醒大家，还账收款时一定要注意以下几点：

　　表情和态度　在收款时，对顾客说话一定要和气，态度要诚恳，表达要清晰、明了。当你心情不愉快的时候，也千万不要对顾客表露出来，要学会克制自己。做生意就是图个利字。当然，也没必要强作微笑迎合顾客，但一定要集中精力，不能走神，以防算错账或者收错钱，那样可就得不偿失了。

　　备好票证和零钱　在收款时，一定要备好收据和各类票证。因为如果消费者需要开发票而你能够在很短的时间里收好款、开好发票的话，就会给顾客留下办事快速麻利的好印象，这样他下次还会到你这里来买东西。千万不要拖拖拉拉，更不要边开票据边说话，那样会令有的顾客感到厌烦的。

　　另外，如果顾客还款还得比较及时，店主可以考虑给顾客一些小的纪念品，或者给顾客倒杯水拉拉家常，让顾客感受到你的真情，会继续照顾你的生意，即便赊欠也会及时还清。

　　蔡明明：黄老板的方法值得推崇。店家还要时刻学会换位思考问题，如果之前排出一些顾客的故意行为，不要把大多顾客想的太坏，想象自己也是买东西的顾客，手头确实出现不方便，，如果有个店老板在销售的时候很痛快的赊欠，你是不是就会对这家店的印象特别好，下次购物的时候，优先考虑这家店呢？店主讨要时，恰好你的资金仍不方便，并不是有意不还，如果店主再给顾客一定时间，你说顾客会不会更感激你呢？人同此心、心同此理。当你树立爽快大方的形象时，顾客会觉得欠了你的人情，自然会记得你和你的店，还有可能帮你做口头宣传。因此放大对顾客的信赖也是一种境界。　

　　主持人：“话不说不明，理不辩不清。”听完诸位老板的话，果然是各有高见，各出高招，让大家都受益匪浅。赊欠有道理，讨要需妙方，欢迎大家下次继续探讨讨欠货款的妙招。非常感谢大家的畅谈，后会有期！