电影《立春》中有一句脍炙人口的经典台词：“每年的春天一来，我心里总是蠢蠢欲动，总觉得会有什么事要发生。”这句话出自影片主人公的内心独白，表达了她在每个春天来临之际对于生活转变和美好憧憬的期待心情，同时也隐含着对现实与梦想之间差距的追赶与渴望。

放到我们关注的烟草行业，可以说，每年都在看开年，开年开好了，一年的销售不怎么发愁。而看开年，烟草品牌方也好，商业系统也好，广大经销户也好，都面对着一个虽然熟悉却永远绕不开的课题——如何来增强烟草经销户的运营能力。尤其是对于像我们这样一个幅员辽阔、民族众多、习俗各有特色的国家来说，这个话题可谓是常说常新，经久不衰。

当然，在探讨烟草经销商群体时，我们确实不能忽视其内在的多元性和复杂性。这一群体涵盖了多种不同类型的商业实体，而若按照较为普遍的业态分类标准来进行区分，则至少可以细分为以下几个主要类别：

一是食杂店，这类店铺通常规模较小，商品种类多样且涵盖日常生活必需品（包括卷烟、电子烟），满足社区居民日常消费的基本需求。

二是便利店，相较于食杂店，便利店更强调便捷与即时性，并售卖包括即食品、日用品在内的各种快速消费品，以及一些应急商品，是现代快节奏生活中不可或缺的城市零售业态。

三是超市及商场香烟柜台，超市规模较大，商品结构齐全；商场柜台则更多地存在于大型购物中心内，面向消费者提供更加专业和细分的产品。

四是烟酒专卖店，此类店铺专营烟草制品和各类酒水饮品，有的还可能涉及高端礼品市场，它们在商品质量把控、品类齐全度以及专业服务上有着独特优势。

五是娱乐服务类场所供应渠道，比如酒吧、KTV、夜店以及其他休闲娱乐场所内的商品销售点，这些场所除了提供娱乐服务外，也常常通过吧台或小卖部等形式销售特定的商品，这部分经销商在供应链体系中扮演着链接娱乐消费与零售的重要角色。

可以说，每一种业态都有其独特的运营模式、目标顾客群以及市场需求特点，深入了解并把握这些差异性，有助于我们更好地分析和应对经销户群体的多元化挑战与机遇。作为本文，重点从用户消费行为自身出发，分析全过程和在新时代的新变化，力图从中找出适合烟草经销户店铺运营的突破点。

一、用户消费行为分析是做好烟草营销的一把钥匙

分析用户行为必须要和营销联系在一起。

从定义上，消费行为是与企业营销关系密切且相互影响的关系，它们共同构成了市场环境中的互动过程。分析用户行为及变迁，就是掌握了一把打开市场、做好市场营销的钥匙。

消费行为与营销的这二者的关系，一是发起者不同，消费行为是用户作为主体的行为；企业营销是企业、品牌向消费者传递价值的过程。二是动静不同，消费行为是动态的，变化的；企业营销往往会在一段时间内保持相对的稳定。三是效果不同，消费行为的实现，是受到多个因素（包括文化背景、风俗习惯等）的共同作用，而营销只是影响消费行为的一个变量。

那么消费行为到底如何来界定呢，本文的观点是，消费行为是指消费者在满足自身需求的过程中，从寻找、选择、购买到使用商品或服务一系列选型和决策的活动。消费行为不仅局限于广大消费者对商品或服务的实际占有与消耗，更是全面涵盖了需求认知、信息搜寻、评估比较、购买决策以及使用后评价等整个过程。

在消费行为的起始点，消费者基于个体生活情境、价值观以及社会文化影响等因素，形成特定的需求认知，这一阶段决定着后续消费行为的方向和内容。同时，随着信息技术的发展与普及，消费者在信息搜寻，将通过线上线下多种渠道搜集有关商品或服务的信息，如品牌声誉、性能参数、用户评价等，以期获取全面而准确的认知。

接着，消费者会权衡各个选项之间的优劣，考虑价格、质量、功能、设计、环保性等诸多因素，形成相对理性和个性化的购买预期，实现购买。此外，购买行为并未在交易完成时终止，他还会对其进行持续的体验和效果评价，并通过口碑传播、社交媒体分享等方式反馈给其他潜在消费者及市场。

二、捕捉卷烟用户消费行为的新动向新变化

从大的时代潮流看，我们正在经历着一个波澜壮阔的宏伟时代。在本文，我们以2000年为开始，先对这二十多年来发展，先对烟草的行业状况进行梳理——

进入新世纪以来，烟草大致经历过品牌整合升级、重要品牌培育、中式卷烟创新与发展及电子烟兴起等几个阶段。同步梳理一下用户消费行为，也可以发现，在社会环境、经济环境及网络等因素影响下，烟草消费者的购买行为不仅受到政府法规的直接影响，还受到了社会文化变迁、科技进步和消费者个体价值观转变等多种复杂因素的影响。

这些具体的表现为如下几点，一是个性化需求增长，消费者更加关注产品的品质、口感和设计，品牌差异化竞争加剧，定制化产品和服务受到青睐。二是线上互动与体验式营销，社交媒体、移动应用等平台进行品牌传播和消费者互动的趋势加强，利用数字化手段提升消费者体验。三是新型烟草产品接纳度提高，如电子烟市场份额逐步提升，就是一个明显的佐证。

而从用户消费行为出发，最大的变量在于消费行为已经从简单的功用供需，更多地涉及到心理、社会认同和情感表达等多元维度，一言以蔽之，就是消费行为的本质归结为价值符号的操作活动，消费者从消费行为中，重点是在构建自我身份、展示生活方式，或表达某种价值观。

首先，心理需求在卷烟用户消费行为中的权重显著提升。用户不仅寻求物质层面的舒适与便利，更加重视产品能否带来内在的情感共鸣和心理满足，如购买某种商品以实现自我肯定、减轻压力或者追求个性化表达。其次，社会认同感对消费决策的影响愈发显著。用户通过购买特定标签的产品来构建并展示自我形象，同时寻求所属社群或圈层的认可。最后，情感维度在烟草品牌消费过程中扮演着至关重要的角色。无论是怀旧营销引发的情感回忆，还是通过独特用户体验唤起的愉悦感受，这都表明消费行为正逐步演变为一种情感表达和情感交流的方式。

三、2024年店铺运营新思路的建议

尽管卷烟店铺在业态特性和行业监管要求上有其独特性，但在整体运营理念、顾客服务、市场营销乃至社会责任履行等方面，与众多其他消费品零售业态存在着普遍性的共通点。

在店面运营上，无论何种业态，良好的购物环境、优质的服务体验以及便捷的支付方式都是提升顾客满意度和复购率的关键要素。在目标顾客定位上，卷烟店铺如同其他消费品零售店一样，需要对消费者需求有深入理解，通过市场调研和数据分析来确定目标客群，从而精准提供符合其口味、消费习惯及价值取向的产品和服务。在销售策略方面，店铺根据品牌方的整体规划，制定适宜有效的营销策略以吸引和留住客户，如开展促销活动、会员计划、积分兑换等手段，并充分利用线上线下相结合的方式进行品牌宣传和产品推广。

从消费行为变迁所展示出来的机会点来分析，其他的品牌，如华为、李宁、花西子等品牌，已经在价值符号打造、情感链接方面走出了一条路。它们承载着“科技创新”、“国潮崛起”、“东方美学”等象征意义的符号，消费者选择这些品牌，为其背后所代表的价值观、品质追求或民族自豪感等所影响。

以上述内容为依托，聚焦到2024年卷烟店铺、烟草经销户，本文提出以下几点经营建议予以参考。

一是渠道要深刻理解并广泛应用烟草的品牌故事。经销户要对烟草品牌独特的品牌形象和品牌故事牢记在心，并能够用适合当地特色的话语进行表达，用品牌故事带动为消费者的表达个性、态度和价值观。

二是要积极接纳网络，使用创新的沟通交流方式。店铺在运用门脸、门头广告、社交媒体、内容营销等多种手段，去传播相关品牌的符号价值及寓意，使其深入人心，激发消费者的共鸣和认同感。

三是从产品到情感全面涉足，构建全面的品牌体验。除了卷烟、电子烟等产品自身的实物产品之外，渠道还要关注消费过程中的一系列体验环节，包括文化价值、亲情友情关怀、购物环境、线上线下互动等，全方位展现品牌的符号内涵。让消费者在购买和使用产品过程中实现自我表达和社会交往的需求，不断提升用户黏性，从而提升店铺粉丝的忠诚度和竞争力。