烟草在线专稿

　　一、客户方面

　　本月新增加客户1名，客户总数为238户。重点五星客户115户，占比为48.3%.环比上月增加1.5%。四星客户80户，占比33.6%.环比上月下降2.7%。星级产生变动的原因分析如下：

　　1.近阶段由于省内一二类烟的投放量有所增加，如软灰狼、软红狼、硬红狼等的投放有所增加，所以使不少五星客户的销售比重能处于一个较合理的位置，保证了五星客户的平稳性。下阶段将加强对这部分客户的订货跟踪，及时对其进行星级指导，以确保该部分重点客户的星级不会产生异动。

　　2.目前市场需求的低迷让然直接导致了客户的订购积极性不高，也因此导致部分本来比较有潜力可以升上五星的四星级客户星级也无法得到有效提升。下阶段将继续做好这部分客户的销售跟踪，及时予以指导，争取帮助这部分客户提升星级。

　　3.四星级以下客户由于收到星级结合货源限量投放的影响，目前仍然无法订购足够的一二类烟及卷烟数量来达到提升星级目的，因此三星客户及以下客户也基本没什么变动。

　　本月按计划进度采取实地走访及电话拜访等拜访方式相结合来对片区零售户进行拜访，零售户拜访到位率达到100%，拜访内容为：1.向客户宣传公司的销售策略；2.对片区客户的明码标签进行维护对标价进行指导；。3.做好七匹狼系列的销售和上柜工作；4.做好网上订货的跟踪、动员及指导工作；5.做好客户的销售跟踪工作；6.继续向新开通的网上配货客户做好指导工作；7.做好农行贷记卡宣传工作；8.做好邮政储蓄银行贷记卡宣传工作；9.做好终端功能客户的使用指导工作；10.做好新终端客户的入户及指导工作。

　　二、市场方面

　　本月销售总量为1008.8件，同比增长了36.2件，环比增长了156件。销售量分析：1.本月的销售增长主要体现在省内外一二类烟的增长，省内一类烟的增长主要是通系列的增长，省外一类烟的增长则主要是黄鹤楼（硬雅香）的增长；2.省内三类烟的销售量增长主要是由于几个品牌的供应量有所增加所致，如白狼、金狼、古田狼等品牌，而省外三类烟的品牌如云烟（紫）云烟（软如意）等品牌也有所增长，但是省外三类烟整体的销售量同比环比皆有所下降，主要是因为新势力塔山、上海红双喜、长白山（红）等品牌的销售下降所致。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三个重点品牌的具体销售情况如下表。

　　本月三个品牌中，黄鹤楼（硬雅香）主要是以考核销售量为主，其他两个品牌则是以考核上柜率为主，黄鹤楼（硬雅香）销售量完成14.74件，上柜率为71%，完成任务数的111%.纯雅狼完成8.7件，上柜率为50%，完成任务数的125%。万宝路（软红）完成2.38件，上柜率为45%，完成任务数的100%。总体来看，纯雅狼的表现比较抢眼，这主要是因为本地市场最畅销的硬红狼近来受到了货源供应投放的限制，因此纯雅狼作为新晋的省内二类烟品牌，客户和我们都希望能以此规格来替代以下硬红狼的市场空缺，因此客户销售积极性较高，销售量也因此有所提升。另外黄鹤楼（硬雅香）的销售量也很不错，在销售淡季时节仍有这样的销售量表现也很不错。其主要原因一是因为我们公司加大了对该品牌的宣传引导，激发了客户的购买积极性。二是因为本地市场较畅销的软灰狼仍收到货源投放的限制，因此灰狼不够卖的客户也乐于购买该品牌作为灰狼的替代品。因此本月省内外一二类烟销售量才会有所提升。

　　2、市场行情分析：本月受市场内外部环境影响，本月的中华、云烟、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼等高端卷烟的市场行情有所变化，其中芙蓉王（硬）的市场销售价格降为210元左右，环比上月下降3元。硬中华条均价提升为405元左右，环比上月提升7元。而七匹狼品牌在公司限量供应及市场淡季的情况下，市场价也有所提升.软灰狼的销售条价在176元/条左右，硬红狼的市场条均价格在128元左右，软红狼也开始提升为138元/条环比上涨2元.

　　四、终端建设方面

　　1.网上订货方面：本月网上订货客户数位204户，占比为85.7%，实际使用客户数为85.23%，环比减少1户。网上订货稳定性位94.61%。网上订货销量占比为86.54%。

　　2.贷记卡方面：本月使用贷记卡客户数为81户，占比为34%，金额占比为31.26%，环比增长2%。贷记卡业务仍然没有达到预期目标，下阶段将加大这方面的宣传引导，争取提升贷记卡客户使用率及扣款金额占比。

　　3.PCPOS方面：本月新增加PCPOS客户12户，现在PCPOS客户数为26户，占比10.9%，完成任务数的128%。下阶段将做好新入网客户的使用跟踪，对出现的情况及时予以解决，以保持客户使用率稳定。

　　五、本月其它各项工作情况

　　1、做好卷烟投放策略宣传，并做好未订货客户提醒工作；

　　2、做好16支通仙狼、通运狼、纯雅狼、小通仙狼四种省内裴品的销售跟踪工作；

　　3、做好星级策略宣传方面。主要工作是把投放策略通知给部分未维护手机短信平台的零售户；

　　4、做好网上订货的指导维护；

　　5、做好网上配货客户跟踪指导工作；

　　6、做好邮政储蓄贷记卡宣传工作；

　　7、做好农行代价卡开通引导工作；

　　8、做好功能终端客户跟踪指导工作。