随着行业数字化转型工作深入推进，利用数字化技术驱动零售终端管理变革，引导传统门店向数字门店转型，是全面提升零售客户经营能力与终端建设质量的有效途径。浙江省烟草专卖局（公司）通过打造“香溢零售”流通品牌，构建了“五层八类”终端基础架构，推广应用“四香一钉”（零售客户订购网站“香溢购”、零售客户店铺管理系统“香溢通”、零售客户移动服务平台“香溢坊”、工商零消协同应用“香溢家”、“钉钉”移动工作平台）赋能零售终端经营模式转型，积累了大量的运营数据，为探索基于数字化评价的零售终端成长路径打下了扎实基础。

基于数字化评价的零售终端成长路径，主要包含运营管理和分析系统两部分。其中，运营管理是整个架构的核心，分析系统是整个架构的支撑。

运营管理包含数字化评价体系构建、终端成长机制设计和标签化营销服务策略制定三个主要节点。零售终端成长运营管理，主要从全要素评价、全路径规划、全方位指导三个维度出发，以数字化评价为基础、终端成长机制为引领、标签化服务策略为动力，科学评价终端现状、明确成长方向、细化具体举措，推动零售终端数字化转型升级。

构建数字化评价体系。数字化评价体系的构建，既要注重评价指标的完整性、合理性和可计算性，又要体现结果导向，聚焦客户成长路径设计的核心目标来梳理指标、构建模型。通过全面梳理当前终端考核评价指标，面向管理人员、客户经理、零售客户发放调查问卷，修改完善相关指标，并运用德尔菲法，确定经营理念、经营能力、规范经营等11个二级指标和经营规格数、涉烟违法情况、移动支付笔数等30个关键指标组成成长评价指标库。基于此，构建成长评价模型，应用因子分析法对成长评价指标库中的指标进行归类、降维，计算出各个指标的对应系数；根据指标降维结果聚类分析，得出影响终端成长评价的三个关键维度，再通过智能计算实现对每一家零售终端成长情况的数字化评价——纵向分析可立体呈现相关指标的变化趋势，清晰展现零售终端的成长轨迹；横向分析可发现自身的优势和短板，为零售终端进一步成长提供明确路径。

打造多维度成长机制。以成长值得分为基础，应用用户分层模型，通过计算各零售终端的成长值划分出5个终端层级，其中普通终端细分为2类，现代终端每个层级细分为3类，加盟终端细分为2类，打造金字塔结构的终端体系，并确定每个层级的边界以及内部层级的细分规则。通过对试运行收集数据的分析研究，在成长值总分100分的情况下，根据各层级平均分和偏离程度，确定95分以上为加盟终端，后续每10分一级划分边界，同时细化管理，得出所有零售终端评价结果。

制定标签化服务策略。打造标签化服务策略池，实现面向零售终端的营销服务一户一策、有的放矢。在后台将终端成长评价数据导入分析系统，终端成长值评价结果、标签化服务指导等通过“香溢通”系统、双屏机以及钉钉应用一键式向零售客户推送，实现终端服务数字化、在线化。标签化服务策略有助于客户经理量化分析终端成长过程中的短板和弱项，能够根据成长目标自动匹配服务策略，从而为零售客户提供个性化、精准式的营销服务。智能化组合标签服务策略，根据数字化成长值评价找出的成长潜力点，进行服务策略筛选与组合，最大程度提升营销服务效能。

作为整个架构的支撑，分析系统主要通过数据采集、数据支撑和前端展示为各类用户提供数字化、智能化的分析决策支持。分析系统汇聚经营管理平台、专卖平台、“四香一钉”等平台系统的数据，按照数字化成长值评价模型智能运算，综合应用地理信息数据和标签化营销服务策略池等，面向不同用户输出个性化、可视化的计算结果。终端评价计分评级实时化，系统自动取数，自动计算成长值，生成各项指标分值，保证时效性。终端成长值展现动态化，各层级终端成长潜力点和成长薄弱点一表呈现，为实施更加精准的营销服务策略提供指引。输出应用结果形象化，依托成长动态图，可清晰查看各个区域终端成长值情况和地理位置分布情况，为合理规划现代终端提供依据；依托服务关联表，动态匹配个性化终端成长服务策略，为终端提供一对一针对性的营销服务。

未来，基于数字化评价终端成长的机制可应用到终端成长全生命周期，让终端成长与动态管理具有更强有力的数据支撑。个性化数字化评价结果，可反哺货源供需匹配、品牌精准培育、消费会员建设、市场秩序维护等方面，有利于加快构建互联互通、共享共赢的营销生态圈。