烟草在线专稿　　卷烟零售终端是卷烟品牌培育的主战场和前沿阵地，如果把终端的品牌培育作为一出戏，那客户经理就是“导演”。随着卷烟市场竞争的日趋激烈，能否稳固终端销售网络，有效整合终端资源，充分发挥终端品牌培育的优势，成为品牌培育成败的关键。结合目前在大力开展的终端建设和知名品牌培育，对于如何导好知名品牌培育这场戏笔者认为要抓好三个重点环节，即提高上柜率、稳定市场价格及提高零售户主动营销能力。

　　一、提高上柜率是终端品牌培育能力提高的基础。

　　知名品牌是培育的“主角”，客户经理要掌握卷烟的基本信息和卖点，善于和同类别卷烟的吸味做比对，进而总结产品优势。一是在产品投放初期要选择合适的零售客户，根据客户的销售能力，选择一定数量的零售客户作为首批投放的目标客户。针对这些客户采用科学的介绍方法来推荐引导，以卷烟的实际内在品质进行宣传，不能有只为销量而推销品牌，为提高上柜率就对以前的卷烟进行全盘否定或全然不顾零售客户的利益。

　　二是调动零售客户销售新品卷烟的积极性。零售客户直接面对的是广大消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性，形成良好的互动局面。只有通过广大零售客户积极的推荐，才能使需要培育的品种更快的走向市场，更快的提高认知度，从而进入到消费者当中，这就要求我们客户经理做好零售客户的基础工作，向零售客户介绍卷烟科学陈列方法，要集中出样上柜。

　　二、稳定市场价格是终端品牌培育能力提高的保障。

　　客户经理要加大宣传明码标价力度，提升客户获利意识。特别是在节假日期间货源紧张，卷烟价格起伏较大，针对这样情况，客户经理应该合理规划卷烟结构，注意紧俏烟紧缺或者过剩而导致卷烟价格混乱，使得卷烟销售品牌得于平衡，弥补卷烟不足从而稳定卷烟价格。通过品牌培育，稳定一些滞销品牌价格，避免客户由于滞销卷烟库存过多，而降价销售回笼资金现象。客户经理还应协同专卖部门做好市场监管，对于乱渠道卷烟进行没收或者罚，虽然可能会给客户一些不满情绪，这个时候我们客户经理应该加强获利指导，从而杜绝乱渠道烟的存在。

　　总体说来，稳定市场卷烟价格就是为客户提高获利水平，为客户优化卷烟品牌销售结构。因此，作为客户经理应该把稳定卷烟市场价格当作一件长远的拼搏计划和奋斗目标。这是品牌培育中对客户经理来说是最平常的一项工作内容。其实，一个品牌的市场价格是否到位，直接关系到培育品牌的健康成长。因为有了一个稳定的市场价格，才能从中获得稳定的销售利润，从而能够调动零售客户对品牌培育的主动性和积极性，从而促使消费市场持续提升，使品牌销售量不断增加。

　　三、提高零售户主动营销能力是终端品牌培育能力提高的关键。

　　提高零售终端对卷烟品牌消费引导的主动性关系到终端品牌培育的成败，零售客户的推荐和引导对消费者选择购买的品牌有着很大的影响。在零售终端品牌培育能力提升中，可以开展品牌有奖促销、积分累积等活动，采用现场演示、PPT制作等形式，引导零售终端增加品牌培育意识，通过利益测算，提高零售终端的卷烟销售积极性。

　　让零售终端产生归属感和依靠感，这一点非常重要。零售终端的归属感和依靠感来源于我们所提供的服务，在大部分的零售经营者对于单店每月所获得的利润知之甚少时，通过客户经理对零售终端每月卷烟销售毛利的计算，让零售终端清楚明白卷烟销售在零售食杂经营中的核心地位。同时在真假烟鉴别、消费者对零售终端的投诉处理、错误订单的反馈和处理等内容来增强客我关系。　

　　作为现代零售终端品牌培育的“总导演”，提高零售终端品牌培育能力是一个长期持续的过程，需要制定培育计划一步步实行，由于市场消费变化、零售终端变化等因素的影响，这就需要在提高终端品牌能力过程中，采用与时俱进的方法来指导客户，让零售终端能从中受益，在卷烟经营中得到启发，从而提高零售终端经营能力。