烟草在线据东方烟草报报道　　老张是浙江省平湖市乍浦镇上的一位下岗工人，最近开了家杂货店，做起了卷烟经营生意，可店面却选在了闹市区的偏僻位置。我来走访，老张常常抱怨“店面租金高，赚钱不容易”，“位置不太好，顾客少”，等等。

    像老张这样的下岗工人开店的，在我负责的片区内有不少，不少人都存在老张所说的问题。

    一、寻找问题。

    “我的店虽然距离闹市区不远，但位置相对偏僻，来我店里买东西的人很少。”老张郁闷地说道。但是，要在交通主干道上开家杂货店，需要的投入很高。像老张这样的下岗工人，能在主干道附近租家小店面，已经很好了。

    走近老张的店，除了墙上的“商店”二字外，并没有让人眼前一亮的门面装饰，稍不留神就会错过小店。进入小店，灰黑斑驳的墙面使店堂显得有点陈旧，柜台里的烟盒及其他商品由于长时间没有打理都蒙上了一层灰。

    老张说，他开店只想维持生活，也不知道能开多久，所以不想投入太多。说话间正好有顾客上门买烟，不巧，他想要的品牌没有，便转身走了。老张满面愁容地说：“现在好卖的烟供货数量少，生意更是难做。”

    二、分析问题

    如何让老张的小店充分利用现有资源，扭转不利的经营局面，我根据自己的市场经验分析了起来。
    老张面临的主要问题是店面位置离交通主干道较远，造成了客源较少。因此，吸引顾客是小店提高经营水平的关键。而要吸引顾客，有两个关键要素：一是店面要能够引起顾客的关注；二是需要突出自己的经营特色，以满足和方便客户需求。

    三、解决问题

    对于上述分析，老张非常赞同。为此，针对老张的实际情况，我向他推荐了几项改进办法。

    一是改善形象。在门口显眼处设置标注经营卷烟的指示牌，吸引主干道上行人的注意，让更多的人知道这里也有商店，也售烟。把平时积累的卷烟包装，展开做成宣传画，张贴在墙上。顾客一进来，小店经营的重点卷烟品牌一目了然。

    二是规范经营。把烟草专卖零售许可证和营业执照，挂在墙上最显眼处，这样顾客一进门就能看见，可以增强顾客对小店的信任感。按照月度经营指导书，规范陈列卷烟。在柜台中划出重点和次重点销售品牌序列，有序陈列，明码标价。遇到个别品牌断货时，主动向顾客推介其他品牌，增加销售机会。

    三是延长营业时间。考虑到主干道两旁的店铺开门营业时间较晚、关门较早，我建议老张可以适当延长小店的营业时间，早开门、晚关门，方便顾客，成为周边地区居民的便利店，充分利用早市和夜市增加销售机会。

　　四是情感营销。空闲时，不妨与周边的居民通过下棋、打牌等方式联络感情，不断提高自己商店的知名度，扩大顾客群。不妨在店内备上打气筒等工具，为周边居民提供方便，增加小店的亲和力，以此来提高小店的人气。

    四、工作成效

    几周过去了，当我再次上门拜访时，发现老张的店门口已经挂起了醒目的招牌，隔着老远就能看见。不仅如此，按照我的建议，他还对店里的墙面进行了装饰，并整理了柜台，整个小店焕然一新。

    这次老张看起来精神了很多，他说，利用以前积累下来的人脉，小店的顾客群体越来越大，生意比以前有了很大起色。
 
   “按照经营指导书的建议，我上周进了一条从未销过的‘黄鹤楼’（硬雅香），在销售同档卷烟时，顺便推介一下。这不，没几天已经卖出去好几盒了。”老张有点兴奋，言语里透着自信。

    老张说，他打算用心经营，把小店认真地开下去。