烟草在线据东方烟草网报道

　　开栏的话

　　什么成就了一支雪茄？

　　是对每一片烟叶的精挑细选，是优质烟叶在时间中的交汇，是独特工艺在制作中的精进，是品牌文化在销售中的传播，是雪茄客获得的独特体验……

　　在岁月的河流中，伴随着制作工艺的完善、品牌文化的形成，一支雪茄最终走进雪茄客心中，成就了自身，也成就了一家雪茄公司。

　　自本期开始，“国际烟草”版开设“雪茄沙龙”栏目，和大家一起更加深入地了解雪茄世界。

　　想销售更多雪茄吗？

　　亚历克·布拉德利雪茄公司营销总监乔纳森·利普森将告诉你如何通过品牌影响力销售更多产品。

　　在美国波士顿大学上学时，利普森在一家雪茄店遇到了一位雪茄销售代表。利普森得知这位销售代表和他一样来自费城，其父拥有一家雪茄店。那年夏天，利普森开始在那家雪茄店工作，对这个行业有了更深入的了解，并开启了自己的职业生涯。

　　销售高档雪茄面临的最大挑战是，各种监管政策以及税收。这就使得品牌影响力变得越来越重要。像亚历克·布拉德利这样的公司就是通过持续提升品牌影响力，让品牌在客户心中留下了更深的印象。

　　体验式营销

　　利普森的团队致力于在美国及其他地区推广亚历克·布拉德利雪茄品牌。他和他所在的团队不断创新方式方法，寻找机遇机会，在全球范围内发展公司和品牌。

　　他们将亚历克·布拉德利雪茄做成一种客户体验，而不仅仅是产品本身。“我们是体验式营销的强力支持者。”利普森说，“我们一直在寻找合作伙伴，可以与亚历克·布拉德利雪茄公司形成互惠互利的关系。”

　　利普森认为，衡量一个好的销售年度，既不是会计账簿上的那堆数字，也不是公司最终实现的销售额目标，而是做好体验式营销，让公司及品牌备受瞩目。当亚历克·布拉德利雪茄得到客户认同并被他们津津乐道时，公司业绩往往在来年更佳。

　　提升品牌知名度，是公司营销策略的目标。在品牌拥护者和影响者的帮助下，利普森帮助消费者了解亚历克·布拉德利雪茄公司种类繁多的产品和产品组合。尽管目前已经拥有丰富的产品，也受到了很多雪茄爱好者的关注，但利普森认为公司的体验式营销仍然有提升的空间。

　　打造家族式企业文化

　　对很多行业来说，规模往往是考量公司市场营销成果的一个标志。然而，在高端雪茄业，规模并不等同于成功。亚历克·布拉德利等一些雪茄公司反而充分利用规模小这个优势在雪茄业站稳了脚。

　　利普森说：“我们公司是一个家族式运营的组织。”多年来，利普森采用配合紧密的家族式管理模式扩大了亚历克·布拉德利雪茄公司的生产规模，同时也避免了公司的盲目扩张。该公司营造了一种浓厚的家庭氛围，员工是这个大家庭的成员，是公司和品牌成功的关键。公司有专人负责发现机会、引进人才。新进员工必须认可亚历克·布拉德利雪茄公司创始人和其他元老多年来创建的企业文化。

　　在进入公司之前，利普森曾从事销售工作。作为一名销售人员，他最大的愿望是不被过度管理。如今，作为亚历克·布拉德利雪茄公司的营销总监，利普森也不过度管理自己的团队，而是通过沟通努力传递家的感觉以及团队成员对公司的重要性。

　　亚历克·布拉德利雪茄公司非常依赖其销售团队。每位成员都乐于奉献、勇于担当，积极寻找潜在客户，并将这些潜在客户转化为新客户。每位销售人员都必须有效地与这些潜在客户沟通，理解客户需求，并找出他们目前不销售其雪茄产品的原因，以及如何填补这些空白。

　　让客户产生好感

　　客户满意是利普森营销策略的关键一步。在他看来，销售最好的时候不一定是完成销售目标的时候，而是卖出去的产品反过来对他们公司产生积极影响的时候。

　　利普森和他的团队推销高级雪茄的目标是，让客户在享用雪茄时身心能得到愉悦。

　　在对公司客户群进行调研时，利普森发现，消费者知晓种类繁多的雪茄，却不知晓很多品牌都是由亚历克·布拉德利雪茄公司生产的。出于这个原因，过去几年里，利普森一直把工作重心放在提高公司品牌知名度上，鼓励团队对公司整个产品组合进行进一步探索，从而让公司品牌联系得更加紧密。

　　“在提高公司品牌知名度方面所做的努力，让很多人慢慢了解到我们的这些品牌，并开始尝试我们公司旗下的其他产品。”利普森说。

　　销售固然重要，但更重要的是让顾客享受雪茄。好的销售是通过产品帮助他人获得好的体验。如果客户没有被打动，而选择了另一种产品，这对利普森来说通常是糟糕的一天。

　　如果想采用利普森团队一样的方式销售雪茄，你必须了解自己的产品、自己所处的环境和市场，知道如何洞察销售对象并成为一个好的倾听者。如果你自己都不相信自己所销售的产品，你就无法成为一个好的销售者。

　　“我相信产品，相信公司，相信使命。”利普森说，“每天都是挑战，每一次挑战都激励着我进步。”

　　在如今的烟草业，销售任何种类的烟草产品都是挑战，传统策略和过度抛售均不可取。专注客户体验，通过提升品牌影响力来扩大销售，将营销信息和产品传播到新的市场，这才是雪茄营销的成功之道。