烟草在线专稿　　引：作为烟草流通企业，烟草公司的工作，一是市场，二是人。“优秀的老板眼里看到的首先是利润，优秀的企业家眼里看到的首先是人”。现代企业竞争的决定性因素归根结底是人才的竞争，烟草商业企业的核心队伍是营销人员，因此只有建立起用人、激励、管理和培训机制，进行人力资源优化配置，促使营销人员合理流动，才能形成人才辈出、人尽其才的新局面，才能为企业发展提供人才保障和智力支持。结合对目前宁夏固原烟草公司营销人员队伍现状，谈谈自己对如何培训高素质卷烟营销队伍的几点思考。　

　　一、当前营销人员面临的形势和队伍素质现状

　　随着行业内外的施压，和“市场营销上水平”的不断“提速”，营销人员己成为提升网络建设水平的重要助力器，其职能也发生了很大的转变将。面对新形势和新要求，营销队伍己出现了本领恐慌现象，主要表现在以下几个方面。

　　（一）营销人员无法很好适应形势变化要求。随着行业以“532”、“461”知名品牌为主导品牌发展格局加速形成，行业的政策与举措也在不断随之变化，特别是网上订货和新的订货模式，导致营销人员力不从心，疲惫不堪，经常是顾此失彼，只是就任务完任务，个别营销人员抓不到工作的重心，缺乏对终端建设、品牌增育等工作的实质性思考，在市场中无所适从，对行业将如何发展，走向何方很茫然。

　　（二）营销人员核心职能未能发挥。营销管理人员工作初普遍存在缺乏计划性，工作中缺乏统筹性，对工作结果不善于总结改进，一线营销人员工作无头绪，工作的针对性不强，过分注重终端形象建设。营销人员没有将“研究市场、服务客户、品牌培育”作为自身工作的核心。没有将未来的经营环境与卷烟销售进行有效的对接，在卷烟市场的规划上以数字推算占主导地位，缺乏对市场和消费者的调研。对零售客户最为关注的货源问题，营销人员在上门服务中也只能解释不能解决，无法完全满足客户的需求。

　　（三）营销人员业务技能水平较低。在分层分级培训模式的带动下，营销人员素质较以前有了大幅度的提升，但受文化程度、接受能力、学习态度、学习习惯的影响，加之部分人员对自己的职业生涯没有进行认真规划，使得营销人员在服务客户时与客户沟通上表现出表达能力、应变能力馈泛，在指导客户经营有时感觉没有客户经验丰富，底气不足。所提供的技能培训与营销实战差距较大，不利于将理论知识运用于实际工作。如何提高技能培训的实用性，对商业企业来说，将是一个重要的课题。

　　（四）营销人员工作上精神状态不佳。遇到阶段性工作任务时，牢骚、抱怨较多，因工作而产生的精心负担较重，轻松、愉快、积极、主动工作的营销人员较少，工作中往往是单打独斗，集体想办法、解决问题的氛围还没有形成，被动接受任务，完成任务的现象较多。出现的主要原因是因为缺乏有效的团队管理方式，队伍凝聚力不够；队伍素质参差不齐，岗位与所学专业不匹配；营销理论知识基础薄弱，按原有经验、老习惯办事等。

　　（五）营销人员利用计算机进行取数分析的能力不足。信息技术能大大提高工作效率，但在营销分析系统和电子表格数据透视表的运用上大部分营销人员不够熟练，未将现代化的工具作为进行客户、品牌、市场分析研究的有效手段。对数字背后反映出的市场问题不够敏感，依赖经验判断的多，运用信息化科学分析的少。在　“135”工作法运用中显示出文学功底浅，电子表格的特殊功能运用不熟练等较为严重地影响了工作效率。

　　二、营销人员队伍建设工作进程

　　营销网建工作从整体推进到全面提升，再到今天的“市场营销上水平”，为了使营销人员能够适应营销网建工作的要求，实行了营销岗位竞聘和薪酬改革，以提高工作质量和工作效率为重点，开展了形式多样的培训工作，促使营销人员专业化素质水平的提升。

　　（一）加强基础知训培训，丰富学习方式。近几年坚持“干什么、学什么，缺什么、补什么”的原则，围绕上级部署和实际工作需要，自编培训教材，安排培训课题，开展主要包括上级文件、专项业务知识、先进经验介绍及实地观摩等方面专题性培训，让营销各岗位在典型引路中明白了工作方向，开拓了工作思路，在讲解中学习烟草业务知识，在评论中分享工作经验，切实提高了营销人员工作的协调性。

　　（二）实行营销人员定编管理。营销岗位严格按编制进行岗位进行设置，营销中心专业化岗位配备齐全，客户经理按“每人服务客户不超过180户”进行分配，市场经理由持有高级营销人员资格证书，在客户经理岗位工作三年以上的人员进行公开竞聘，各区域分管营销工作的副经理通过营销水平考试，竞争择优。通过对营销各岗位的择优选聘使选聘出的营销人员具有岗位所需的文化专业知识、理论政策水平，组织协调和文字、口头表达能力。整体提高了营销队伍的年龄结构、知识结构和专业结构，达到规范劳动管理、增强队伍素质、调动工作积极性、提高工作效率、搞活人力资源的目的。

　　（三）推进营销岗位专业化。在企业文化的引领下，重点加强营销人员责任感、团队合作意识、学习意识和危机意识的教育和培养，在调动营销各岗位人员工作主动性、创新性上作文章，激发工作活力。通过等级评定，提高工作标准和工作效率。通过打破区域进行能力互补，转变工作方法，激发工作热情提高工作效率。使通过建立、完善营销员工行为规范，控制营销人员非职业行为的发性，实现营销队伍行为的规范化、标准化。通过走出去、请进来、分级分层培训使各级营销人员逐步转变为知识型、技能型人才。

　　三、对建设高素质营销队伍的几点思考

　　要培养打造高素质的卷烟营销人员队伍，就必须高度重视营销队伍的建设，服务的实现、效益的提高最终都要通过市场的检验，通过市场行为来转化为现实的效益，这就离不开市场营销工作，离不开一支高素质的营销队伍。因此，就要把营销队伍建设当作“市场营销上水平”的重中之重来抓，要创新营销队伍管理，不断丰富学习培训内容，创新培训模式，加强实践煅炼，以体现高素质营销队伍的魅力。

　　（一）营销队伍建设要抓好观念的转变

　　营销员队伍的建设是创新管理的重要内容，是对传统经营方式的革新，建设营销员队伍将对单位的发展和人事用工分配改革等产生深刻的影响，牵动着全体职工的利益，在职工的思想上必然会引起震动。当前营销人简单地被卷烟销售任务所“禁锢”，一切工作都围绕任务忽视了如何对零售户的服务。实际上，“服务”与“任务”是相辅相承的关系，在当前形势下，提升服务质量是完成任务的重要和基本保证。营销人员只有转变观念，将自身的切身利益与单位的发展紧密联系起来，从观念上认识建设现代零售终端的重要性和紧迫性，牢固树立“用心服务、感动常在”的服务理念，才能提升工作水平。

　　要抓好思想观念的转变，就要解决三个方面的问题：一是营销人员如何认识卷烟营销的问题，认识零售终端建设的关键所在；二是解决怎么样抓好营销的问题；三是如何解决加强营销队伍建设的问题。

　　解决以上三个问题，一是要以发展的眼光认识卷烟营销。烟草商业企业要参与市场竞争，就要为零售客户提供优质的服务，就要针对不同的客户，通过服务营销、整合营销、方案营销，实现客户效益的最大化与双赢的目标；二是要明确如何抓好市场营销工作。要认识到卷烟市场营销的特点，吸取其他服务行业的先进营销经验，通过营销全过程的跟踪、分析、讲评，抓好市场营销；三是要研究如何加强营销队伍的建设。解决了以上三个方面的问题，思想观念的转变就达到了基本的目标，才能上下达成共识，一致努力建设好营销队伍，强化营销工作。

　　（二）营销队伍建设要优化工作内容

　　卷烟的生产和销售还处在计划管理的时期，卷烟营销工作初步迈入轨道，分层次的专业营销队伍还有待建设、提高，营销队伍建设显得尤其重要。所有的营销工作，归根结底依赖于一支高素质的营销队伍。

　　一是要认真抓好营销员队伍建设的科学规划。建设一支高素质的营销队伍，要认真抓好营销员队伍建设的科学规划。营销员队伍建设不是拍脑袋工程，必须注重其科学性，要对营销员队伍的建设、稳定、长期发展进行科学的思考，制定科学的规划。二是要落实好营销员队伍的分级管理。一方面，要加强对高级营销员的管理、培养工作，加强对基层单位营销员队伍建设的指导。通过学习、培训、实践，培养一批高级的精通营销的高级营销员；另一方面，营销中心要提高对营销人员队伍的管理，落实营销人员分级管理的有关政策，有效、扎实地把营销工作抓起来。三是要加强营销队伍的培训。培训是提高营销队伍素质的重要环节。对营销人员的培训，一方面是营销理论、实践的培训，必须了解烟草营销的方法，熟悉烟草营销的基本理论、把握烟草营销的途径、手段、工具和方式。要重点加强专业知识的培训，参照中国烟草营销培训职业技能教材，提高营销人员的综合素质，培养营销人员“思考、分析、解决问题”能力。另一方面是形势教育，认清行业发展方向、发展进程等，人事部门要及时将发展计划传达到营销人员，让大家统一思想，统一认识，使工作更有效。营销人员只有对“卷烟上水平”的大计有了较深刻的认识后，才能把握营销的方向，提高营销技巧和工作技巧。