烟草在线专稿　　笔者是安徽省霍邱县宋店乡南北四村的一名农村客户叫宋国雪，别看起了个女孩的名字，其实是个29岁的大小伙，性格开朗、爱说爱笑。笔者从小就向往绿色的军营和飒爽的军姿、向往青春在拼搏和汗水中成长，2001年12月，光荣地成为一名解放军战士。可是天有不测风云，在一次野外拉练中腰部受重伤，于2006年3月复员回乡，同年被授予"革命伤残军人"称号。回乡后没有因身体残疾而气馁，笔者于年底自筹资金在省道旁开了一家食杂店，由于待人热情、薄利多销，生意逐年好转。2011年又将食杂店升级为150平米的开架式便利店。笔者对新品培育主要有以下几点看法：

　　一、加强沟通，调整心态跟紧节奏

　　记得刚开店时，笔者也和其他零售户一样坚持认为省外烟都是"杂牌烟"，坚持非省产烟不订购，非省产烟不推销，虽然客户经理在极力地推销各种卷烟重点品牌，但笔者一直坚持订购省产烟，认为农村客户只认黄山系列卷烟，其他烟不好卖。可是随着烟草公司稍紧平衡货源供应政策的逐步加紧，省产烟受计划影响开始限量了，仅仅订省产烟根本不够我卖的，为此笔者错过了很多销售卷烟的大好机会，卷烟销售量大幅下滑。

　　后来客户经理耐心地跟我解释烟草行业现状，“从近两年来在卷烟经营上的体会来看，我们明显能感受到烟草行业对卷烟品牌的整合力度在加大、节奏在加快，这是烟草行业为适应市场经济发展，提升行业整体竞争实力的必然选择。作为零售客户，在此形势下，就要顺应品牌整合变化，调整经营思路，变被动接受为主动应对，跟上烟草行业发展的步伐而不断改进自己的经营策略，和公司一起开展品牌培育”。一番话让笔者受益匪浅，零售户的发展也要紧随烟草行业的现状不断变化才行，于是笔者开始关注这些以前"从不在乎"的卷烟重点品牌，主动配合订货员和客户经理订购黄鹤楼、贵烟、云烟、国际红塔山等重点品牌尝试销售。

　　二、因地制宜，积极主动打亲情牌

　　由于商店所在的地点是农村，大家都是低头不见抬头见的乡里乡亲，彼此基本都很熟悉，所以这就给笔者开展品牌奠定了良好的基础。平时叔叔大爷、亲朋好邻来买烟时，笔者都多花几分钟和他们拉一拉家常，说几句贴心的话，即使对省产烟很忠诚的烟民也经不住推荐，品牌培育起到了事半功倍的效果；程医生在商店隔壁开了村诊所，人来人往看病的还挺多，我们农村一般主要用5元一包的"一品黄山"用来招待。前一段时间公司畅销烟货源紧缺，程医生再来买烟的时候，笔者就主动劝他：“现在农村生活条件也改善了，你也发财了，你的招待烟也该提提档次了吧，给你推荐一条60元/的广东双喜？一来可以招待，二来你自己也可以自己吸，既显得你大方又有面子”。他很爽快地接受了笔者的建议。

　　农闲时，乡亲们没事时都喜欢到一起到超市门口摆龙门阵，这时也正是互相派烟的时候，笔者抓住机会拆开一包7元"金圣"给他们试吸，并不遗余力的和他们介绍。我们乡里乡亲无所不聊，田地的收成、孩子的成长、家庭生活的开心和烦恼，当一切水到渠成小店的烟自然就不愁卖了。

　　三、拓宽视野，多了解新品信息

　　大家都知道当今是"信息时代"，在信息爆炸的今天，谁掌握的信息快、把握的信息多，谁就能赢得先机。虽然作为一个农村小店，笔者觉得也不能落后，2007年购置了电脑，通过网络来了解外面的信息，在烟草公司加快品牌整合的大背景下，随时了解卷烟品牌动向，及时关注卷烟经营信息。笔者除了平时从客户经理那儿掌握信息外，还会阅读烟草行业内的一些刊物、网站。

　　俗话说"知已知彼，方能百战不殆"。一方面要明确自己商店所处的地理位置和卷烟消费群体，明白什么牌子、什么档次的卷烟好卖，做到了然与胸；在卷烟经营上笔者将品牌培育的牌子定位为150元/条以下每条的都好销售，不至于滞销。另一方面要紧跟烟草公司品牌培育指导，明确品牌培育重点。如"双低"品牌是未来品牌发展的主方向，比如近一段时间的卷烟购进、培育上，我们就要按客户经理的要求，提前培育"双低"品牌这个方向来引导。

　　四、因人而异，善于推荐新品牌

　　新品牌卷烟购进后，笔者总结零售户要积极引导消费者去购买。在实际销售过程中，一些消费者受长期吸食一个品牌卷烟的影响，对新品牌卷烟往往有抵触情绪，这时我们就要灵活对待，学会善于推荐。对长期光顾的老客户，你可以经常性给予引导，不要灰心，以先让试吸的方式，让其逐步接受新品牌卷烟。一般年轻消费者对新事物比较感兴趣，这时我们要不失时机多做宣传引导。而对于陌生客户，特别是你感觉是外地人时，他们选择新品牌卷烟的可能性会更大。

　　近几年来随着人口流动性的增加，外出打工的年轻人增多，每年的农忙时节他们都会回乡收割，这时是推荐的大好时机，他们一般都有钱，对外省的如，利群、红双喜等卷烟有过接触，对新品牌培育时一个很好的时机。

　　五、淡季备货，农忙时机巧引导

　　农村卷烟市场存在着日常消费分散，平时购买卷烟量不会很大，但是农村每年都有春种和秋收、婚丧嫁娶等几个集中消费季节，这两个时期卷烟消费较为集中，往往会产生集中消费，这时就可以抓住机会通过宣传来推介品牌培育卷烟，提高消费者对品牌的认知从而品牌培育走上正轨。这就要求在农忙季节提前要备货，以备集中消费时有足够的货源来满足需求，如今年八月公司货源供应偏紧，笔者平时订购的金圣、七匹狼等几个培育品牌被销售一空，利润很可观。

　　以上就是笔者的几点心得，希望大家都把知心话、生意经拿来一起分享，共同促进品牌培育的发展。