烟草在线专稿　　通过当地烟草公司介绍，笔者来到莱州市龙大超市对面沁园小区门口的百信超市。虽说是午休时间，但店内仍旧人来人往。为了不影响生意，笔者在门口等了一会，发现有几个顾客途经大超市门口驱车来到这里。这更加引起笔者的好奇，“一个中等规模的超市，如何可以跟一个规模很大的商超对抗呢？这其中有什么秘诀法宝？”带着很多疑问，笔者跟百信超市的店主徐绍涛聊了起来。徐绍涛虽然很腼腆，但对于笔者的问题却毫不避讳。“大店有大店的好处，小店有小店的优势。我从不与大店打价格战，那等于搬起石头砸自己的脚。我只用三张牌就可以四两拨千斤”。

时间牌　

　　2001年，沁园新区刚刚建成，徐绍涛辞去龙大超市销售员职务，决定自己在小区旁边开一家属于自己的超市。但是家里非常反对，因为小区跟龙大超市只有百米远，人家可是上规模的大超市，你开个小店铺不等于以卵击石，自取灭亡吗？徐绍涛说，“事在人为，只要你用心做，没有做不好的事情”。当时资金不足，徐绍涛四处筹集资金，顶着各方压力，百信超市总算开业。在徐绍涛心里只有一个信念：一定要用心做好。

　　以前在超市做营业员的时候，都是按时上班下班，这是所有大商超的软肋。徐绍涛抓住这个机会，跟大超市打起了“时间牌”。早上大商超大门紧闭的时候，徐绍套跟妻子已经早早起来，打开店门，把需要办在外面的商品摆在外面。因为沁园新区和老区都在同一路线，居住的人口很多，有上班，有晨练的，有孩子上学的，免不了起早，遇到必需品自然会到百信超市购买。还有一个原因，沁园小区紧邻公路要道，过往车辆很多，许多司机在晚上路过这里，都会到百信超市买东西，有时候，超市已经停业，但还是经常有人来敲门，徐绍涛看到时间里的商机，索性24小时营业。之后，店里请了一名服务员，跟妻子白天看店，晚上徐绍涛夜间值班，大大方便了小区的居民和过往行人，很快，更多顾客记住了百信超市。

服务牌

　　与大超市打“时间牌”成功赢得了顾客的赞同，但大超市经常性搞一些促销活动，把刚刚留住的客源又带动了过去。徐绍涛也不甘示弱，经常到大超市偷看他们的促销活动。回来之后也开始效仿，甚至比大超市的促销政策还优惠。慢慢的顾客开始回流。

　　搞促销只是一时的效益，如何抓住那些老顾客，吸引新顾客还要有长远之计，徐绍涛明白，做经营，服务到位才是业绩的保障，于是决定打“服务牌”。

　　百信超市主要客源来自沁园新区和老区，徐绍涛粗略计算了一下，如果紧紧抓住沁园小区里的居民消费，那效益也是相当可观的。为了吸引顾客，徐绍涛跟服务员约定三笑服务：顾客进门有笑容，顾客购物带笑颜，顾客出门给笑意。让每一个进门的顾客来店里如沐春风，在温馨的环境购物。

　　不仅如此，只要是顾客需要，不管什么商品，哪怕一包甜酱也要送货上门，对此很多人不理解，背后讽刺徐绍涛说做生意做到这份上太丢人了。但他不以为然，他说服务行业就是伺候人，顾客给你钱，你付出劳动是天经地义的事，不存在丢人丢面子。徐绍涛是这样说的更是这样做的。遇到过路人来整钱化零钱，遇到车胎没气，遇到电动车充电......，徐绍涛总是出手帮助，深得顾客的赞美。

细节牌

　　随着声誉不断提升，认识百信超市的人越来越多。生意一度达到鼎盛。三年间，徐绍涛还清了开店时的债务，还有了存款，并买了私家车，经济状况在当地也算可观。

　　徐绍涛并没有满足于现状，在生意火爆的情况下，又打出了“细节牌”。每天都有一些照看孩子的顾客没事到百信超市闲逛，感觉在超市里安全，又有空调。徐绍涛并没有排斥这些顾客，而是在店门口安装了摇摇车，免费让孩子玩耍；夏天晚上，很多居民喜欢在路边乘凉，徐绍涛为了吸引这部分客源，把门前的位置向前延伸，做了一个简易舞台，并在周围安装了照明灯和音响，请了舞蹈老师，到了晚上很多人都过来学习舞蹈，既找到了休闲之趣，又陶冶了情操，更重要的是提升了百信超市的人气。徐绍涛还把旁边的库房让出来，租给做烧烤的，更积聚了人气。

　　为了跟大超市接轨，百信超市也安装了收银柜台，一方面为了防盗，另一方面便于清查收支情况。众所周知，大超市在购物结账时，都要在收银台开票，赶上忙时，顾客要排队付款，很多顾客对此抱怨“就算买个雪糕也要排队结账，太麻烦了”。徐绍涛发现这一情况，马上对此作了整改，对一些特殊商品：比如小孩子买雪糕，男人买卷烟等“开绿灯”，这样不仅缓解了客源拥挤，还照顾了一些顾客购买情绪。

　　在笔者跟徐绍涛谈话的期间，有一名顾客来店里买伊利红豆牛奶，恰巧店里缺货，徐绍涛跟顾客攀谈的时候，他爱人拿起电话直接就询问牛奶供应商什么时间来货，并把准确时间告知顾客，还要求留下顾客的联系方式，货源来了马上电话联系。整个过程徐绍涛和他爱人的举动做的很默契，让顾客在购物过程中体会到亲切感。