烟草在线专稿　　每当打开卷烟订货网，总会在十元左右的价格层留驻最长的时间，因为那里密密麻麻地布满了最多的品牌规格群；每当帮助零售客户整理卷烟柜台时，总会在十元左右的品牌规格群中花费最多的时间，因为这个价格层基本上占据了中低档卷烟的半壁江山。的确，作为卷烟消费过程中的重要价格区间，在这个价格层中堆积呈现了庞大的消费商机。但是，万物适度为宜，众多的品牌或规格挤入这个“十元俱乐部”，在市场需求、货源供应、品牌布局等方面形成了一些不和谐的现象，甚至影响了卷烟品牌市场发展的健康指数。

　　1、在十元价格层中，货源供应量超过了市场需求量，带来卷烟社会库存的增加。在十元价格层的品牌规格分布中，现有的十多家工业，有二十个左右的规格投放，这些工业企业所希望达到的卷烟销售量已经超过了在这个价位层的市场需求。尽管部分规格还存在需求满足率偏低的现象，但这仅仅是消费过于集中带来的消费畸型现象，如果将整个供应量全部综合一下，这个现象将不复存在。在卷烟结构提升的过程中，很多工业企业摈弃了四五类卷烟的销售，拼命挤入三类卷烟，而十元价格层往往作为三类烟中最基本的一个布局点，增量也会格外的体现。因此，在近期的卷烟市场调研过程中，发现在十元价位中完全扭转了以往货源供应不足的问题，致使社会库存增加，销售力明显迟缓。

　　2、众多的品牌规格涉入同一价位，带来过度竞争，营销资源相互抵冲。为了挤占更多的市场份额，并且能够在十元价位层牢牢控制局面，不少的品牌规格使出了所有的营销手段，有开展现场评吸活动的，有采取消费回馈的，也有使用烟盒兑换的。但是，当这个价位中所有的品牌或规格都使足了劲，拉拢消费者之时，带来的往往是营销资源的相互抵冲。在整个销售过程中，很少看到其间的品牌或规格有较大规模增长的量，这让投入的资源发挥不到最大的效用。在人员营销层面也一样，在相同的时间段进行同一价位层的不同品牌或规格营销，最后形成的往往是品牌或规格之间轮换做庄，拼死拼活不见起色。

　　3、由于在十元价位层的消费者品牌忠诚度并不高，过多的品牌或规格挤入更加诱发了消费之间的轮换和转移，这与品牌或规格的高集中度发展并不利。任何一个品牌或规格挤入空间，都会有一定的市场份额产生，当然也会有一定的消费群体形成，十元俱乐部中品牌或规格越多，形成这样的消费圈也就会更多。但是，卷烟市场的长远发展并不希望这些消费圈很多，只是希望这些消费圈少而庞大。在烟草品牌的长远发展中，品牌整合的频繁度与俱乐部成员的数量成正比，在品牌或规格的整合过程中，每一个以品牌或规格为核心建立的消费圈会随着品牌或规格的退出而释散，这时就会产生一个个消费的转移风险，不利于整个价位的稳定成长和发展。

　　面对这么多的品牌或规格挤入这个“十元俱乐部”的局面，如何保持十元档价位健康、合理的成长，以下几点值得探索：

　　1、对十元档价位卷烟需求进行合理预测，按需求组织货源。在很多的时候，过多的考虑了品牌或规格的成长，却忽视了市场在某个价位层的容量到底有多少。尤其值得关注的是卷烟市场需求在随着消费观念、经济水平的不断变化在时时进行微调，这就需要以动态的眼光来审视真正的需求，否则容易在投放过程中出现供需不平衡的现象。每个工业、每个品牌或规格都有自己的成长目标，这些目标的综合体必须与整个市场的需求相匹配，其间商业企业就充当了控制和微调者的角色，而且应该把这个角色的作用更加淋漓尽致地发挥出来。

　　2、在十元价位层编制品牌发展规划，让其间的每一个品牌或规格都能准确定位。在烟草行业，设定品类宽度有著名的“3+X”分类设定法。这里所指的“3”即在每个品类中设定3个重点骨干品牌规格作为重点培育单品，而“X”是根据品类角色、市场需求等确定其它品牌规格配置数量，做到替代品牌、潜力品牌、补充品牌合理分布。这里的“X”可大可小，但通常不超过10个。可见，在现有的十元价位层，规格数量明显偏多，需要进行适当的取舍，让其间的每一个规格都能够在市场找到自己的位置，而不是盲目的滥竽充数。

　　3、根据品牌的成长目标，有针对性地开展品牌培育工作。任何一个品牌，都有自己的长远规划和发展目标，有些品牌把十元价位层当作自己的主力区间，而有些品牌却仅仅只把十元价位层当作自己向上成长的一块“跳板”，这些作为营销部门，都应该清晰地了解其间每一个品牌的发展动向，然而根据品牌的这些特性，有针对性地开展培育工作，这不但更加有利于品牌的成长，更不至于进行品牌培育到最后一刻却是以失效的这样一个“败局”收尾。