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精耕细作 打造品牌区域样板市场

2011年09月26日 来源:烟草在线专稿 作者:赣南卷烟厂 肖玮
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  烟草在线专稿  激烈的市场竞争中,如何保持品牌的发展,需要不断巩固和加强市场地位。行业内众多品牌纷纷加强对区域市场培育的重视,不断强化对区域市场的市场把控能力。打造品牌的区域样板市场,正是巩固品牌市场地位,提高品牌影响力和号召力的重要举措。笔者认为,打造品牌的区域样板市场,要做到“精耕细作”,关键点在于“精”,落脚点在于“细”,这样才能保持品牌在区域市场的地位,确保市场对品牌的持续支持,同时通过样板市场带动和影响其他市场,尤其是周边市场,起到“引导极”的作用。

  “精耕”就要精诚专一,反复持续

  很多品牌扩张中更倾向于开拓新市场,通过新市场的开拓扩大品牌的区域市场覆盖面,提升品牌的影响力。却存在忽视已有的区域市场,甚至才进入不久的市场,一味追求新市场,造成品牌发展的后劲不足,市场的持续支撑不够。

  打造样板市场恰恰是要在持续的对某个市场进行培育,把品牌在区域市场的影响力提升、提升、再提升,直至品牌成为区域市场内同类产品的佼佼者,同时继续加强和巩固。这就需要对市场进行“精耕”,集中精力抓好市场建设和品牌维护,对于卷烟品牌来说,就是要把区域市场内涉及到品牌发展的方方面面工作做“精”,通过梳理出对品牌发展影响因素,对其分析,持续改进,比如工商协同、市场信息收集、终端维护、品牌形象建设等等方面纳入到“精耕”的主要内容,不断加强这些方面的工作。比如终端维护,反复进行市场走访,高密度的走访,经常性的沟通,常态化的赠送礼品和激励措施,这样的市场终端必然会成为品牌发展的有力“支点”,赢得市场的青睐。这些工作必须是持续进行,不能拖泥带水,更不能“三天打鱼,两天晒网”,缺乏连贯性,要始终坚持精诚合作之心,专一服务之情,打动商业公司、打动经营户、打动消费者,最终成就市场的“王者”和无可撼动的市场地位。

  “细作”就要注重细节,做实做深

  有对区域市场的重视,有把区域市场打造成样板市场的决心,这仅仅是美好的开始。能够把某个区域市场培育成品牌的样板市场,关键还在于具体做什么,怎么做。

  一是准备工作要作“细”。一个品牌拥有着众多的区域市场,如何选定样板区域市场呢,这需要做好充分的调查研究,进行综合的实地考察和分析,既要有理论的分析,也要有实践的说明。确定了某个区域市场为样板区域市场,则具体要做什么更需要从“细”考虑,要从市场环境分析、竞争态势、品牌优劣、队伍、消费习惯、传统习俗、工商关系等等涉及到每一个细节问题纳入进来,通过对这些问题的分析,总结出具体开展工作的要求和任务,制定出详细有效的具体措施。

  二是实施推进要“细作”。科学合理的措施制定出来了,在具体的执行过程中要做到不折不扣的执行,不折不扣的完成,确保不走样。把每一项工作进行细节分解,做实、做深,从建立工商协同关系、定期的客户拜访等,到客户的经营状况的掌握,个人品性的信息收集,都要全面、准确的做好。把每一个细节做细致了,把每一项工作都落到实处了,才能实现整体上的工作水平的提升,达到建设样板市场的目标和任务。

  三是持续改进落实“细”。在具体的实践中,或多或少都存在一些工作的不足,不要忽略和不在乎这些不足,改进这些小问题是提升工作实效的有效手段。打造样板市场要客观总结分析存在的不足,并制定出改进措施,措施的执行要“细”,具有刚性执行力。比如对客户拜访不够,改进措施就要明确月度、季度、年度拜访次数。只有这样严格的“细”要求,才能真正改进和提升工作。

  打造品牌的区域市场是一个长期性的过程,需要有充分的认识和工作准备,这是一项持久战,“精耕细作”是能否实现目标和任务的根本要求。只有做到了“精耕细作”才有可能打造成样板市场,才能巩固和提升品牌的市场地位和影响力,为品牌的不断壮大提供强有力的市场支撑。

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