烟草在线专稿　　我们在贵州省紫云县的一乡村小镇开了一家大约90平方的小超市，大概投资24万左右。经营有4个月，但营业额每天却很难超过500块钱，偶尔赶场也叫赶集的时候营业额勉强能超过1500元，生意惨淡，本店保守大小商品近4500种左右，可以说其它同镇超市有的我们都有。以前我从事过三年大型手机连锁店长，各种促销活动在这基本起不到有效作用，不管是环境卫生或服务态度和产品陈列个人觉得还是比较不错的，价格方面前期不懂可能标得过高但后期发现问题也将价格全面调整，但销售额仍然没有改观。

　　本店处在街道小镇的入口处，间隔200米左右有一家小超市，之后要拐个弯才有其它超市，小镇路线为S型我们店在最前面生意却是最差的，赶场的时候人流量大概有5000人左右，50%为老人和小孩，苗族布依族人口占70%，平均文肓数50%，小镇与我们规模相近的超市共有6家，每次赶场在市场摆摊销售与超市商品相近的摊贩近20个摊。本人是泉州人因亲戚开了这家超市叫我过来做市场，现在实在是有点头大了，希望有谁能帮我分析下，如何做活动才能有效改观？

　　主要症状　　咱在集市头　　他在集市尾　为何生意没有别家美

　　处方主味　　琢磨顾客心　　分析优和劣　独树一帜方能客来多

　　集市人流真不少

　　为何不往咱家跑

　　备下千千百百货

　　就是销售额难找

　　笔者初次看到这个问题，连读三遍，都没有发现问题之所在，大家知道，对一个店面来说最重要的就是商品，对商品来说最重要的就是质量，对质量来说最重要的就是价格，商品品种和和花色做好了，商品质量保证了，商品价格合理了，再加上服务质量和服务态度跟上了，不用说，小店生意就上来了。但是这家小店的问题显然不存在上面这个推论环境中，地利位置挺好，小店内部不存在任何问题，但是就是生意不好，为何？当我读到这问题地四遍的时候，突然发现，这问题主人所说的小店最大的优势里面就隐藏着这个小店最大的劣势。不信大家再回头重新读上一遍本问题，自能发现这问题主人所说的最大优势就是地理位置占优。

　　本来最优势的地理位置为什么还隐藏着最大的劣势？想找到这个问题的答案，那就不能跟着问题主人思路走。这位老师说了，不跟人家问题主人思路走，难道还跟你乐土思路走吗，对了一半。跟笔者思路走没有用的，这个时候各位老师的思路应从分析外部环境开始，应站到顾客角度来分析，应站到整个集镇的竞争环境来分析，才能发现这个小店最大的优势就是其最大的劣势。不信，那好，看咱找出其隐藏的劣势来。

　　优势转劣势角度一

　　站到同行看小店。这家小店开业时间不长，投入虽然不小，但是其乡镇上早就有了多家差不多面积的超市或零售店，甚至还有批发部等其他经营模式的店面存在，再加上那些流动的摆摊设点的小商贩。通过这不同类型的经营模式的对比，各位常做经营的老师自能明白，这家新开的小店所备下的商品，面对的竞争对手，不是一家，而是整个集市上的生意，从这个角度来看，这家超市所说的商品品类多，品种全就不是优势而是劣势了。为什么？这是因为你店面所有的商品面对的是整个集市上所有的商家的争夺，由于没有规模优势，由于没有价格优势，这样整体来看这小店的商品就失去了战斗力，失去了来住顾客必须要来这家小店购买的理由。

　　优势转劣势角度二

　　站到顾客看小店。这问题主人说了，咱小店的商品价格不高，咱小店的购物环境好，咱小店的服务态度也不错，有了这些优势，为什么顾客还是不愿意来购物？上面这几点都是店主站到自身角度来看问题所得出的疑惑，其实，如果问题主人能换个角度，也就是站到顾客的角度来看自己的小店，一定能够明白其中顾客为什么不来购物的关键。那就是咱店里所提供的商品大众化，没有小店自己的特色。上面分析了小店商品备货上是采取的大面积撒网的做法，我不能说这个做法不好，只能说这个做法让这个小店失去了制造集中力量的机会。假如你在这个乡镇上或者乡镇周边农村生存，闲来赶集，先别管咱兜里带了多少银子，就是能来到这家小店，一眼望去，满眼都是一些大众化的商品，这家小店有的都是其他店家具备的，这些顾客为了给自己一个选购、对比的机会，能先掏钱出来把商品买回家吗。答案应该非常肯定，那就是不能。走吧，再看看，再到别家转转，说不定还能买到更好、更实惠、更适合咱的商品哪，就光这一个想法，就能让这小店困惑上半天。

　　有了这上面这两个角度，各位老师自能看出来，这问题主人今天的困惑点，今天问题当中所说的优势已经不存在了，那就是商品大众化，店面无特色所造成的位置优势转化成了劣势，这个问题就是造成顾客不愿意来，或者来了也不愿意掏钱的主要原因。既然已经找到了这家小店存在的主要问题，那对问题开方下药就简单多了吧。

　　想做好这家超市方向一

　　一定要集中优势兵力，打一场单品攻坚战。既然这家小店所在这个集市的头上，那就是说明来这集市的人群不论想购买什么商品，对会第一眼看到这家小店的商品是什么。既然想把这个作为优势点，那就要求小店店主一定要站到顾客角度、站到同行角度、站到这个集镇的整体角度来筛选主战商品，通过集中有限的资金，切实找到良好的购货渠道，购进来有战斗力的单品，不论是比质量，还是比价格都要让这个单品具有长足的优势，不论是顾客到这个集镇上去转悠几圈，都不会找到比这质量更好的，价格更低的。这家小店如果能从这个角度来考虑其单品种作战，我想，时间不长，店面的声誉一定会得到提高，这样不论周边顾客有啥需求，是不是摊上集市，大家都会对你这个店面多家注意是一定的了，有了这个多家注意的基础，你的小店就会慢慢悠悠站稳脚跟，逐步实现自己店面生存的目的。

　　想做好这家超市方向二

　　收拢战线，树立主营。既然这家店面是新开的，那就要求问题主人要从单品作战的角度，逐步筛选出自己的主营。由于其地理位置的特殊性，备货上无需考虑全和杂，只要考虑好一个方向突破以后，能通过主营树立自己的店面信誉即可。啥为主营，那就是通过单品作战的基础上，找到适合自己店面的不论是百货，还是五金，不论是家用电器，还是针棉织品。只有通过主营的不断提高，方能吸引周边顾客逐步到你店面里来，来了不走，最后达到顾客掏钱购物的目的。

　　假如小店不能从做专这个角度考虑，还是像现在这个状态，什么都有，什么都全，什么都不多，什么都没有竞争力，那小店还是没有吸引力和诱惑力啊。小店生存起来还是会艰难那是一定的了。其实问题主人今天的寻求的促销良策，一定不能有效解决其长远生存的目的，要想做长、做久，就从专业上、主营上调整即可。促销只能解一时之困，而不能让店面长久兴旺，促销完后呢？

　　烟草在线的零售户朋友们，假如你的经营中出现了相同的问题，那就一定要脚踏实地去考虑，去琢磨其中隐藏的关键。就像今天这个问题，看似都好，就是一点顾客赶集心理没想好，才让这家小店主人陷入这零售的烦恼之中。本想投下了这么多本钱，那利润还不花花地落在咱的兜里面吗，其实不然，就是这个最好的优势转化成了起最大的劣势，才让顾客要么不来，要么来了就走，从而造成销售额的不能提升。