烟草在线专稿　　“世有伯乐，然后有千里马，千里马常有，而伯乐不常有”。如果我们把客户分为四等——价值客户、潜在价值客户、次价值客户以及低价值客户，那么一个市场拥有的价值客户越多，这个市场就会越稳定，就越能创造更多的利润。而那些潜在价值客户就是隐藏的价值客户，所以对于我们这些营销人员的人来说，有个“火眼金睛”来识别客户的价值是很重要的，很需要营销人员中有越来越多的“伯乐”，发现更多的“千里马”、培养更多的“千里马”。我们如何才能成为一个更有眼光的“伯乐”呢？不妨从以下几点开始做起：

　　一、多分析，把握潜在价值的客户源

　　在我们平时进行销售分析的时候从数据库存里调一些数据，从做好“四看”上来把握潜在价值的客户源。

　　1、看销量。从平时的销售数据上来找出销售规模排在辖区中上等的客户，销量是一个很能证明实力的指标。如果销量一直居于上等且很稳定，那么他也许已经是一个价值客户了，不需要我们再加以挖掘了。我们要明白一个潜在价值客户的销量不会很差，可能还会有一定的起伏度；

　　2、看销售规格。有些客户整体销量不是很大，但是进购的品牌规格却很多，一些新出的品牌他们都愿意抢先尝试，这种客户我们一定要首先注意；

　　3、看品牌宽度。有些客户对于卷烟经营利率的把握很是到位，他们订购卷烟时计划性很强，对于盈利率较高的品牌会较高的关注度，所以我们可以进行一个这个的分析：把卷烟的价格从高向低排列，他们高价位卷烟的订购总量也许不是很多，但是种类一定是最多的，而对于低价格、低利率的卷烟他们则只是进购很少几个最畅销的品牌。这类客户我们也要重点关注；

　　4、看商圈潜力。有些客户的店铺现在看来也许很偏僻，甚至于“人迹罕至”，但是我们也要留意到他们附近的环境变化，也许会有新建的商场、车站、开通新主道等变化，那么他们所处的环境就会变成黄金地段，这种类型的客户我们也要考虑到。

　　二、多沟通，了解经营者的个性

　　经营者的个性对于店铺的经营有着关键性的影响，我们可以把他们按四种个性划分：争强好胜型、沉着稳健型、随遇而安型、不思进取型。

　　所以在平时的工作中我们要多和客户做一些沟通，不只是局限于卷烟销售上的问题，对于一些生活小事我们也可以进行观察、探讨，看客户是属于哪里种类型的，如果是属于前两种我们可以重点把握，针对突破。

　　三、多调研，了解客户受到局限的原因

　　有些客户积极主动，对卷烟销售很重视，但是经营却一直停滞不前，或是进展不大。对于这种客户我们要多做些市场调研，了解是什么原因造成了这种情况。比如：

　　1、是资金不足，还是资金规划不当导致资金流断档，使有些卷烟库存不足造成脱销；

　　2、是否进购的品牌不对应周围消费群体的口味，造成一些品牌的滞销；

　　3、是销售方式过于单一、推荐方法不当导致销量不高；

　　4、是商铺混乱、陈列不当导致消费者不愿入内等等。

　　要通过市场调研来帮助客户确定他是属于哪些因素的“受害者”，再通过相应的措施来进行针对性的帮扶。

　　四、多监控，看客户的进步幅度能否跟上计划进度

　　通过上面三点我们选中了目标客户、找到了“病根和治疗方法”，最后我们还要注意观察“治疗进度”，那就是要对客户进行有效地监控。

　　根据客户的不同的情况我们可以从卷烟订购、新品上柜、毛利提升、库存管理、定期促销等方面制定一系列计划，然后一步步进行实施，并以每月为一周期进行监控，详细了解同比、环比状况。

　　虽然通过上面的“四多”我们可以对自己辖区内的潜在价值客户进行挖掘，但是我们也知道把他们培养成一个好的价值客户是一件费时、费力的事情，需要我们有足够的耐心，还要做好大量的知识储备，在目标客户的选择上是益精不益多的。虽然会付出很多，但是我们可以想象一下，当你发现或培养成一匹“千里马”时，那种感觉一定是很“爽”的！