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卷烟淡季营销有讲究

2011年02月25日 来源:烟草在线专稿 作者:梁军
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  烟草在线专稿  引:随着春节的远去,卷烟销售也逐步进入节后销售淡季,积极做好卷烟淡季营销十分必要,进而有利于转化市场和稳定市场,笔者以为客户经理应及时跟进销售变化形势,适时调整营销策略,在营销服务上做到淡季不淡,促进卷烟市场向更加健康方向发展。

  一是要利用节后工作轻松的有利时机。有针对性地与客户加强沟通和交流,延长重点客户服务时间。如江苏淮安烟草涟水分公司采取“首尾定时”工作法,要求客户经理一定要用足、用好每日工作时间,通过拉家常、聊天等形式,了解节后零售客户卷烟经营变化情况,及时掌握市场动向。同时针对节后市场动态和销售趋势,采取优化卷烟营销策略,改进销售措施的办法加以调控市场。

  二是及时调查卷烟社会库存。认真查清每一户的卷烟库存,并做好记录,形成台账资料,为进行科学决策实施精准营销提供依据。还要结合卷烟社会库存,仔细分析卷烟销售动态,积极指导零售客户制定合理的进货规划,避免客户盲目订烟。

  三是为零售客户提供多样化的服务。弱化淡季给卷烟销售带来的影响。要主动帮助零售客户整理柜台,合理摆放卷烟、补缺价格标签等,协助他们做好销售分析,完善品牌组合,对畅销、平销、滞销品牌采取差别销售法,顺势做好今后主销品牌的培育工作。

  四是开展形式多样的问卷调查活动。及时把零售客户的意见、需求、建议等有效信息收集上来,进行整理和分析,从中找出节后销售特点,以利于科学把脉节后销售趋势,引导零售客户规范经营行为,做到不回收和不代卖卷烟;不降价销售滞销卷烟,稳定市场上卷烟零售价格,共同维护节后卷烟市场经营环境。

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