烟草在线专稿

　　一、客户方面

　　本月新增加客户3名，客户总数为245户。重点五星客户126户，占比为51.4%.环比上月提升4%。四星客户85户，占比34.7　%.环比上月提升1.7%。星级产生变动的原因分析如下：

　　1.近阶段由于福建省内一二类烟的投放量有所增加，如“七匹狼（软灰）”、“七匹狼（软红）”、“七匹狼（硬红）”等的投放有所增加，再加上“7匹狼（小通仙）”，“7匹狼（16支通仙）”、“7匹狼（通仙300）”等新品牌的销售业有所增长，所以使不少五星客户的销售比重能处于一个较合理的位置，保证了五星客户稳中有升。下阶段将继续加强对这部分客户的订货跟踪，及时对其进行星级指导，以确保该部分重点客户的星级不会产生异动。

　　2.目前市场需求虽然有所提升，但是由于受到货源供应的限制，因此导致部分本来比较有潜力可以升上五星的四星级客户星级仍然无法得到有效提升。下阶段将继续做好这部分客户的销售跟踪，及时予以指导，争取帮助这部分客户提升星级。

　　3.四星级以下客户由于收到星级结合货源限量投放的影响，目前仍然无法订购足够的一二类烟及卷烟数量来达到提升星级目的，因此三星客户及以下客户也基本没什么变动。本月按计划进度采取实地走访及电话拜访等拜访方式相结合来对片区零售户进行拜访，零售户拜访到位率达到100%，拜访内容为：①向客户宣传公司的销售策略；②对片区客户的明码标签进行维护对标价进行指导；③做好“七匹狼”系列的销售和上柜工作；④做好网上订货的跟踪、动员及指导工作；⑤做好客户的销售跟踪工作；⑥继续向新开通的网上配货客户做好指导工作；⑦做好农行贷记卡宣传工作；⑧做好邮政储蓄银行贷记卡宣传工作；⑨做好终端功能客户的使用指导工作；⑩做好新终端客户的入户及指导工作。

　　二、市场方面

　　本月销售总量为942.464件，同比增长了63.6件，环比下降了90.9件。销售量分析：1.本月的总量销售同比有所提升，一类烟销售同比增主要体现在省内一类烟的增长，省内一类烟的增长主要是通系列的增长，如“7匹狼（通仙300）”、“7匹狼（小通仙）”、“7匹狼（16支通仙）”、“七匹狼（尚品）”等。省内三类烟的销售量增长主要是由于几个品牌的供应量有所增加所致，如“七匹狼（蓝）”、“七匹狼（白）”、“七匹狼（金）”等品牌，而省外三类烟整体的销售量同比环比皆有所提升，但是其中一些省外品牌如“红塔山（新势力）”、上海“红双喜”、“长白山（红）”等品牌的销售有所下降。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三个重点品牌的具体销售情况如下表。

　　本月三个品牌中，主要都是以考核销售量为主，“黄鹤楼（硬雅香）”销售量完成14件，完成任务数的116.6%；“红双喜（龙凤）”完成1.2件，完成任务数的120%；“万宝路”系列完成1.2件，完成任务数的120%。总体来看，“黄鹤楼”的表现比较不错，这主要是因为本地市场最畅销的“七匹狼（软灰）”近来受到了货源供应投放的限制，因此“黄鹤楼（硬雅香）”作为投放本地市场历史较久、基础较好的省内一类烟，其销售量的表现证明该品牌在某种程度上填补了不少省内一类烟的销售空白，保证了市场销售的稳定性。

　　2.由于现在已近年末，农村红白喜事较多，“红双喜（龙凤）”因为其较喜庆的包装也赢得了不少客户的青睐，因此本月销售量相比往月来说已经提升了不少的销售量。

　　3、市场行情分析：本月受市场内外部环境影响，本月的“中华”、“云烟”、“玉溪”、“芙蓉王”、“黄鹤楼”等高端卷烟的市场行情有所变化，其中“芙蓉王（硬）”的市场销售价格升为210元左右，环比上月下降2元。“中华（硬）”条均价提升为410元左右，和上月相比基本持平。而低端市场，“牡丹（软）”及“前门（软）”的价格提升也很大，“牡丹（软）”现在市场行情已经提升为65元/条，环比上月价格持平，“前门（软）”的市场行情价格也已经攀升到了30元/条，皆已超过了烟草零售指导价，这证明了上述低端卷烟的市场需求仍然属于供不应求的状态。而“七匹狼”品牌在公司限量供应及市场淡季的情况下，市场价也有所提升，“七匹狼（软灰）”的销售条价在176元/条左右，“七匹狼（硬红）”的市场条均价格在128元左右，“七匹狼（软红）”也开始提升为136元/条.

　　四、终端建设方面

　　1.网上订货方面：本月网上订货客户数位213户，占比为86.9%，实际使用客户数为88.5　%，环比增长8户。网上订货稳定性位95.25%。网上订货销量占比为88.9%。

　　2.贷记卡方面：本月使用贷记卡客户数为90户，占比为36.2%，金额占比为33.4%，环比增长1%。贷记卡业务仍然没有达到预期目标，下阶段将加大这方面的宣传引导，争取提升贷记卡客户使用率及扣款金额占比。

　　3.PCPOS方面：本月新增加PCPOS客户1户，现在PCPOS客户数为27户，占比11.5%，完成任务数的100%。下阶段将做好新入网客户的使用跟踪，对出现的情况及时予以解决，以保持客户使用率稳定。

　　五、本月其它各项工作情况

　　1、做好卷烟投放策略宣传，并做好未订货客户提醒工作；

　　2、继续做好“黄鹤楼（硬雅香）”、“七匹狼（通运）”、“七匹狼（纯雅）”、“7匹狼（小通仙）”、这四种省内外品牌的销售跟踪工作。

　　3、做好星级策略宣传方面。主要工作是把投放策略通知给部分未维护手机短信平台的零售户；

　　4、做好网上订货的指导维护；

　　5、做好网上配货客户跟踪指导工作；

　　6、做好邮政储蓄贷记卡宣传工作；

　　7、做好农行代价卡开通引导工作；

　　8、做好功能终端客户跟踪指导工作。