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保持下半年良好市场状态的关键举措

2013年07月08日 来源:烟草在线专稿 作者:李亚军
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  烟草在线专稿  引:2013年上半年,受宏观经济下行压力及国家加大治理“四风”等主客观因素的影响,行业卷烟销售工作曾一度出现部分省份销量及销量、结构等增幅同比下降、社会库存加大、零售价格指数偏低等经济运行波动。但由于国家局及时研判形势,采取限产限调等宏观调控应对措施,有效遏制了经济运行中出现的波动,总体实现了预期发展目标。从目前情况看,虽然上半年行业卷烟销售情况逐月出现好转势头,但下半年的情况依然面临着不容乐观的形势。随着党的群众路线教育实践活动下半年将在全党深入开展,反对形式主义、官僚主义、享乐主义和奢靡之风“四风”的力度也会随之加大,卷烟销售将面临着更多不可预料和难以预料的形势,需要引起行业从事卷烟销售工作人员的高度重视和关注,及早思考应对不利局面的有效措施。

  笔者认为,要想做好下半年行业卷烟销售工作,对于商业企业来说,关键是要做到“五注重、五提高”。

  一要注重货源采供,提高货源供应质量。销量是卷烟销售工作的重要基础,是经济运行调控的首要指标,尤其是在当前宏观经济下行压力日趋加大的情况下,更要把保持销量平稳增长作为“重中之重”,确保完成全年目标任务。要开展好下半年订货工作。各单位要深入市场调研,准确了解与掌握当前市场和消费需求的发展趋势,理性把握发展预期,坚持市场需求导向,加强宏观调控,搞好销量和结构预测。要组织适销货源,各单位准确分析判断当前市场状况和品牌走势,加强和有关工业企业联系沟通,加大适销货源组织力度,尤其是要适当加大四五类货源的组织投放力度,满足市场需求,稳定市场供应。要加强科学调控,继续贯彻行业经济运行工作会议精神,进一步巩固“保牌、稳价、促销、增效”成果,合理安排好每月的销售计划,以天保周、以周保旬、以旬保月,把剩余增量任务合理分配到每个月份,调整那些执行进度较慢的计划合同和品牌规格,存销比超过1且库存同比上升的品牌,一律停止购进,以进一步优化库存结构,保障有效供给,努力促进卷烟均衡销售、销量平稳增长,保持市场良好状态。

  二要注重消费引导,提高结构优化质量。结构提升是卷烟经营效益增长的主要支撑,是拉动税利增长的主要力量。深入分析与研究当前卷烟销售尤其是高档烟销售面临的形势与问题,细分市场、客户与品牌,针对不同的市场,通过实施不同的营销策略,促进不同类别品牌与客户、市场和消费者的有机匹配。要以二类烟销售作为新的突破口和潜在增长点,以其他高结构卷烟为支撑,引进一批主销品牌、主销规格和主销价位,加大宣传促销力度,以精准营销、网上营销、婚庆营销、体验营销等为载体,努力构建线上线下、立体互动的营销模式,进一步拓展品牌宣传促销的方法途径,培养消费偏好,更新消费理念,引领消费升级,努力实现销售结构的不断优化,消费档次的不断升级,重点品牌的持续成长。

  三要注重市场营销,提高品牌培育质量。培育品牌是卷烟销售增量升档的关键,是提升卷烟销售工作水平的重点。要继续坚持卖好的产品、扶大的品牌、服务一流企业的方针,进一步加大工作力度,提升培育水平,确保行业重点品牌和“532”“461”知名品牌在我省市场上持续扩大规模,保持价格坚挺,实现健康发展。要突出培育重点。针对当地市场特点,根据品牌销售态势,进一步加强品牌筛选和优化,对那些市场表现好、增长潜力大的品牌要加强协调货源,加大投放力度;对一些创新力强、低焦油、低危害的品牌规格要积极引进,丰富市场品牌资源,增加市场活力;对于一些长期滞销的小牌、杂牌要进行梳理整合,该调货的调货,该退出的退出。要加强市场监测分析,对于价格波动较大的品牌,及时采取“限调稳价”措施,促进价格合理回归。要加大对雪茄烟的营销力度,今年4月份,国家局在成都召开了行业雪茄烟营销工作座谈会,对雪茄烟的销售进行了专题研讨和部署,日前,又下发了关于加强雪茄烟营销工作的有关文件,各单位要认真落实好有关精神,进一步提高思想认识,把加强雪茄烟营销工作摆到应有的位置,确保雪茄烟营销工作稳步开展、有序推进。

  四要注重终端建设,提高客户服务质量。零售终端是未来卷烟营销的关键环节,对建设什么样的终端要有清晰的认识。日前,国家局在上海对行业地市级公司主要负责人组织开展了现代卷烟零售终端建设专题培训班。这说明国家局对终端建设的高度重视。各单位要从关系行业长远健康发展的战略高度,进一步重视和加强现代卷烟零售终端建设,坚持整体谋划、目标引领、系统推进,切实提升现代卷烟零售终端建设的层次和水平。要细化建设标准,科学选择客户,明确完成时限、责任部门和具体人员,在确保质量的前提下,加快推进建设进度,确保完成年度目标。要打造服务品牌,健全服务标准,丰富服务手段,创新服务内容,学习借鉴河北省公司增值服务和山东省公司亲情服务的做法经验,为客户提供更多的增值服务和超值服务,密切客我关系,不断提升客户服务质量和满意度。要密切关注市场变化,加强市场监测,根据市场实际需求合理组织货源及投放,逐步优化社会库存结构,促使市场价格恢复到最佳状态,不断提高零售客户的获利水平。

  五要注重基础管理,提高规范经营质量。要持续推进网上订货工作,加快建设现代电子商务平台,提高网上订货使用率和成功率。要持续提升“135”营销工作法应用水平,加强痕迹管理和过程控制,提升广大卷烟营销人员尤其是客户经理等一线人员熟练使用和全面应用水平。要持续加强基层营销服务站建设,以各地市为单位,结合各地实际,与基层专卖管理所、烟叶工作站建设有机结合起来,深入调研,科学规划,统一标准,制定方案,加快实施,确保服务、管理和人员延伸,更方便快捷地服务和管理好市场、客户和消费者。要持续加强规范经营工作,建立长效机制,优化业务流程,加大监督检查,严查违规行为,把卷烟销售建立在严格规范和扎实工作基础之上。

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